Артем Демиденко – Продажи услуг для начинающих: Как брать деньги за свою работу спокойно (страница 5)
Скрипт 9. Узнаём, кто принимает решения
«Кто ещё участвует в обсуждении и утверждении дизайна?»
Почему работает. Помогает понять, с кем ещё нужно взаимодействовать для успешного закрытия сделки.
Когда избегать. Если клиент принимает решения самостоятельно.
Скрипт 10. Просим дополнительные материалы
«Можете показать примеры дизайнов, которые вам нравятся или, наоборот, чего бы вы хотели избежать?»
Почему работает. Помогает глубже понять эстетические предпочтения и ожидания.
Когда избегать. Если у клиента нет времени или желания вдаваться в детали.
Скрипт 11. Рассказываем о процессе работы
«Сначала мы обсуждаем идеи, затем создаём эскизы, и только после согласования переходим к финальному варианту.»
Почему работает. Устраняет страхи и формирует доверие, показывая прозрачность.
Когда избегать. На самом начальном этапе, пока не выявлены ключевые задачи.
Скрипт 12. Завершаем с подтверждением контактов
«Если у вас появятся вопросы, всегда можете связаться со мной по телефону или почте.»
Почему работает. Даёт клиенту ощущение поддержки и доступности.
Когда избегать. Если контакт уже установлен и разговор подходит к концу.
Мини-сцена 1. Поиск клиента через сегментацию
После серии отказов Алексей позвонил знакомому из сферы продаж.
– Марина, как лучше узнать, кто именно мой клиент?
– Составь вопросы, которые помогут понять их приоритеты. Начни с прямых – о задачах и проблемах.
– Например?
– Спроси, какие цели ставят перед дизайном, какой у них бюджет и кто принимает решения.
– А если отвечать не хотят?
– Предлагай варианты или делай акцент на том, как именно твои услуги решат их проблему. Главное – слушай внимательно и фиксируй ответы.
Мини-сцена 2. Формируем портрет клиента
Марина помогала Алексею описать типичного заказчика:
– 30–45 лет
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.