Артем Демиденко – Первые консультации: Как начать работать с клиентами за деньги (страница 5)
Почему работает: подкрепляет слова реальными историями успеха.
Когда не стоит так делать: если опыта мало, лучше рассказать о своей методике и мотивации, а не демонстрировать пустое портфолио.
Ошибка: показывать слишком много отзывов или забывать их вовсе.
Скрипт 6. Ответ на сомнение «Почему именно вы?»
«Я выстраиваю планы, ориентируясь на конкретные потребности клиента, не предлагаю готовых шаблонов.»
Почему работает: подчёркивает индивидуальный подход.
Когда не подходит: если вы не готовы подкрепить слова примерами.
Ошибка: говорить общие фразы без конкретики.
Скрипт 7. Подтверждение следующего шага
«Могу подготовить для вас примерный план на бесплатной короткой консультации – без всяких обязательств.»
Почему работает: снижает барьеры для первого контакта.
Когда не стоит делать бесплатно: если нет возможности проводить бесплатные встречи, сразу предлагайте платную услугу.
Ошибка: обещать слишком много без оплаты.
Скрипт 8. Вежливый отказ
«Спасибо, что уделили время. Если решите вернуться, буду рад помочь.»
Почему работает: оставляет открытой дверь для будущих контактов.
Когда не стоит так говорить: если хотите вернуть клиента, лучше предложить альтернативу или дополнительный вариант.
Ошибка: резкое закрытие диалога.
Скрипт 9. Ответ на вопрос об опыте
«Я работаю в сфере полгода и уже помог нескольким клиентам достигнуть первых финансовых целей.»
Почему работает: честно и с акцентом на реальные результаты.
Когда не стоит так рассказывать: при серьёзных возражениях лучше сразу показать отзывы.
Ошибка: либо хвастаться без оснований, либо умалчивать об опыте.
Скрипт 10. Объяснение формата консультаций
«Мои консультации проходят онлайн, удобно для вас по времени, их длительность обычно 60–90 минут.»
Почему работает: снимает сомнения клиента по организационным вопросам.
Когда не подходит: если вы работаете очно, лучше сообщать о таком формате.
Ошибка: не информировать о времени и формате.
Скрипт 11. Напоминание о выгоде
«Инвестиции в знания помогают избежать дорогостоящих ошибок в будущем.»
Почему работает: помогает увидеть долгосрочную ценность услуги.
Когда не стоит так говорить: если клиент очень экономит, понадобится другой подход.
Ошибка: звучать навязчиво.
Скрипт 12. Закрытие на действие
«Давайте договоримся о времени первой встречи, я подготовлю все необходимые материалы.»
Почему работает: направляет диалог в практическое русло.
Когда не нужно спешить: если клиент не готов, дайте время.
Ошибка: давить и торопить.
Мини-сцена 1. Онлайн-чат с новым клиентом
Ирина: «Здравствуйте, интересуют ваши услуги по финансовому планированию. Что предлагаете и сколько стоит?»
Алексей (скрипт 2 и 3): «Здравствуйте, я помогаю составлять детальный бюджет и планировать важные покупки, чтобы вы чувствовали себя уверенно. Одна консультация стоит 3 500 рублей, обычно достаточно двух встреч, чтобы увидеть первые результаты.»
Ирина: «Спасибо, а можно сначала посмотреть отзывы?»
Алексей (скрипт 5): «Конечно, вот несколько кейсов и отзывы клиентов, с которыми работал.»
Мини-сцена 2. Звонок после знакомства на мероприятии
Марина (курсантка): «Почему решили обратиться именно ко мне?»
Алексей (скрипт 6): «Ваш подход с индивидуальными решениями очень подходит – мне не нужны шаблоны.»
Марина: «Спасибо, приятно слышать. Какую консультацию предпочитаете?»
Алексей (скрипт 4): «Думаю начать с пакета, чтобы системно работать.»
Упражнение 1. Напишите по три варианта приветственного скрипта для звонка, переписки и личной встречи. Проверьте, чтобы в каждом был ответ на вопросы: кто вы, что делаете и какую пользу приносите. Главное – не перегружать речь. Один-два предложения, и обязательно фокус на клиенте.
Упражнение 2. Составьте простой прайс-лист с минимум двумя позициями и краткими описаниями. Правило – простота и конкретика. Например:
Консультация «Старт» – 3 500 рублей, планирование бюджета и постановка целей, 60 минут.
Пакет «Развитие» – 9 000 рублей, три встречи, поддержка и корректировки в течение двух месяцев.
Попробуйте рассказать цены другу в роли клиента и обратите внимание на реакцию.
Упражнение 3. Подготовьте список из реальных или вымышленных отзывов и трёх ключевых достижений. Формулируйте коротко и с акцентом на результат – результаты важнее описания процесса. Избегайте длинных или слишком общих отзывов вроде «все понравилось».
Визуальное оформление и цифровые инструменты
Для презентаций подойдут простые, но аккуратные материалы:
– Создайте презентацию в Яндекс.Презентациях, PowerPoint или аналогах.
– Добавьте логотип, единый шрифт, фото и графики по возможности.
– Включите из прайса и кейсов элементы, вызывающие доверие.
Для портфолио и отзывов удобно подготовить PDF-слайдер или буклет, который можно быстро отправить через мессенджер.
Помните, техника разговора важнее сухого текста. Скрипты – не чемодан с повтором заезженных фраз, а ориентир для диалога. Адаптируйте их под настроение и вопросы клиента. Чтобы навык закрепился, проговаривайте тексты в реальных или тренировочных беседах, записывайте и поправляйте себя. Через пару недель многие шаблоны перейдут в естественную речь.
Типичные ошибки при общении
1. Слишком длинные монологи.
В 30–60 секунд можно охватить главное. Пятикратное растягивание разговора без структуры утомляет клиента.
2. Негатив про конкурентов.