Арнольд Шварценеггер – Быть полезным: Семь инструментов для жизни (страница 17)

"Послушайте, - сказал я, - мы все на одной волне, поверьте мне. У нас одинаковое творческое видение этого фильма. Здесь нет никаких эго".

"Я точно знаю, как это снять, Том", - сказал Иван. "Просто дайте нам шестнадцать миллионов, и я сделаю все в срок и в рамках бюджета".

"Тогда мы все сможем разделить его успех", - сказал Дэнни. "И тебе не придется беспокоиться о зарплате".

Том протянул руку через стол и пожал нам руки. Он понимал, что это выгодная сделка для всех, и собирался показать нам, насколько выгодной, по его мнению, была эта сделка для нас. Он оттолкнулся от стула, вышел из-за стола, нагнулся и вывернул карманы брюк наизнанку.

"Ты знаешь, что ты только что со мной сделал?" - спросил он. "Ты просто ограбил меня вслепую и трахнул. Вот что ты сделал. Поздравляю."

Мы все смеялись. Еще один довольный клиент!

Когда я начал получать главные роли, мне пришлось продавать себя и свои фильмы не столько продюсерам и руководителям, сколько средствам массовой информации и публике. Я должен был показать кинозрителям, что я хорош как актер, и убедить критиков, что мои фильмы хороши как произведения искусства. И я имею в виду не только хорошее качество, но и пользу для общества.

Впервые это произошло на крупном уровне, когда вышел фильм "Терминатор". Все, о чем хотели говорить многие журналисты, - это насилие в фильме. После всех тех воображаемых убийств, которые я совершал в фильмах о Конане, они задавались вопросом, почему я хочу сыграть машину для убийства в своей следующей роли. Сейчас это звучит почти причудливо, но вы должны помнить, что в начале 1980-х годов кинокритика действительно имела большое значение. Такие критики, как Джин Сискел, Роджер Эберт, Полин Кейл, Рекс Рид, Леонард Малтин - эти люди могли потопить ваш фильм плохим отзывом.

Я принял сознательное решение, что всякий раз, когда мне будут задавать подобные вопросы, связанные с насилием, в интервью во время рекламы премьеры фильма "Терминатор", я буду отвечать на критику прямо. Я спросил одного репортера, читал ли он Библию и понимает ли, что по количеству трупов это одна из самых кровавых книг, когда-либо написанных. Другому репортеру я напомнил, что фильм - это научная фантастика, что мой персонаж - машина и представляет собой предупреждение человечеству о технологиях. Я объяснил, что сценарий, написанный Джимом Кэмероном, по определению на 100 процентов прочеловеческий. При каждом удобном случае я рассказывал ту версию истории "Терминатора", которая действительно была задумана Джимом, а не ту, которую, как казалось, отчаянно пытались написать все эти случайные журналисты. Конечный результат говорит сам за себя: фильм имел кассовый успех и получил отличные отзывы.

Мне повезло, что было совершенно очевидно, кому я должен продавать. Если вы потратите время на то, чтобы разобраться в своем окружении, это может стать для вас столь же очевидным. Люди, которым нужно продавать, сами дадут о себе знать, и вы сможете сосредоточиться на них.

Допустим, вы хотите заняться гончарным делом. Вы хотите создавать красивую посуду и продавать ее на местном фермерском рынке или в Интернете через свой собственный сайт. Вам не нужно, чтобы кто-то сказал "да" этой мечте. В мир гончарного искусства никто не заходит... если только вы не хотите взять кредит для финансирования всего оборудования и материалов, которые вам понадобятся. Тогда вам нужен банк (или родственник, или друг с деньгами), который скажет "да", что означает, что теперь они - ваши клиенты, и ваша задача - убедить их в этом.

Но, допустим, кредит брать не нужно, остается вопрос о людях, от которых вы хотите получить согласие, чтобы знать, что они на вашей стороне. В данном случае это может быть Ваш партнер или Ваши родители, которые беспокоятся, что если Вы бросите учебу или уйдете с работы, то у Вас закончатся деньги и Вы разоритесь. Они не скептики в традиционном смысле этого слова, они просто боятся - за вас и за себя. Ваша задача - убедить их в своем видении, чтобы перевести их от потенциального "нет" к идеальному "да", но, по крайней мере, к "хорошо". Очевидно, что Вам не нужно их одобрение, чтобы реализовать свою мечту, и не стоит останавливаться, если их одобрения не последует, но если Вы сможете их убедить, всегда лучше иметь больше людей в своем углу.

В подростковом возрасте в Австрии я многое узнал о продажах в профессиональной школе и в качестве стажера в хозяйственном магазине в Граце. Я выполнял всю работу, которую можно было ожидать от хозяйственного магазина : доставка, инвентаризация и пополнение запасов, подметание, ведение бухгалтерии, обслуживание клиентов и, конечно же, продажи. Именно в процессе работы, наблюдая за хозяином магазина, герром Матшером, я больше всего узнал о продажах и о том, почему люди покупают те или иные вещи - не только товары и услуги, но и идеи.

