Анвар Бакиров – Разговорный гипноз: практический курс (страница 8)
Собственно, результаты – это основное, что влияет на отношение людей. Если вы удовлетворили потребность, если клиент остался доволен, он и сам обратится еще раз, и друзей-знакомых к вам направит, и вести себя с вами будет соответственно правильной роли. «Короля играет свита!» – помните? Если люди вокруг принимают дополняющие роли, остальных в эти роли будет затягивать. И наоборот, увы.
Но просто хорошо выполнять свою работу мало – в том смысле, что действует это медленно. Разумнее освещать свои достижения, выставлять их напоказ, демонстрировать. «Скромность – кратчайший путь к забвению!» Великий Милтон Эриксон травил очень много баек о своих успехах, и это львиная доля его славы! К счастью, в наше время есть социальные сети – пользуйтесь ими грамотно.
Подведем итоги. Мудрый человек заботится о том, что он не (!) будет показывать людям, – с учетом засилья видеокамер в каждом телефоне и персональных средств информирования общественности у каждого собеседника. Его образ должен быть чистым! А во вторую очередь он прицельно демонстрирует нужное. Как элементы правильного имиджа, так и самые яркие достижения.
И еще. Если нужный человек пока не готов принимать вас в желательной роли, можно войти с ним в контакт из роли другой, более легкой. Никто же не начинает близкие отношения с роли жены или мужа! Сначала ты просто «общий знакомый», коллега на работе, прохожий, клиент, одногруппник, подписчик… Мы налаживаем контакт, а потом дрейфуем по ролям в сторону нужной.
Упражнение
«Впечатление»
Сделайте опрос среди своих знакомых и коллег (на тренинге участники дают обратную связь друг другу) – какими двумя-тремя прилагательными они могли бы вас охарактеризовать? Что первое бросается в глаза? Что выделяется? Только объясните, что вам нужны не комплименты, а точка отсчета. Если вы не работали над своим имиджем целенаправленно, вас ждут неожиданные вещи!
Хороший результат опроса – большинство называют одно и то же качество, и вас оно устраивает. Тогда оно ляжет в основу роли, которую вы будете культивировать. Результаты, требующие коррекции: совпадений мало – образ размыт – или есть доминирующее качество, но вас оно не устраивает. Что ж, такие вещи лучше узнавать как можно раньше. Хотя бы сейчас.
Упражнение
«Ваша роль»
Определитесь с ролью, на которую вы будете претендовать. Здесь два критерия: желательные права и доступность. Иначе говоря, какого типа обмен вам по душе и как сильно вам придется себя переделывать, чтобы соответствовать ролевому образу. Тимур Гагин предлагает здесь ориентироваться на описание роли из двух слов: одно для функции, другое для качества. Например, харизматичный лектор.
С доступностью по функции все понятно: возможно, потребуется овладеть профессиональными знаниями и навыками. Здесь надо выбирать область, в которой вам нравится развиваться, тем более что в наше время постоянное доучивание – норма, а не исключение. А доступность по качеству предполагает, что вам всегда легко его проявлять при посторонних.
Когда вы определитесь с ролью, напишите два списка: «Показывать» и «Убрать». Для первого надо будет вспомнить несколько характерных примеров людей, играющих ту же роль, и выбрать, какие внешние проявления сразу дают понять, кто они такие. А для второго надо внимательно изучить свой имидж, чтобы исключить из него все лишнее, указывающее на «побочные» роли.
В списках, напомню, будет одежда, аксессуары, контексты (забегаловка, бизнес-центр, притон…), контакты (с кем рядом нас видят), позы, жесты, мимика, характерные реакции (просветленный не бывает обидчивым), декларируемые ценности, профессиональные навыки. Как правило, выбранные два слова для роли служат хорошим ориентиром, что проявлять, а что отсечь.
На всякий случай: речь о любой публике. Чтобы хорошо играть с клиентом, роль должна стать частью натуры или быть ею изначально. Поэтому мы остаемся в роли всегда, если рядом есть хоть один человек не из самого близкого круга. А отдыхаем мы дома, с родными. Если же из вас прет не та реакция, которую вы хотели бы показать, найдите способ отдохнуть в одиночестве.
