Артем Новицкий – Речевые Паттерны для Успеха в Продажах и Переговорах (страница 5)

Работа с временными рамками

Одно из самых сильных мягких давлений – это мягкое ограничение по времени или количеству. Но ключевое слово – «мягкое». Не «только сегодня скидка!», что звучит как дешевый трюк. А, например, обсуждение логистики. «Чтобы мы успели запустить вашу рекламную кампанию к началу сезона, материалы нужно утвердить до пятницы. Давайте планировать?». Или «У нас стандартно разработка такого проекта занимает шесть недель. Если мы начнем на следующей неделе, то как раз уложимся к вашей выставке. Есть смысл уже на этой неделе подписать техническое задание?».

Вы не угрожаете, что цена вырастет (хотя и так бывает), и не кричите об уникальном предложении. Вы просто озвучиваете объективные рабочие процессы и временные рамки, в которые нужно вписаться для достижения цели клиента. Вы становитесь его партнером по планированию, а не продавцом, который торопит. Это переводит разговор из плоскости «продать/купить» в плоскость «спланировать и сделать». Клиент начинает вместе с вами думать о сроках и этапах, и решение о старте становится естественной частью этого планирования.

Мягкое давление – это тонкое искусство чувствовать грань. Грань между направлением и манипуляцией. Если клиент чувствует, что его загоняют в угол, даже самыми изящными фразами, вы проиграли. Все описанные техники работают только на фоне искреннего желания помочь и уже выстроенных доверительных отношений. Они – не молот, а руль. Не для того, чтобы бить, а для того, чтобы помогать двигаться по пути к решению, которое, как вы искренне верите, принесет клиенту пользу. Попробуйте в следующих диалогах не просить, а предлагать выбор. Не спрашивать «будет ли», а обсуждать «как лучше». И вы заметите, как атмосфера переговоров станет спокойнее, а решения начнут приниматься легче и увереннее.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.