Артем Новицкий – Запуск производства тротуарной плитки и бордюров в гараже (страница 3)

Соберите этот минимальный набор, и ваша стартовая площадка будет готова. Не стремитесь купить все и сразу, тем более самое дорогое. Многие успешные мастера начинали с самодельного стола из двигателя от старой стиральной машины, пары десятков форм и огромного желания. Оглянитесь вокруг в своем гараже – наверняка половину из перечисленного вы уже где-то видели или сможете найти за копейки на барахолке. Первый шаг – это не про инвестиции, а про решение. А оборудование… оно всегда догоняет того, кто уже начал.

Поиск первых клиентов

Итак, вибростол куплен, первые партии плитки радуют глаз, а в гараже уже пахнет не старым маслом, а деньгами и бетоном. Остался один маленький, но очень важный шаг – найти тех, кто захочет купить плоды ваших трудов. Без клиентов все это – просто хобби, пусть и очень увлекательное. Поиск первых покупателей – это как первое свидание: волнительно, страшно провалиться, но если все сделать искренне и с душой, то может получиться долгая и взаимовыгодная история.

Многие на этом этапе совершают одну и ту же ошибку – они ждут, что клиенты сами найдут их по волшебству, как только наладят производство. Но волшебства не бывает. Бывает только работа, иногда удача, и правильные действия. Ваша задача – не просто продать плитку, а стать тем самым надежным мастером, к которому люди будут возвращаться снова и снова и рекомендовать своим знакомым. С этого и начинается настоящий бизнес.

С кого начать? Ваш ближний круг

Не стоит сразу бежать на огромную строительную площадку и предлагать тонны плитки прорабу. Начните с малого, с того, что вам знакомо и близко. Ваш первый и самый лояльный клиент – это вы сами. Выложили дорожку у себя во дворе? Отлично, это ваша живая реклама. Сфотографируйте результат в хорошем свете, можно даже с котиком, гуляющим по новенькой тропинке. Соседи уже наверняка интересовались, чем это вы так шумите в гараже по вечерам. Вот и пригласите их на чай, покажите свои изделия. Сосед дядя Вася, который уже пять лет собирается обновить отмостку вокруг дома, – ваш идеальный первый клиент. Ему не нужны огромные объемы, он ценит личный контакт и, скорее всего, согласится стать вашим полигоном для отработки не только технологии, но и навыков общения с заказчиком.

Предложите таким знакомым и соседям особые, «пилотные» условия. Не обязательно делать огромную скидку, можно, например, взять на себя бесплатную доставку и укладку консультационную. Ваша цель на этом этапе – не заработать миллион, а получить живые отзывы, реальные фото выполненных работ и, что самое главное, уверенность в себе как в продавце. Каждый такой небольшой заказ – это история, которую потом можно будет рассказать следующему клиенту. Помните, как в детстве собирали пазлы? Сначала находили угловые кусочки, чтобы задать рамку. Вот эти первые клиенты – ваши угловые пазлы, от которых будет выстраиваться вся картина вашего бизнеса.

Выход в свет: от слов к делу

Когда у вас за плечами уже есть несколько успешных объектов (пусть даже это три квадратных метра у крыльца соседа), пора выходить за пределы своего двора. Самый простой и эффективный способ для начала – это местные тематические группы в социальных сетях и на форумах вашего города или района. Не надо писать голое «продам плитку». Это работает плохо. Люди покупают не плитку, а решение своей проблемы. Они хотят красивый двор, удобную парковку, аккуратную садовую дорожку, которая не покроется лужами после дождя.

Напишите пост-историю. Например: «Два месяца назад я собрал в гараже вибростол, чтобы сделать дорожку для себя. Получилось. Потом помог соседу. А вчера закончил вот такой небольшой узор для палисадника (вставить фото). Теперь понимаю, что могу делать это не только для души, но и для других. Если вам нужна тротуарная плитка или бордюры для дачи, дома, подъездной дорожки – обращайтесь. Сделаю так же аккуратно и с душой, как для себя. Готов приехать, посмотреть место, помочь с расчетом и выбором рисунка». Видите разницу? Вы продаете не товар, а свой путь, свою страсть и готовность помочь. Это вызывает доверие.

Не забывайте про «сарафанное радио», но не в пассивном ключе, а в активном. Спросите у своего первого клиента, дяди Васи, можно ли сфотографировать результат и упомянуть, что работа была сделана для него. Часто люди только рады такой мини-славе. А его знакомые, увидев фото у себя в ленте, уже будут воспринимать вас не как абстрактного продавца, а как конкретного мастера, которому доверяет их знакомый.

