Артем Демиденко – Код инфобизнеса: Секреты успешных онлайн-продаж (страница 2)
Миф четвёртый: хороший продукт продаётся сам. Это справедливо только если продукт чётко отвечает потребностям рынка. Без тестирования и обратной связи даже самый крутой курс останется невостребованным.
Миф пятый: можно сразу угадать идеальную структуру. Это заблуждение вызывает бесконечное планирование и паралич в действиях. Структура должна быть гибкой, формироваться на основе отзывов и корректироваться по ходу.
Как создать правильное предложение
Главная задача – сформировать такой продукт, который клиенты захотят купить не из вежливости, а потому что он действительно решает их проблему и соответствует ожиданиям.
Шаг первый – внимательно изучить аудиторию: её боли, желания, условия. Без этого фундамент будет шатким.
Шаг второй – сформулировать уникальное торговое предложение (УТП). Оно даёт ответ на вопрос: «Почему именно этот продукт лучше остальных?»
Шаг третий – выделить ценностные предложения, то есть что конкретно получает клиент. Здесь важны не функции, а реальные выгоды и результаты.
Шаг четвёртый – выбрать формат, который соответствует типу контента и предпочтениям вашей аудитории – будь то курс, интенсив, вебинар или подписка.
Шаг пятый – протестировать идею через маленькие запуски или опросы, чтобы подтвердить гипотезы и при необходимости скорректировать предложение.
Шаг шестой – правильно построить ценообразование, исходя из ценности для клиента, а не из себестоимости или чужих прайс-листов.
И, наконец, выстроить структуру продукта так, чтобы клиент шаг за шагом двигался к результату, а не просто разбирал разрозненные темы.
Упражнение: проверьте своё УТП и ценностные предложения
Возьмите описание своего курса или услуги и ответьте на четыре вопроса:
1. Какую главную боль клиента решает продукт?
2. Что конкретно клиент получит по окончании?
3. Чем мой продукт отличается от похожих на рынке?
4. Почему клиент должен выбрать именно меня?
Если ответы размыты или слишком общие – с таким предложением вряд ли будет успех, пора доработать.
Десять скриптов, которые делают ваше предложение эффективным
1. «Вы устали бороться с [болезненным состоянием]? Наш курс решит эту проблему за [срок]»
Чётко обозначает боль и обещает результат в срок. Не стоит использовать, если решение расплывчатое.
2. «В этом курсе вы получите не теорию, а проверенные инструменты, которые я сам применяю»
Вызывает доверие и демонстрирует практический подход. Не подходит, если у автора мало опыта.
3. «Наша программа для тех, кто… [конкретный портрет клиента]»
Уточняет аудиторию и повышает релевантность. Неэффективно при слишком размытом сегменте.
4. «Вы научитесь самостоятельно делать [конкретное действие], избегая типичных ошибок»
Демонстрирует конкретный результат. Откажитесь от расплывчатых формулировок.
5. «Только сейчас по цене [стоимость] вы получаете…»
Создаёт ощущение выгоды. Не используйте без осмысленной акции.
6. «Первые 10 участников получают бонус – [список]»
Мотивирует к быстрому решению. Эффективно при ограниченных предложениях.
7. «Отзывы участников подтверждают эффективность курса»
Социальное доказательство усиливает доверие. Не стоит использовать поддельные отзывы.
8. «Гарантия возврата в течение 14 дней – попробуйте без риска»
Снимает страхи клиентов. Не применяйте, если не готовы возврату денег.
9. «Курс разделён на [число] модулей с практическими заданиями»
Позволяет видеть структуру и план обучения. Не говорите так, если структура не проработана.
10. «Наш формат позволяет учиться в удобное для вас время»
Удобство всегда ценится. Не работает при жёстких дедлайнах.
11. «Получите [конкретный результат] уже через [время]»
Конкретика мотивирует больше абстрактных обещаний.
12. «Поддержка участников в закрытой группе и ответы на вопросы»
Сообщество помогает удерживать клиентов. Не упоминайте, если поддержки нет.
13. «Экономите время и деньги, проходя курс вместо [альтернативы]»
Показывает выгоду. Не используйте, если альтернатив нет.
14. «Идеально для тех, кто уже пробовал и не получил результат»
Фокусируется на решении конкретной проблемы. Осторожно с таким подходом без понимания аудитории.
Живой пример: как работает скрипт «Вы устали бороться с…»
Алексей отвечает на комментарий в группе: «Я много раз пытался наладить режим сна, но ничего не помогало». Он пишет: «Если вы устали бороться с бессонницей, наш курс «Сон за 21 день» предлагает простые и проверенные техники расслабления и выработки привычек».
Комментарий собрал множество лайков и вопросов по программе. Алексей продолжил диалог, используя второй скрипт: «Это не теория, а проверенные на себе и десятках клиентов методы».
В этом случае скрипт сработал, потому что сразу зацепил главную боль и грамотно выстроил дальнейшую коммуникацию.
Мини-сцена: применение ценностного предложения в переписке
Марина переписывается с потенциальным участником курса по тайм-менеджменту:
«Здравствуйте! Наш курс для тех, кто хочет системно управлять временем без изматывающих спринтов. В конце вы научитесь создавать рабочий план и держать себя в рамках без срывов».
Клиент спрашивает: «А у вас есть программа для новичков?»
«Да, мы разбили обучение на три этапа: планирование, приоритеты и внедрение привычек. Каждый этап сопровождается практическими заданиями».
Такое предложение даёт клиенту чёткое понимание продукта и причины, почему он ему подходит.
Чек-лист для предложения, которое продаётся
– Проведено исследование целевой аудитории.
– Сформулировано уникальное торговое предложение.
– Определены ценностные предложения продукта.
– Выбран формат, подходящий содержанию и аудитории.
– Проведено тестирование идеи (опросы, мини-запуски).
– Определена цена на основе ценности.
– Структура курса понятна и выстроена по шагам.