Артем Новицкий – Бизнес на аренде. Ниши и управление (страница 3)
Вы зарегистрировались, государство вас узнало. Теперь нужно, чтобы вас узнали деньги. Вам понадобится расчетный счет в банке для бизнеса. Не путайте с личным. На него будут поступать платежи от клиентов, с него вы будете платить за хостинг, рекламу, поставщикам. Выбирайте банк с удобным мобильным приложением, невысокой комиссией за обслуживание и, что критично, с выгодными условиями на эквайринг.
Эквайринг – это прием безналичных платежей (картами) через ваш сайт, приложение или терминал. В мире, где наличные постепенно уходят в прошлое, это must-have. Клиенту должно быть так же легко оплатить аренду платья, как и купить кофе. При выборе банка сравните процент, который он берет за каждую операцию по карте. Даже разница в 0.5% при больших оборотах будет ощутима. Это как выбрать не просто автомобиль, а автомобиль с экономичным расходом топлива.
Юридическое оформление – это не барьер, а трамплин. Сделав эти шаги четко и правильно, вы получаете не головную боль, а спокойствие и легальную возможность зарабатывать. Вы перестаете быть человеком, который «что-то там сдает», и становитесь настоящим предпринимателем, с которым можно и нужно иметь дело. А это, поверьте, многого стоит в глазах и клиентов, и будущих партнеров.
Первоначальные инвестиции и расчеты
Представьте, что вы собираете пазл. Сначала высыпаете все детали на стол, рассматриваете картинку на коробке, а потом начинаете собирать края и крупные фрагменты. Первоначальные инвестиции и расчеты – это тот самый этап, когда вы высыпаете на стол все свои ресурсы, идеи и страхи, чтобы начать собирать четкую картину вашего будущего бизнеса. Не пугайтесь слова «инвестиции». Мы не говорим о суммах с шестью нулями. Речь о том, чтобы осознанно вложить силы, время и деньги в то, что начнет приносить отдачу. Давайте вместе разложим эту мозаику по полочкам, чтобы каждая деталь встала на свое место.
Самое первое, с чего стоит начать – это не с денег, а с цифр на бумаге. Возьмите ручку, блокнот или откройте таблицу. Не нужно сразу запускать сложные финансовые модели. Начните с простого вопроса: «Что мне нужно, чтобы сдать первую вещь в аренду?». Ответ будет вашим стартовым списком затрат. Он обычно делится на две большие корзины: разовые траты и ежемесячные. Разовые – это то, что вы купите один раз и будете использовать долго: сам товар для аренды, возможно, стеллажи для хранения, весы, принтер для печати договоров, простенький сайт или страница в соцсетях. Ежемесячные – это аренда помещения (если оно нужно), связь, интернет, реклама, расходники вроде упаковки и чистящих средств, а также обслуживание вашего инвентаря.
Как оценить свой карман и не промахнуться
Здесь важно не впадать в две крайности. Первая – пытаться купить все и сразу, самое дорогое и профессиональное. Вторая – экономить на всем подряд, рискуя получить нерабочий инструмент или испорченное платье после первой же аренды. Золотая середина – принцип «минимально жизнеспособного предложения». Вам нужно закупить не десять разных дрелей, а две-три самых популярных и надежных модели. Не сто вечерних платьев всех цветов радуги, а двадцать базовых фасонов, которые подходят большинству. Ваша задача на старте – не удовлетворить запросы всего города, а доказать самой концепции и себе, что спрос есть, процессы работают, а клиенты возвращаются. Когда вы это поймете, можно будет докупать. Многие допускают ошибку, закупая под завязку склад, а потом полгода распродают никому не нужные вещи. Вспомните, когда вы в последний раз покупали что-то дорогое. Вы же сначала изучали отзывы, сравнивали цены, думали, а точно ли это вам нужно? Отнеситесь к своему бизнесу с таким же пристрастием.
Теперь переходим к самой вкусной части – расчетам. Как понять, будет ли дело прибыльным? Для этого есть несколько простых, но волшебных показателей. Первый – это себестоимость одной аренды. Она складывается не только из цены вещи. Допустим, вы купили дрель за 10 000 рублей. Если вы сдадите ее 100 раз, то на каждый раз придется 100 рублей амортизации (то есть износ). Но к этому добавьте часть аренды склада за этот день, часть зарплаты курьера (или вашего времени на выдачу), упаковку, рекламу, которая привела этого клиента. Сложив все, вы получите реальную стоимость одной сделки. Второй ключевой показатель – это точка безубыточности. Грубо говоря, сколько сделок в месяц вам нужно совершить, чтобы покрыть все ежемесячные расходы. Рассчитали, что ваши постоянные траты (аренда, интернет, реклама) – 30 000 в месяц. И с каждой аренды вы в среднем получаете 500 рублей чистой прибыли (после вычета себестоимости). Значит, вам нужно 60 сделок в месяц, чтобы выйти в ноль. Все, что сверху – ваша прибыль. Эти цифры как компас. Они показывают, куда вы движетесь.
