Артем Демиденко – Wildberries для начинающих: Как зайти на маркетплейс без хаоса (страница 5)
Все эти меры просто вписываются в повседневные процессы планирования и анализа.
Перейдём ко второй ситуации – ошибкам в планировании акций и скидок. Часто компании, стремясь стимулировать продажи, применяют скидки без чёткой стратегии. Например, одна фирма ввела 30%-ю скидку на весь ассортимент. Продажи выросли, но прибыль резко снизилась, а постоянные клиенты стали воспринимать товары как обесцененные.
Типичные промахи – отсутствие оценки окупаемости акций, невозможность контролировать максимальное количество товаров по скидке, неучёт комиссий и возвратов. Также не практикуется A/B тестирование и ограничение времени или объёма акции. В итоге скидки превращаются в инструмент уценки, а не в средство роста лояльности.
Как этого избежать? Во-первых, планировать и финансово моделировать акции заранее, учитывая их влияние на прибыль и оборачиваемость. Во-вторых, вводить ограничения по количеству и срокам действия скидок. В-третьих, регулярно анализировать эффективность кампаний по ключевым показателям: ROI, среднему чеку и повторным продажам.
Для команды полезно иметь поддерживающие фразы: «Ошибка – не провал, а возможность для роста», «Коррекция цен – шаг к оптимальной стратегии», «Важнее не винить себя, а быстро адаптироваться».
Третья мастерская тема – планирование запасов. В конкурентных категориях избыток товара превращается в серьёзную нагрузку. Например, закупили товар на три месяца вперёд, рассчитывая на стабильный спрос. Спустя месяц продажи идут медленнее, остатки растут, деньги объемлются, склад переполнен, новые поставщики не могут попасть на полки.
Типичные ошибки: отсутствие чёткого прогноза с учётом сезонности и акций; игнорирование принципа «точно вовремя» (just-in-time), когда поставки подгоняются под фактический спрос; отсутствие мониторинга остатков или запоздалый анализ.
Практическое задание – рассчитать месячный запас, используя формулу запаса безопасности и среднюю дневную реализацию. Затем планировать закупки на 1–2 недели вперёд, учитывая логистику и сроки поставок.
Ошибки в данных либо отказ от регулярного контроля ведут к лишним затратам на хранение и дефициту товаров одновременно.
Ещё один перспективный аспект – формат упаковки. Часто используют лишь стандартную, игнорируя специфику и предпочтения покупателей. Например, товар, предназначенный для подарка, в обычном пакете продаётся хуже, чем тот же, упакованный презентабельно или в наборе с аксессуарами. Здесь речь о создании дополнительной ценности через комплектацию.
Что стоит сделать:
– Разработать минимум два варианта упаковки для каждого основного SKU – базовую и презентабельную.
– Предлагать комплекты и наборы, которые повышают средний чек.
– Анализировать продажи по форматам и корректировать предложения по результатам.
Практическое упражнение – составить список товаров, для которых возможна разная комплектация, и запустить тестовые продажи. Обязательно отслеживать реакцию клиентов, отзывы и возвраты.
И наконец – базовый скрипт ценообразования с учётом комиссии Wildberries и других затрат. Ценообразование – это не просто арифметика, а стратегический инструмент. Вот последовательность действий:
1. Рассчитать себестоимость: закупка, упаковка, логистика, таможня (если есть).
2. Добавить комиссию маркетплейса – от 10% до 25%.
3. Учесть расходы на хранение, возвраты и сервисное обслуживание.
4. Определить желаемую наценку, чтобы покрыть другие издержки и получить прибыль.
5. Сопоставить итоговую цену с конкурентами и рыночным спросом.
6. При возможности протестировать разные ценовые модели – от эконом до премиум.
Частые ошибки – не учитывать все расходы, бездумно копировать цены конкурентов и не проверять реакцию рынка.
Для закрепления вместе с командой проговорите такие скрипты:
– «Пройдём полный расчёт себестоимости, чтобы не пропустить ни одной статьи расходов».
