Артем Демиденко – Первый продукт онлайн: Как упаковать знание и начать продавать (страница 3)
Иногда этот вопрос оказывается неудобным: если клиент не готов честно оценить возможности, лучше использовать простой базовый формат.
Оценка технических возможностей
Иван интересуется: «Есть ли у вас стабильный интернет и какие устройства используете – компьютер, смартфон?»
Зачем? Это помогает адаптировать обучающий формат под реальные условия, снижая технические препятствия.
Однако если клиент не может ответить точно, потребуется дополнительная диагностика.
Вариант для занятых клиентов
Мария предлагает: «Для тех, кто всегда в движении, делаем короткие модули – до 20 минут. Это позволяет учиться без перегрузки.»
Почему работает? Такой формат поддерживает вовлечённость и учитывает ограниченность времени.
Но если тема требует глубокого погружения, коротких отрывков может не хватить.
Призыв к действию при сомнениях
Анна предлагает: «Давайте начнём с небольшого пробного материала в одном формате, а потом подберём то, что подходит именно вам.»
Зачем это работает? Снимает тревогу, позволяет протестировать путь без больших вложений.
Однако если нужна срочная помощь или масштабный запуск, такой подход малоэффективен.
Обеспечение обратной связи и поддержки
Иван подчеркивает: «По любым вопросам – я всегда на связи. Поддержка важна на каждом шаге.»
Почему так важно? Она создаёт чувство безопасности и увеличивает вероятность успешного завершения обучения.
Однако не всегда есть ресурсы поддерживать постоянный контакт.
Мини-сцена 1. Анна консультирует новичка
Анна: «Расскажите, что удобнее – видео или текст?»
Клиент: «За компьютером на работе, но времени мало, так что короткие видео – лучше.»
Анна: «Отлично, сделаем серию роликов по 10 минут и добавим короткие тексты.»
Клиент: «Что если что-то останется непонятным?»
Анна: «Будет чат поддержки и еженедельный вебинар для вопросов.»
Такой диалог помогает выстроить формат, учитывая нужды клиента.
Мини-сцена 2. Иван продаёт консультацию и вводит курс
Иван: «Что предпочитаете – консультацию для личного разбора или курс для общего понимания?»
Клиент: «Консультацию – прямо по делу.»
Иван: «Понимаю, но консультации много времени занимают и не масштабируются. Предлагаю начать с курса и потом обсудить индивидуально.»
Клиент: «Хорошо, попробуем.»
Диалог плавно ведёт клиента к долгосрочному решению, не закрывая текущие потребности.
Упражнение: Оцените свои ресурсы и технические возможности
Создайте таблицу с такими пунктами:
– Время в неделю для обучения
– Предпочитаемый формат: видео, текст, аудио
– Наличие интернета и используемые устройства
– Опыт работы с онлайн-платформами
– Цель обучения: глубокое понимание, практика, быстрый старт
Заполните её для себя или клиента – это поможет выбрать оптимальный формат.
Ошибки при выборе формата
– Игнорировать технические сложности клиента, например, предлагать видео при слабом интернете.
– Перегружать сложными комплексными форматами, когда ресурсов мало – это выматывает и автора, и ученика.
– Недооценивать время на поддержку и обратную связь – без них даже лучший формат не сработает.
– Не проверять предпочтения и реальные нужды – порой очевидный вариант отвергается аудиторией.
Подведение итогов
Выбор формата – дело тонкое, требующее баланса между задачами обучения, техническими возможностями клиента и ресурсами автора. Чёткие скрипты помогают быстро выстроить доверительный диалог и подобрать подходящий вариант. Мини-сцены показывают, как теория оживает на практике, а упражнение развивает навык точного выбора. Верно подобранный формат облегчает обучение – и для учителя, и для ученика.
