Артем Демиденко – Переговоры для начинающих: Как договариваться без давления и страха (страница 9)
Что это значит? Переговоры тормозятся, одна из сторон либо психологически не готова, либо боится конфликта.
Как вернуть разговор мягко? Используйте такой скрипт:
«Понимаю, сейчас возможно неудобно. Когда вам было бы удобнее обсудить этот вопрос?»
Почему это работает? Вы проявляете уважение, не давите и сохраняете окно для дальнейшего диалога.
Когда не стоит настаивать? Если вопрос не срочный и видно, что собеседник действительно не хочет обсуждать – лучше не форсировать.
Оценка рисков при выборе стиля
Часто срывы переговоров происходят из-за неправильного выбора стратегии: жёсткая конкуренция там, где нужна гибкость и сотрудничество, или излишнее уклонение, когда важно реагировать быстро.
Чтобы не ошибиться, задайте себе несколько вопросов:
– Насколько важен для меня результат этой встречи?
– Какие ограничения и возможности есть у партнёра?
– Готов ли он идти на компромисс?
– Есть ли риск испортить отношения при жёсткой позиции?
– Что грозит, если отложить разговор?
Если ситуация требует срочного решения, а отношения важны – выбирайте сотрудничество с элементами компромисса. В условиях ограниченных ресурсов и жёсткой позиции – конкуренция с фактами и аргументами. Если партнёр уклоняется – мягко возвращайтесь к теме, назначая новое время.
Варианты скриптов по типам ситуаций
1. Конкуренция, когда нужно твёрдо отстаивать интересы:
«Я уверен(а), что моя экспертиза и результаты соответствуют уровню повышения. Готов(а) представить детали и примеры.»
Почему работает? Подчёркивает профессионализм, снижает эмоции.
Когда не подходит? Если начальник находится под давлением – не усложняйте ситуацию.
2. Сотрудничество, чтобы создать общую площадку:
«Давайте вместе подумаем, как повысить эффективность отдела и рассмотрим мой вклад в контексте общих целей.»
Почему? Демонстрирует желание работать в команде.
Когда не подходит? Если разговор превращается в формальность, без готовности обсуждать.
3. Компромисс, когда полный запрос пока невозможен:
«Если сейчас повышение невозможно, можем обсудить бонусы или другие нематериальные поощрения?»
Почему? Расширяет возможности переговоров.
Когда не подходит? Если вам важно именно денежное повышение.
4. Уклонение, чтобы мягко оставить дверь открытой:
«Понимаю. Можем вернуться к разговору через неделю?»
Почему? Сохраняет контакт без давления.
Когда не стоит повторять? Частое возвращение с таким вопросом может раздражать.
Мини-сцена с Ириной и Алексеем
Ирина: «Алексей, можно пару минут? Хотела бы обсудить зарплату.»
Алексей (неохотно): «Сейчас не лучшее время, много работы.»
Ирина: «Понимаю, может назначим встречу завтра утром?»
Алексей: «Да, подойдет. Только без долгих разговоров.»
Ирина (записывая): «Обещаю. Хотела бы предложить обсудить мои результаты и возможности отдела.»
Алексей: «Хорошо, посмотрим, что сможете предложить.»
Этот диалог показывает мягкое возвращение к теме и готовность к сотрудничеству.
Мини-сцена конфликта между отделами
Марина проводит медиацию между отделами продаж и производства.
Марина: «Давайте каждый скажет, что для него сейчас самое важное.»
Представитель продаж: «Нам важно иметь точные сроки поставок, чтобы не задерживать клиентов.»
Производство: «Но у нас бывают перебои с оборудованием, это сложнее, чем кажется.»
Марина: «Поняла. Чем можем помочь друг другу, чтобы снизить конфликты?»
Оба отдела начинают предлагать совместные решения.
Эта сцена – пример сотрудничества как способа выйти из конфликта.
Гибкость и адаптация: переключаемся, если стиль не работает
Ирина сначала пыталась отстаивать позицию жёстко – конкурировать. Алексей закрылся и начал уклоняться. Перейдя к мягкому возвращению темы и предложению сотрудничества, Ирина сняла напряжение.
Если замечаете изменение тона или настроения партнёра, перестраивайтесь: слишком жёсткий тон вызывает оборонительную реакцию – снизьте градус. Если уклонение затягивается – проявите решительность, сохраняя уважение.
Если – то алгоритм выбора стратегии
Если в разговоре:
– Партнёр открыт и заинтересован + важны отношения – выбирайте сотрудничество.
– Партнёр жёсток, ресурсы ограничены – конкуренция с подготовленными фактами.
– Оба готовы идти навстречу, есть ограничения – компромисс.
– Собеседник избегает темы или откладывает – уклонение с мягким контролем повторного контакта.
Типичные ошибки и как их избежать
Ошибка 1: Слишком жёсткая конкуренция там, где нужен диалог. Итог – конфликт. Исправление: сделайте паузу, перейдите к совместному поиску решений.
Ошибка 2: Длительное уклонение и откладывание. Итог – вопрос не решается. Исправление: назначайте конкретную дату и уточняйте готовность обсуждать.
Ошибка 3: Согласие на компромисс без оценки последствий. Например, снижение зарплаты при сохранении должности снижает мотивацию. Исправление: тщательно продумывайте долгосрочные эффекты.
Практика: распознаём сигналы в реальных разговорах
Возьмите недавний разговор и ответьте:
– Какие сигналы вы заметили – жёсткость, готовность сотрудничать, уклонение?
– Как вы реагировали?
– Какая стратегия могла бы сработать лучше?