– «Посмотрим, как комиссия меняет нашу маржинальность».
– «Сравним варианты цен и их влияние на скорость продаж».
Чек-лист готовности ассортимента и ценообразования:
– Проведен анализ рынка и выбран минимальный набор с учётом спроса.
– Упаковка адаптирована под разные покупательские сегменты.
– Цены рассчитаны с учётом всех комиссий и расходов.
– Акции планируются с финансовыми ограничениями и критериями оценки.
– Запасы основываются на прогнозах и контроле остатков.
– Есть скрипты и регламенты ценообразования.
С помощью этих инструментов ошибки превращаются в точки роста, а стартовая позиция выравнивается относительно конкурентов.
Глава показала, что грамотный ассортимент и ценообразование – сложный, но управляемый процесс, требующий системного подхода. В следующих главах мы перейдем к продвижению и управлению продажами, где эти навыки станут фундаментом успешной стратегии.
Требования к карточкам товаров
Иван задумчиво смотрел на экран компьютера. Его бренд одежды наконец появился на Wildberries, но создание первых карточек товаров оказалось куда сложнее, чем он ожидал. Параметры, фото, описания, ошибки – нюансов было столько, что голова шла кругом. Он позвал Марию, менеджера по продажам, чтобы разобраться вместе.
– Марина, – начал Иван, – получаю массу отклонений по карточкам, и не понимаю, где ошибаюсь. Давай разберёмся системно.
Марина кивнула и ответила:
– Сейчас пройдёмся по основным скриптам и посмотрим, что именно, когда и как говорить в таких ситуациях. Это поможет и тебе, и нам – головной боли станет меньше.
Так начался подробный разбор скриптов и их применения для создания карточек товаров, которые соответствуют требованиям Wildberries и реально повышают продажи.
Понимать структуру карточки и её обязательные элементы – первое условие успеха на маркетплейсе. Пропустите пару важных полей или загрузите некачественные фото – и товар потеряет в видимости и привлекательности. Иван и Марина убедились в этом на собственном опыте.
Для начала рассмотрим 12 типичных ситуаций с готовыми скриптами и пояснениями, когда и как их правильно использовать. В конце – два практических кейса: для маленького бренда одежды и при масштабировании бизнеса.
Скрипты для создания и корректировки карточек товаров на Wildberries
1. Запрос обязательных параметров
«Здравствуйте, для корректного отображения товара на Wildberries, пожалуйста, подтвердите значения обязательных параметров: размер, цвет, состав. Без них система не примет карточку.»
Пояснение: уточняйте только ключевые параметры, которые влияют на фильтры. Это снижает риск блокировки или неправильного отображения карточки.
2. Напоминание о фотографии
«Обратите внимание: основное фото должно быть на белом фоне, размер не менее 2000×2000 пикселей и без водяных знаков. Несоблюдение этих требований приведёт к отклонению карточки.»
Пояснение: точные требования исключают недоразумения. Формулировки типа «качественная картинка» слишком расплывчаты.
3. Уточнение формата описания
«Рекомендуется структурировать описание: заголовок, краткое описание и ключевые характеристики в таблице. Это лучше воспринимается покупателями и снижает отказы.»
Пояснение: такой формат повышает конверсию и ускоряет прохождение модерации. Длинные тексты без структуры читать сложнее.
4. Ответ на неоднозначности с размерами
«Спасибо за замечание. Рекомендуем проверить маркировку на всех упаковках и уточнить размеры по фактическим замерам для корректировки карточки.»
Пояснение: такой подход снимает напряжение и повышает доверие. Важно не обвинять покупателя или систему.
5. Замечание по характеристикам
«Просьба исправить поле "Материал" в карточке – значение должно строго соответствовать маркировке товара и стандартам. Это влияет на сортировку и видимость.»
Пояснение: точные характеристики – ключ к доверию покупателей. Излишняя свобода тут вредна.
6. Уточнение по ключевым словам
«Для улучшения поиска рекомендуем использовать в названии и описании ключевые запросы, избегая спама и повторов.»
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.