Герр Матшер мог продавать самые разные вещи самым разным людям, потому что он обращал на них внимание и настраивался на них. Помню, однажды днем в магазин пришли муж и жена, чтобы посмотреть плитку. Герр Матшер вежливо поприветствовал жену, затем переключил свое внимание на мужа, что было принято в австрийской культуре начала 1960-х годов, поскольку он был главой семьи. Герр Матшер достал несколько плиток и разложил их перед супругами. Он начал объяснять положительные и отрицательные стороны каждого цвета и стиля, обращаясь при этом к мужу. Он спросил, предпочитает ли он один стиль другому, один цвет другому. Он спрашивал, в каком помещении будет укладываться плитка, каков бюджет, когда им понадобится плитка. Очень быстро муж стал раздражаться от всех этих вопросов, что привело меня в замешательство. Все вопросы герра Матшера были стандартными и необходимыми. Обычный клиент рассердился бы, если бы ему не задали эти вопросы. Затем я заметил, что герр Матшер переключил свое внимание на жену. Ее интересовали его вопросы. У нее было свое мнение о плитке. Она общалась с ним и обдумывала все, что он им говорил.

Герр Матшер понял, что разговаривал не с тем человеком. Может быть, муж и зарабатывает деньги, но важно мнение и решение жены. У нее было четкое видение того, что они собираются делать с плиткой. Мужу было все равно, он просто хотел сделать ее счастливой и выписать чек. Формально он был покупателем, но реальным покупателем была она. Именно от нее герр Матшер должен был получить согласие. Сразу же он направил всю свою энергию на жену, и после продолжительного разговора, в котором муж вообще не участвовал, они пришли к решению.

"Что ты думаешь, дорогой?" - спросила она мужа.

"Да, да, как хочешь", - сказал он, даже не взглянув на выбранную ею плитку.

Герр Матшер предъявил ему счет на общую сумму, и тот, не задавая вопросов, выписал чек на месте.

"Что вы только что узнали?" спросил меня герр Матшер, когда пара ушла.

"Как продавать наш товар", - сказал я, не понимая, о чем он спрашивает.

"Да, но это только один момент", - сказал он. "Вы видели, как я переключился и стал обращать внимание на женщину? Я сделал это потому, что она отвечала за эту конкретную покупку. Именно она сказала, что им нужна плитка для ванной комнаты. От нее исходило, какого цвета она должна быть. Поэтому я переключил свое внимание на нее".

"Я это заметил", - сказал я.

"Когда приходит пара или группа людей, - говорит он, - необходимо выяснить, кто из них главный, кто увлечен тем, что вы продаете, кто больше всех общается с вами. Вы должны знать, кто является клиентом, кто является боссом и кто принимает решения".

Я никогда не забуду это общение и то, чему оно научило меня - внимательности и умению ориентироваться в людях. Никогда нельзя считать само собой разумеющимся, что вы знаете, кто ваш клиент. Не всегда очевидно, кого нужно подтолкнуть к утвердительному ответу, а кого - к отрицательному. Если не обращать внимания на то, кто обращает внимание на вас, невозможно точно знать, кого ваше видение привлекает положительно, а на кого может повлиять отрицательно.

Важной частью реализации своего видения является наблюдение за тем, как окружающий мир реагирует на то, что вы пытаетесь сделать. Именно так можно понять, кто хочет сказать "да" и кому нужно сказать "да". Если вы сможете это сделать, вы узнаете, кто все ваши клиенты, еще до того, как они поймут, что вы им продаете.

Делать горы из холмов

Если задуматься, то вы сами являетесь своим первым покупателем. Цель кристально ясного видения и размышлений о том, как это произойдет, состоит в том, чтобы убедить себя в возможности осуществления своей мечты. Но в конечном итоге вам нужно будет продать ее и миру. Один из самых простых и достоверных способов начать продавать ее - произнести свой внутренний голос вслух, чтобы его услышали другие. Все те вещи, которые вы говорите себе о том, чего вы собираетесь достичь, вы должны начать говорить другим людям.

Для некоторых из них публичное принятие на себя обязательств по реализации своего видения очень важно, поскольку они зацикливаются на планировании, а не на реализации. Мечтать всегда легче, чем делать. Публичное принятие на себя обязательств по достижению большой цели - это отличный способ начать двигаться вперед. Это также важный шаг для многих из нас, которым необходимо, чтобы люди узнали о наших мечтах, чтобы эти мечты полностью реализовались. Это может быть открытие ресторана или автомастерской, начало политической кампании - все, что нуждается в клиентах или сторонниках. Если вам нужно, чтобы люди узнали о вашем деле, вы должны рассказать им об этом. А если вы действительно хотите, чтобы ваша мечта стала достоянием всего мира, не просто расскажите о ней, а сделайте вид, что она уже осуществилась. Для этого нужно открыто говорить о том, к чему вы стремитесь, но исключить из своего лексикона фразу "будет".