Откуда брать деньги и как их считать без боли
Источников финансирования может быть несколько. Собственные накопления – самый простой и безболезненный вариант, вы никому не должны. Но не у всех они есть. Тогда можно рассмотреть варианты с партнером, который разделит и вложения, и риски. Или стартовый кредит, но тут нужно быть крайне осторожным. Берите в долг только если вы уверены в расчетах точки безубыточности и у вас есть «подушка безопасности» на жизнь на первые месяцы. Очень часто начинающие предприниматели забывают заложить в бюджет свою собственную зарплату, думая, что бизнес сразу начнет кормить. А он сначала несколько месяцев может есть ваши сбережения. Заложите личные минимальные траты в ежемесячные расходы бизнеса – так картина будет честнее. И главный совет: ведите учет с первого дня. Не в голове, а в таблице или простой программе. Каждая потраченная копейка, каждый заработанный рубль. Это как дневник питания для тех, кто хочет похудеть – только взглянув на цифры, вы поймете, где у вас перебор, а где недобор.
Когда вы пройдете этот этап, у вас на руках будет не просто мечта, а финансовый скелет будущего бизнеса. Вы будете знать, сколько нужно вложить, сколько нужно зарабатывать в месяц и когда ждать первую прибыль. Это знание снимает 80 процентов тревоги. Остальные 20 процентов – это действие. Помните, все эти расчеты – не высеченные в камне законы, а гибкая карта. Жизнь внесет коррективы: что-то окажется дешевле, что-то дороже, спрос будет выше или ниже. Ваша задача – не сделать все идеально с первого раза, а начать и научиться подстраиваться под реальность. А теперь закройте глаза и представьте не цифры в таблице, а первый довольный клиент, который вернул вам вещь и сказал спасибо. Это и есть та самая инвестиция, ради которой все затевается.
Формирование базового ассортимента
Итак, у вас есть идея, ниша и примерное понимание того, с чего начать. Теперь настало время собрать ваш первый рабочий набор, тот самый базовый ассортимент, с которого и начнется история вашего бизнеса. Представьте, что вы собираете пазл. У вас есть коробка с картинкой (ваша бизнес-модель), но внутри – тысяча мелких деталей. Формирование ассортимента – это процесс поиска тех самых угловых и краевых элементов, из которых потом сложится вся картина. Сделаете это правильно – дальше пойдет легче. Ошибетесь – будете постоянно спотыкаться о невостребованный хлам в углу склада.
Главный принцип, который стоит запомнить раз и навсегда: ваш ассортимент – это не коллекция вещей, которые вам нравятся или которые, как вам кажется, «должны» пользоваться спросом. Это набор решений для конкретных проблем ваших будущих клиентов. Поэтому давайте забудем на время про вещи и подумаем про людей. Что им нужно? Что их раздражает? На что они готовы тратить деньги, чтобы избежать головной боли? Например, если вы открываетесь в нише инструментов, проблема вашего клиента – не отсутствие перфоратора как такового. Его проблема – это необходимость повесить полку, причем быстро, дешево и без покупки дорогого аппарата, который потом будет десять лет пылиться на балконе. Ваш перфоратор – это решение. И так с каждой позицией.
От спроса к полке: как выбирать первые позиции
Начинать лучше всего с так называемых локомотивов. Это товары, спрос на которые стабилен и предсказуем, которые знакомы абсолютному большинству вашей аудитории. Для проката инструментов это, скорее всего, шуруповерты, дрели и болгарки. Для проката праздничной одежды – классическое маленькое черное платье или строгий мужской костюм. Эти вещи решают самые частые, базовые задачи. Их задача – генерировать стабильный поток заказов и клиентов, которые, попробовав ваш сервис на чем-то простом и нужном, вернутся за чем-то более специфическим. Не гонитесь за экзотикой в первые месяцы. Представьте человека, который зашел в ваш каталог и не нашел дрели, зато увидел аренду промышленного отбойного молотка. Он уйдет, так и не узнав, что у вас есть и дрель тоже. Экзотика – это для этапа роста и удержания постоянных клиентов, а не для старта.
Очень полезно провести мысленный эксперимент. Закройте глаза и представьте типичного клиента на протяжении недели. Допустим, это молодой отец семейства, который взял в аренду у вас автомобильный багажник на крышу для поездки на дачу. Что еще ему может понадобиться в быту? Возможно, строительный пылесос для уборки после ремонта? Или газонокосилка? А может, проектор для семейного киновечера? Так, отталкиваясь от одной арендованной позиции, вы можете мысленно «докручивать» сценарии использования и выявлять смежные потребности. Это и есть путь к формированию логичных, связанных между собой товарных групп, которые в будущем позволят делать кросс-продажи.