Артем Демиденко – Продажи в переписке с нуля: Как не быть навязчивым и закрывать сделки (страница 6)
– Мне кажется, что шаблоны – это как раз то, что всех раздражает. Клиенты сразу замечают заученные фразы.
– Именно поэтому мы избегаем формальных «Здравствуйте, уважаемый клиент». Краткое приветствие с небольшим элементом интриги работает гораздо лучше.
– Интрига? Звучит сомнительно. Разве не кажется это ловушкой?
– Если интрига честна и связана с выгодой клиента, она вызывает интерес, а не подозрение. Мы показываем, что ценим время клиента и предлагаем решение, а не просто заманиваем.
– Допустим, это работает. Но как убедиться, что не стану навязчивым? Я не хочу потерять доверие или попасть в чёрный список.
– Важно дать клиенту свободу выбора: «Ответить – здорово, не ответить – нормально». И соблюдать паузы между сообщениями.
– Звучит разумно. Но как проверить, не сработает ли мой новый подход?
– Сделаем тест с чёткими задачами на три дня. Потом вместе проанализируем, что сработало, а что нет.
Разбор конкретного кейса: общение с Мариной – потенциальным клиентом
Алексей получил заявку из интернет-магазина электроники: Марина интересовалась монитором для работы. Раньше он писал примерно так:
«Здравствуйте, Марина! Спасибо за интерес к нашему магазину. Если нужны консультации, обращайтесь.»
Ответа не последовало.
Теперь – новый подход.
День первый: правильное время
Опираясь на аналитику, Алексей выбирает «окно» с 11:00 до 13:00 – период, когда большинство пользователей активны.
Сообщение звучит так:
«Марина, заметил, что вы смотрите монитор X-Pro. Могу поделиться маленьким секретом: на него действует акция, которая заканчивается сегодня. Хотите подробности?»
Обращение персональное, интрига – акция с ограниченным сроком. Сообщение не перегружено, легко читается.
Результат: вечером Марина отвечает и спрашивает детали.
Если бы сообщение отправили в 8 утра, скорее всего, клиент был бы занят и интерес остался бы невовлечённым, а ответ – отложенным или отсутствующим.
День второй: кратко и по делу
В ответ Алексей избегает пустословия:
«Рад, что информация полезна! Сегодня действует скидка 15% на мониторы X-Pro разных моделей, доставка бесплатно. Хотите, подберём оптимальный вариант прямо сейчас?»
Марина отвечает быстро, проявляя явный интерес.
Если бы сообщение было длиннее и менее структурированным, например: «Здравствуйте, хотели бы рассказать вам об уникальной возможности по нашей технике, которая действительно может заинтересовать вас…» – клиент мог бы устать или отвлечься.
День третий: персонализированное предложение
В финальном сообщении Алексей опирается на предыдущие вопросы клиента:
«Марина, на основе ваших запросов рекомендую модель X-Pro 24 дюйма – идеально подходит для работы с графикой. Готов оформить заказ и отправить сегодня. Вам будет удобно получить в ближайшие дни?»
Такое предложение демонстрирует внимание к деталям и подчеркивает понимание потребностей.
Результат: клиент подтверждает заказ.
На что обратить внимание
Страх Алексея, что переписка станет навязчивой, можно объяснить типичными ошибками:
– слишком ранние сообщения без анализа интереса;
– слишком длинные и формальные тексты;
– шаблоны без персонализации;
– отсутствие пауз между контактами.
Избежать ошибок поможет алгоритм:
1. Анализируйте поведение клиента: когда он активен, что смотрит или добавляет в корзину.
2. Формулируйте короткие, персональные сообщения с элементом интриги.
3. Уважайте время – не давите, не отправляйте больше двух сообщений подряд без ответа.
Упражнение «Тест на три дня»
Задача: заинтересовать клиента с первых сообщений, избегая давления.
День 1 – выберите подходящее время (по статистике или интуиции), отправьте короткое приветствие с интригой. Пример:
«Ирина, заметили, что вы смотрели смартфон Y-Max. Есть пара важных деталей по гарантии – готовы рассказать?»
День 2 – ответьте кратко и по существу, добавьте выгоду или решение. Пример:
«Гарантия расширена на год бесплатно, если оформить заказ до конца недели. Хотите подробности?» При отсутствии реакции – не пишите сразу.
День 3 – если клиент молчит долго, напишите без давления:
«Если актуально, готовы помочь с выбором в удобное для вас время.»
По итогам трёх дней проанализируйте результаты: сколько сообщений приняли, какие моменты вызвали интерес. Записывайте, что сработало, что нет.
Типичные ошибки в начале переписки и как их избежать
1. Перегруженность эмоциями и заголовками в стиле «НЕ ПРОПУСТИТЕ! СПЕЦИАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ТОЛЬКО СЕГОДНЯ!». Такие тексты быстро утомляют и вызывают отторжение.
2. Массовые обращения без указания имени или контекста – «Добрый день!» – воспринимаются как спам.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.