Артем Новицкий – Стартап для экскурсий и аудиогидов по городам (страница 3)

Уникальная ниша: не изобретаем велосипед, а красим его в розовый цвет

Многие думают, что уникальная ниша – это что-то глобальное и невероятное. Что нужно придумать то, чего нет вообще ни у кого. На практике это работает иначе. Ваша задача – не создать продукт с нуля, а найти свой уникальный угол подачи или дополнить существующее решение тем, чего так не хватает вам и вашим будущим пользователям.

Давайте разберем на примере. Допустим, вы хотите делать аудиогиды. Конкуренты уже озвучили все основные достопримечательности. Где же ваша ниша? А давайте подумаем о тех, кто путешествует с детьми. Существующие гиды часто длинные, скучные для ребенка и не учитывают, что малышу нужно бегать и отвлекаться. Вашей уникальной нишей могут стать семейные аудио-квесты по городу. Гид не просто рассказывает об истории здания, а дает задание: “Найди на этой старинной двери три льва и сосчитай, сколько у них хвостов”. Это та же экскурсия, но для другой аудитории и с другим подходом. Ребенок вовлечен, родители счастливы – вы нашли свой свободный диванчик.

Или другой пример. Все гиды рассказывают об архитектуре и великих людях. А что, если сделать гид для киноманов? Прогулка по местам съемок известных фильмов в вашем городе. Истории не о том, кто построил дом, а о том, как на его крыше снимали погоню и какая актриса разбила здесь каблук. Согласитесь, это уже совсем другая история, которая привлечет совершенно конкретную аудиторию.

Попробуйте вспомнить, когда вы сами в последний раз искали какой-то необычный опыт в путешествии. Может быть, вам хотелось найти самую вкусную шаверму в городе, а не очередной музей? Или увидеть не парадные фасады, а потайные дворики и крыши? Ваши собственные «хотелки» – часто самый лучший источник для поиска ниши.

От интереса к первым пользователям

Когда вы нащупали пару-тройку идей, самое время их проверить. Но не так, как это делают в больших корпорациях с фокус-группами и многомиллионными бюджетами. Мы же с вами стартап, поэтому наш метод – «выйти в люди».

Предположим, вы загорелись идеей создать приложение с аудиоспектаклями-променадами. Это когда вы надеваете наушники, идете по городу, а в ушах разыгрывается настоящая драма, привязанная к тем местам, мимо которых вы проходите. Звучит круто, но купят ли это? Как это проверить?

Не пишите код, не записывайте дорогие аудио. Сделайте максимально простую посадочную страницу в интернете, где красиво опишите свою идею и соберите адреса электронной почты тех, кому это интересно. А еще лучше – найдите тематические сообщества в социальных сетях. В нашем примере это могут быть группы любителей современного театра, городских прогулок или даже квестов в реальности. Расскажите там о своей идее, спросите совета, предложите стать первыми тестировщиками концепции. Посмотрите на реакцию. Зададут ли вам уточняющие вопросы? Будут ли спорить? Начнут ли предлагать свои идеи для сценариев? Это и есть самый честный маркетинговый анализ. Живой интерес не подделать.

Мне очень нравится пример одного парня, который хотел создать приложение с аудиогидами по малоизвестным, «неинстаграмным» местам. Вместо того чтобы сразу нанимать программистов, он начал водить бесплатные экскурсии по этим местам для всех желающих. Он просто собирал небольшие группы и рассказывал им истории. Людям нравилось, они приводили друзей, задавали вопросы. Так он не только убедился, что его ниша востребована, но и собрал идеальный материал для своих будущих аудиозаписей, и даже нашел первых единомышленников, готовых помогать с контентом. Он не просто придумал нишу, он прожил её.

Сужение как стратегия роста

Очень часто начинающие предприниматели боятся сужать свою аудиторию. Им кажется, что если они сделают приложение только для любителей средневековой архитектуры, то потеряют всех остальных туристов. На деле всё наоборот. Когда вы пытаетесь угодить всем, вы не угождаете никому. Ваш продукт становится размытым и безликим.

Сужение – это не ограничение, это фокусировка. Если вы создаете лучшее в мире приложение для любителей средневековой архитектуры, то именно к вам придут все любители средневековой архитектуры. А когда они соберутся, вы сможете подумать, как расшириться. Сначала вы становитесь королем маленького, но очень крепкого замка, а потом уже присоединяете к нему новые земли. Может быть, позже вы добавите раздел про готику или ренессанс. А может быть, ваши пользователи сами попросят вас сделать экскурсии по историческим пабам, потому что они уже вам доверяют.

