Даша Милонова – Как на самом деле строятся великие карьеры (страница 6)
Как только вы надеваете эту линзу, мир меняется. Все, что вы делаете, приобретает иной смысл. Вы перестаете «ходить на работу» и начинаете «оказывать услуги B2B (бизнес для бизнеса)».
Давайте представим вашу личную корпорацию. Как и у любой компании, у вас есть свои департаменты, свои активы и пассивы, своя стратегия.
Департамент Продукта: Что вы продаете?
Многие люди не могут внятно ответить на этот вопрос. «Ну, я бухгалтер», – говорят они. Это не ответ. Это название функции. Ваша корпорация производит Продукт. Продукт – это решение определенной проблемы клиента. Если вы бухгалтер, ваш продукт – это не «сдача отчетности», а «финансовая безопасность бизнеса и отсутствие штрафов от налоговой». Чувствуете разницу? «Сдача отчетности» – это процесс. «Безопасность» – это ценность.
Как CEO своей корпорации, вы должны постоянно задавать себе вопрос: конкурентоспособен ли мой продукт? Не устарел ли он? Рынок меняется. Появляются новые технологии, новые законы, новые методы. Если ваш «завод» (ваш мозг и навыки) производит продукт образца 2015 года, вы теряете долю рынка. Вас заменят более современные «производители» или автоматизированные системы.
Вспомните компанию Nokia. Они делали отличные телефоны. Надежные, неубиваемые. Но они пропустили момент, когда рынок перестал нуждаться просто в телефонах и захотел карманные компьютеры. Nokia не исчезла в один день, она умирала медленно и мучительно, потому что ее менеджмент игнорировал реальность. То же самое происходит с людьми. Я знал блестящих переводчиков, которые смеялись над первыми версиями машинного перевода. «Никакая машина не заменит человека!» – гордо заявляли они. Сегодня 90% технического перевода делает ИИ, а их доходы упали в разы. Те из них, кто мыслил как корпорация, вовремя сделали «пивот» (разворот бизнес-модели) – они стали редакторами машинного перевода, консультантами по локализации или ушли в узкие ниши художественного перевода, где машина пока бессильна. Они адаптировали свой Продукт под новые условия рынка.
Департамент Маркетинга: Кто о вас знает?
Вы можете производить лучший продукт в мире, но если о нем никто не знает, вы банкрот. Наемный работник думает: «Моя работа говорит сама за себя». CEO знает: «Ничего не говорит само за себя. Нужен маркетинг».
Маркетинг «Я-корпорации» – это не про то, чтобы постить котиков в соцсетях или бегать с флагом по офису. Это про управление сигналами. Каждый ваш емейл, каждое выступление на планерке, каждый отчет – это маркетинговый материал. Как он упакован? Понятен ли он клиенту (вашему руководителю)? Подчеркивает ли он ценность вашего Продукта?
Я часто вижу, как талантливые специалисты проваливают маркетинг. Они говорят на птичьем языке. Программист рассказывает директору про рефакторинг кода и микросервисы. Директор слышит: «Бла-бла-бла, дай денег». Директор не покупает код. Он покупает скорость работы приложения и довольство пользователей. CEO «Я-корпорации» переводит технические характеристики своего продукта на язык выгод для клиента. Он скажет: «Мы переработали архитектуру, и теперь приложение загружается на 2 секунды быстрее, что по статистике увеличит конверсию продаж на 5%». Это – маркетинг. Это – продажа ценности.
Кроме внутреннего маркетинга (внутри текущей компании), есть внешний. Ваш личный бренд. Ваша репутация на рынке. Знают ли о вас конкуренты вашего босса? Приглашают ли вас выступать на конференциях? Пишут ли о вас профильные издания? Если нет, то ваша корпорация находится в опасной зависимости от одного-единственного клиента. В бизнесе это называется «риск концентрации». Если этот клиент уйдет (уволит вас или разорится), вы останетесь с полным складом товара и нулем покупателей.
Сильный бренд – это ваша страховка. Когда у вас сильный бренд, не вы ищете работу, а работа ищет вас. Хедхантеры звонят вам не тогда, когда вы обновили резюме, а тогда, когда у вас все хорошо. И именно в этот момент ваша переговорная позиция максимально сильна. Вы можете диктовать условия, потому что у вас нет нужды, у вас есть выбор.
Департамент Продаж и Переговоров
Трудовой договор – это самый важный контракт вашей корпорации. Но большинство людей подписывают его не глядя, радуясь самому факту найма. Они ведут себя как голодный путник, которому бросили корку хлеба. CEO «Я-корпорации» ведет себя как равноправный партнер, заключающий сделку.
Он обсуждает не только цену (зарплату), но и условия поставки (график, удаленка), бонусы за перевыполнение KPI, условия расторжения (золотой парашют), инвестиции в развитие (обучение за счет компании). Он понимает, что продает свой самый невосполнимый ресурс – время своей жизни. И он хочет продать его дорого.