Первые шаги к строительным магазинам

Работа с частниками – это фундамент, но чтобы бизнес начал дышать полной грудью, нужны каналы сбыта, которые приносят более крупные и регулярные заказы. Речь о строительных магазинах, рынках и бригадах. Звучит страшно? На самом деле, все проще, чем кажется. Владельцы небольших строительных павильонов и менеджеры по закупкам в локальных сетях – такие же люди. Они тоже ищут надежных поставщиков с хорошим товаром и адекватными условиями.

Ваша стратегия здесь – не штурм, а постепенное знакомство. Не надо брать телефонный справочник и обзванивать все магазины подряд. Выберите два-три наиболее близких к вам по духу и расположению. Это могут быть не гигантские гипермаркеты (туда путь чуть длиннее), а местные магазинчики стройматериалов, где хозяин часто сам стоит за прилавком. Придите к ним не как продавец, а как потенциальный покупатель. Посмотрите, какая плитка у них представлена, по каким ценам, поговорите с продавцом. Затем, выбрав момент, можно представиться: «Здравствуйте, я местный производитель, делаю плитку в гараже вот в таком-то районе. Вижу у вас в ассортименте есть подобные позиции. Хотел бы предложить вам сотрудничество. Я могу обеспечить быструю поставку небольших партий, так как нахожусь рядом, и гибкие условия. Вот образцы, можете посмотреть и потрогать».

Ключевые козыри для маленького магазина – это локальность (меньше логистических затрат и времени), мобильность (вы можете быстро договариваться и привозить), и индивидуальный подход. Предложите передать первую партию на реализацию, то есть с оплатой после продажи. Для магазина это минимальные риски. Для вас – возможность зайти на полку. Да, ваша маржинальность будет ниже, чем при продаже напрямую частнику, но зато вы получаете доступ к постоянному потоку клиентов магазина и, что очень важно, легализуете свои продажи через чек. Это уже серьезный шаг.

Подумайте сейчас, кто из ваших знакомых работает в сфере строительства, ремонта или просто имеет широкий круг общения? Возможно, вы раньше и не думали об этих связях как о бизнес-инструменте. А ведь один такой человек, порекомендовавший вас своей бригаде отделочников, может стать источником стабильных заказов. Иногда все решает один разговор у подъезда.

Поиск клиентов – это процесс постоянный, творческий и даже азартный. Он не заканчивается никогда, даже когда у вас будет полно заказов. Но самые первые клиенты – они особенные. Они поверили в вас, когда у вас не было ничего, кроме энтузиазма и нескольких образцов. Цените их, благодарите и поддерживайте с ними связь. Именно из этих первых кирпичиков доверия и сложится прочный фундамент вашего дела. А дальше – больше. Вы удивитесь, как быстро сарафанное радио, подкрепленное качественным продуктом, превратит ваш гараж в настоящий центр притяжения для тех, кто ценит ручную работу и надежность.

Основы экономики небольшого цеха

Приветствую вас снова, будущий коллега. Если вы, как и я когда-то, готовы пачкать руки в цементе, но при этом хотите, чтобы это пачканье приносило не только моральное удовлетворение, но и вполне конкретные деньги, то эта глава – ваш настольный финансовый компас. Не пугайтесь слова ‘экономика’. Мы не будем лезть в дебри макроэкономических теорий, а разберем самую прикладную арифметику, которая из разряда ‘гаражной магии’ превратит ваше увлечение в работающий бизнес. Забудьте про скучные учебники, мы будем говорить на языке килограммов, штук и рублей. И главное – на языке здравого смысла, потому что в малом бизнесе он ценится выше любого диплома.

Представьте, что вы собираете пазл. У вас есть коробка с кучей деталек – это ваши ресурсы: цемент, песок, вибростол, ваше время. Экономика вашего цеха – это инструкция к этому пазлу. Без нее вы будете просто перемешивать детали, надеясь, что вдруг что-то сложится. С ней – вы точно увидите картину, где каждая деталь на своем месте и приносит пользу. Мы с вами составим эту инструкцию по кирпичикам, точнее, по плиточкам.

Из чего складывается цена одной плитки

Давайте начнем с самого главного вопроса, который задает себе любой покупатель и который вы должны знать как ‘Отче наш’ – почему эта плитка стоит именно столько? Цена – это не цифра, которую вы придумываете, глядя на конкурентов. Это зеркало, которое отражает все ваши внутренние процессы. Разбиваем ее на понятные части.

Первая и самая очевидная часть – сырье и материалы. Цемент, песок, щебень, пластификатор, пигмент. Берем рецепт на один квадратный метр плитки, например, ‘Старый город’. Взвешиваем каждый компонент, умножаем на его стоимость за килограмм или литр. Суммируем. Получаем стоимость сырья на квадратный метр. Это ваша материальная база, фундамент цены. Но если бы бизнес заключался только в этом, все бы уже были миллионерами. Сырье – это лишь верхушка айсберга.