В следующий раз мы поговорим о механизмах упаковки и продвижения продукта: как сделать так, чтобы выбранный формат увидела и выбрала именно ваша аудитория. Понимание формата станет прочной основой для эффективной коммуникации и продаж.
Планирование результата для клиента
Даже опытные специалисты сталкиваются с затяжными срывами в реализации планов. Когда обетованный результат не наступает, а ожидания оборачиваются разочарованием, стоит пересмотреть сам подход к планированию того, что клиент на самом деле получит. В этой главе мы вместе проведём «аутопсию» неожиданного провала: разберём, что именно пошло не так, почему остановка случилась именно на этом этапе, и предложим конкретные инструменты для чёткого описания результата. Ведь только при ясном понимании конечной цели и контролируемых шагах возможно гарантировать желаемый успех без ложных надежд.
Вспомним первую историю. Проект, согласованный с заказчиком, застыл на старте и не сдвинулся дальше первоначального этапа. Казалось, все формальности выполнены: объём и сроки прописаны, а задачи обозначены. Однако никто толком не озвучил, что же именно должен получить клиент. Ожидание на словах – работающая система. Итог – безжизненный «труп», в который вложили немалый бюджет и силы. Чем объяснить этот провал?
До запуска формулировали задачи, но конечный результат остался туманным. Обсуждались функции, интерфейсы, дизайн, но никто не дал прямого ответа на главный вопрос: «Что конкретно заказчик получит в итоге?» Промежуточные этапы и контрольные точки не установили, а ответственность за проверку результата распределили расплывчато. Изменения случались часто, но никто не фиксировал, как они влияют на обещанное.
Сторона исполнителя считала, что достаточно выполнить согласованные работы, но по факту проект стал генератором отчётов и движений без явного прогресса к продукту. Клиент ждал «работающую вещь», а получил лишь набор меняющихся обещаний. Разочарование оказалось взаимным.
Когда попытались «спасти» проект дополнительными ресурсами и правками, по-прежнему не было измеримых метрик и чётких критериев результата. Таким образом оценить верность действий невозможно. Последствия – перенесённый срок, возросшие затраты, потерянное доверие. Главная причина – ожидания не перевели в конкретные показатели, ошибочное обещание приняли как должное.
Разберём ключевые ошибки, которые выявил этот пример. Они ярко демонстрируют системные пробелы и пути их устранения.
Первое – слишком широкая формулировка цели. Выражения вроде «создать хорошее приложение» или «организовать обучение» не дают чёткой картины результата и не подходят для управления.
Второе – отсутствие промежуточных этапов с измеримыми метриками. Без них любые задержки или проблемы становятся неприятной неожиданностью, а попытки исправить ситуацию – хаотичными и дорогими.
Третье – несоответствие между ожиданиями клиента и реальностью, вызванное отсутствием прозрачных обещаний и условий. Это приводит к конфликтам, разочарованиям и потере ресурсов.
Поэтому обещание продукта должно строиться на точном сочетании правильной цели, измеримых результатов и открытого диалога. Для этого существует простой скрипт планирования и алгоритм принятия решений.
Упражнение 1. Формулируем конечный результат
Перед началом проекта ответьте на вопрос: «Что конкретно клиент получит в конце?» Уточните вместе с заказчиком:
1. Как будет выглядеть итоговый продукт или услуга? Опишите внешний вид, функционал, практическую пользу.
2. Каким образом можно проверить достижение результата? Какие показатели подтвердят выполнение задачи?
3. Есть ли примеры или эталоны для наглядности?
Типичная ошибка – не конкретизировать ответ или вместо результата описывать процесс. Например, говорить «Мы сделаем» вместо «Вы получите».
Для наглядности: «Провести обучение сотрудников» малоценно без добавления «с целью повысить средний балл тестирования с 60 до 85% в течение месяца после тренинга». Разница именно в ясности и измеримости.
Если определить результат сложно, разбейте задачу на подзадачи с измеримыми параметрами на каждом этапе.