Поэтому, размышляя о своей нише, не бойтесь быть «мелкими». Бойтесь быть «никакими». Ответьте себе на вопрос: для кого наше приложение станет обязательным? Кто не сможет без него жить? И если такой человек – не просто абстрактный «турист», а, скажем, «блогер-путешественник, который ищет небанальные локации для фото», значит, вы на верном пути. Именно этому блогеру вы и будете полезны, а вслед за ним подтянутся и все остальные, кому надоели стандартные открыточные виды.

История успеха: как приложение покорило город

Мы столько говорили о бизнес-моделях, анализе конкурентов и поиске своей ниши, что самое время отвлечься от теории и посмотреть, как это работает в реальности. Лучший способ понять рецепт успеха – изучить чью-то историю. Но предупрежу сразу: это не будет сказка про волшебную кнопку, после нажатия которой миллионы пользователей посыпались на голову. Таких историй не бывает. Зато бывает упорство, ошибки и умение делать выводы.

Первые шаги: от идеи до прототипа

Давай представим Павла. Он, как и многие из нас, обожал путешествовать, но терпеть не мог стандартные экскурсии с толпой туристов и флажком. Его раздражало, что гид тараторит заученный текст, а ты не можешь остановиться и рассмотреть деталь, потому что нужно бежать за группой. В какой-то момент, гуляя по незнакомому городу с наушниками, Павел поймал себя на мысли: “Как было бы круто, если бы я сам выбирал, что и когда слушать. Чтобы это был не просто плейлист, а живой рассказ, привязанный к тому месту, где я стою”.

Павел не был программистом. Он был обычным маркетологом, но с огромным желанием изменить свой опыт путешествий. Вместо того чтобы искать инвестора и нанимать команду, он поступил проще: сел и описал свою идею на бумаге. Он создал презентацию, где буквально нарисовал от руки экраны будущего приложения. Какие кнопки, какой текст, как будет строиться маршрут. Это был не технический документ, а скорее сценарий для фильма. И этим сценарием он начал делиться с друзьями и знакомыми.

Конечно, многие крутили пальцем у виска. Говорили, что рынок переполнен, что никто не будет слушать аудиогиды в телефоне. Но нашлись и те, кто сказал: “Слушай, я бы попробовал. Если будет удобно и интересно, почему нет?”. Этих “почему нет” оказалось достаточно, чтобы Павел поверил в себя. Он нашел знакомого разработчика, который согласился сделать простейший прототип за небольшие деньги и бутылку хорошего виски. Прототип был ужасен с точки зрения дизайна. Он тормозил, иногда вылетал, но он делал главное: включал нужную аудиодорожку, когда ты подходил к определенной точке на карте.

Первый город и первые пользователи

С этим корявым прототипом Павел поехал в тот самый город, который его вдохновил. Он не стал ждать, пока приложение появится в сторах. Он просто ходил по улицам, включал запись на своем телефоне и давал послушать прохожим. Не всем подряд, а тем, кто выглядел как туристы: с картами, фотоаппаратами и уставшим видом. Он подходил и говорил: “Привет, я тестирую новую штуку. Это аудиогид по этому району. Хочешь пройтись со мной 15 минут и послушать?”.

Представь себе удивление людей. Но, как ни странно, многие соглашались. Павел прошел так с двумя десятками человек. Он слушал их комментарии, смотрел, в какой момент они начинали зевать, а когда, наоборот, доставали телефоны, чтобы сфотографировать то, о чем только что услышали. Оказалось, что самый скучный кусок его аудиогида – это историческая справка с датами и именами. А самый живой – это городская легенда, которую он случайно услышал от местного бармена.

Собрав обратную связь, Павел переписал сценарии. Он убрал сухие факты и оставил только истории. Истории о любви, о деньгах, о войне, о том, как какой-то купец проиграл свой особняк в карты, или как на этой крыше снимали сцену из знаменитого фильма. Он понял, что людям не нужна энциклопедия, им нужен спектакль, в котором они сами становятся зрителями и актерами одновременно.

Момент покорения

Тот самый момент, когда приложение “покорило город”, случился не после выхода в топ App Store. Он случился раньше. Однажды Павел снова гулял по городу со своим прототипом, и к нему подошла пара. Девушка сказала: “О, это вы тот парень с аудиогидом? Нам в хостеле про вас рассказали. Говорят, у вас классные маршруты. Можно и нам?”. Сарафанное радио сработало быстрее, чем любой маркетинг. Павел понял, что попал в точку.

Он не покорял город с помощью миллионной рекламной кампании. Он покорил его, потому что смог зацепить первых два десятка человек эмоциями. Они, в свою очередь, рассказали об этом своим друзьям и знакомым. А те – следующим. Приложение стало не просто программой, а пропуском в тайную жизнь города, которую раньше знали только местные.