«Но я не умею торговаться, мне стыдно просить больше», – скажете вы. Стыд – это эмоция ребенка. Бизнес не знает стыда, он знает целесообразность. Если вы продаете свой продукт ниже рыночной стоимости, вы не благородны, вы – неэффективный менеджер. Вы демпингуете, разрушая рынок и для себя, и для других.
Запомните: ваша зарплата – это не оценка вашей личности. Это цена, которую рынок готов платить за решение определенных задач в данный момент времени. И эта цена всегда является предметом торга. Если вы не торгуетесь, вы оставляете деньги на столе. Деньги, которые могли бы пойти на развитие вашей корпорации – на ваше здоровье, образование, отдых вашей семьи.
Финансовый Департамент: Управление ресурсами
У любой успешной компании есть резервный фонд. У «Я-корпорации» должна быть финансовая подушка безопасности. Если вы живете от зарплаты до зарплаты, вы уязвимы. Вы не можете рисковать. Вы не можете уйти от начальника-самодура, потому что вам нечем будет платить за квартиру. Вы держитесь за плохого клиента из страха голода.
Наличие сбережений на 6–12 месяцев жизни дает вам то, что на языке переговоров называется BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – Лучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению). Это возможность сказать «Нет». Возможность встать и уйти из-за стола переговоров. Это и есть настоящая свобода. Человек с финансовой подушкой ведет себя иначе. Он увереннее, спокойнее, он не излучает запах страха, который так хорошо чувствуют хищники корпоративного мира.
Кроме того, финансовый департамент управляет инвестициями. Куда вы вкладываете прибыль? Тратите все на потребление (новая машина, брендовая одежда) или реинвестируете в активы? Для «Я-корпорации» главные активы – это здоровье (физическое и ментальное), навыки и социальный капитал (связи). Покупка курса английского языка – это инвестиция в R&D (Research & Development). Поход в спортзал – это техобслуживание основного оборудования. Ужин с интересным человеком из индустрии – это инвестиция в Business Development.
Совет Директоров
У каждого CEO есть Совет Директоров – группа мудрых советников, перед которыми он отчитывается и к которым обращается за помощью в сложных ситуациях. У наемного работника обычно есть только друзья и родственники. Проблема в том, что мама или жена часто не могут дать объективный профессиональный совет. Они любят вас, они хотят, чтобы вы были в безопасности, а не чтобы вы рисковали ради роста.
Вам нужен свой персональный Совет Директоров. Это могут быть менторы, бывшие руководители, коллеги из других компаний, коучи. Люди, которые умнее вас, опытнее вас и которые не боятся сказать вам правду в лицо. «Слушай, ты засиделся на этом месте, ты деградируешь», – скажет хороший член совета директоров. «Твоя презентация была слабой, ты не убедил», – скажет другой. Эти люди помогают вам калибровать компас и не сбиться с пути.
Смена оптики: От лояльности к взаимовыгодному партнерству
Самый болезненный момент перехода к мышлению корпорации – это переоценка понятия лояльности. Нас учили, что преданность компании – это добродетель. Предавать компанию – грех. Но давайте посмотрим правде в глаза. Трудовые отношения – это экономический обмен. Пока вам выгодно работать здесь (деньги, опыт, связи), а компании выгодно держать вас (результат, прибыль), союз существует. Как только баланс нарушается, союз распадается. И это нормально.
Это не значит, что нужно быть циничным наемником, которому плевать на все. Наоборот. Хороший бизнес заботится о своих клиентах. Если вы – «Я-корпорация», вы заинтересованы в том, чтобы ваш клиент (работодатель) процветал. Вы будете работать на совесть, вы будете вовлечены, вы будете приносить пользу. Но не из страха или слепой преданности, а потому что это ваша профессиональная репутация. Ваш продукт должен быть качественным.
Но при этом вы всегда помните: это контракт. И у этого контракта есть срок действия, даже если он не прописан на бумаге. Рано или поздно ваши пути разойдутся. И вы должны быть к этому готовы. Вы должны постоянно мониторить рынок. Вы должны ходить на собеседования раз в полгода, даже если не собираетесь менять работу. Это держит вас в тонусе, помогает знать свою рыночную стоимость и напоминает, что мир велик и полон возможностей.
История Марии: Крах иллюзий и рождение CEO
Давайте рассмотрим историю Марии, чтобы увидеть, как эта трансформация происходит в реальности. Мария работала директором по маркетингу в крупной розничной сети. Она обожала свою работу. Она говорила «мы», когда речь шла о компании. «Мы открыли новый магазин», «у нас выросла выручка». Она носила мерч компании в выходные. Она искренне считала основателя компании своим наставником и чуть ли не вторым отцом.