Внутренняя согласованность
На втором по значению месте (для создания раппорта) стоит внутренняя согласованность, гармоничность, сбалансированность, целостность, непротиворечивость… Другими словами, то, насколько чистые сообщения вы передаете. Насколько ваше поведение соответствует словам? Насколько ваша речь логически последовательна? Подкрепляют ли интонации содержание или гробят его?
Мы инстинктивно распознаем дисгармонию и тут же перестаем верить. Да и как довериться тому, кто не верит сам себе?! Кто сам себе противоречит. Говорит напряженным голосом о покое. Тоскливо обещает счастье. Зовет на «стройку века», развалившись в кресле. Запинаясь, называет цену. Прячет глаза, криво сидит, путается в показаниях… Короче, укрепляет нас в сомнениях.
При этом надо понимать, что сам по себе этот человек, может быть, и хороший, и даже достойный профессионал. Но он, например, боится людей или стесняется девушек. Или у него гормональная буря, а надо работать. Но если у вас нет твердых оснований ему доверять (например, рекомендаций от уважаемых людей), шансов продемонстрировать вам свою профпригодность у него маловато.
Как быть, если роль пока не стала частью вашей натуры? Как перестать транслировать сомнения? Что делать с неуместными эмоциями, возникающими спонтанно? Первый рецепт на удивление прост – репетировать. В некоторых случаях – много раз повторять одно и то же. Пара сотен повторений стирает любой эмоциональный заряд! Это как любимую песню замылить повторами.
В свое время я долго искал секреты, как стать оратором, способным зажигать публику, и не слушал мудрых людей, которые утверждали, что дело в репетициях. А потом я устроился работать бизнес-тренером, и мне пришлось гонять стандартные программы раз за разом. Оказалось, что после десятого прогона одного и того же тренинга естественным образом появляются аплодисменты и уместный смех.
Поэтому репетируем. Перед камерой (вариант – с диктофоном). С тренером. С друзьями. С менее значимыми клиентами. Чем больше повторов, тем меньше побочных реакций. Меньше лишнего – чище нужное. Можно найти фразу, которая для вас заряжена сильнее всего, и повторить ее раз триста. Вы удивитесь, но очень скоро она превратится в набор звуков, которые легко произносимы.
У этого способа есть плюсы и минусы. Главный плюс – скорость. Вы сможете за довольно короткий срок научиться производить нужное впечатление. Например, реально отработать типичный разговор с типичным клиентом. Месяц-другой тренировок, и вас не отличить от человека с опытом. Главный минус – локальность. В других контекстах ваша дисгармоничность вылезет на поверхность. Придется прятаться.
Второй рецепт – найти хорошего психолога. Год или два еженедельных консультаций сделают вас новым человеком. Я бы даже сказал, вырастят новую жизнь. Это не бесплатно, но уже вполне доступно. Ремонт личности обходится значительно дешевле ремонта квартиры. Надо только правильно расставить приоритеты. Гармония в душе важнее новенького гаджета или пары недель в Турции, правда?
Третий вариант – для самостоятельных. Изучите книгу «Источник красивых решений», занимайтесь по ней сколько-то лет, и ваша жизнь преобразится. Первые результаты вы получите очень быстро, но системная трансформация займет какое-то время. Разумеется, моя книга – не единственный вариант, но за нее я могу поручиться: там собрано то, что я проверил лично.
Напомню: соответствие роли важнее внутренней согласованности. Если вы хорошо выполняете свои функции, вам простят некоторые личные особенности. Сапожник может быть и без сапог, пока клиенты довольны его работой. Начальник может испытывать дискомфорт, требуя подчинения от сотрудников; главное – что они в результате подчиняются. Согласованность важна, но роль на первом месте.
УПРАЖНЕНИЕ
«Самопрезентация»
Для этого нужен партнер или видеокамера. Задача – рассказать о своих достоинствах. Зритель (или вы через камеру) ищет любые моменты рассогласованности: смущения, волнения, иронии, напряжения… После этого вы повторяете беспокойные элементы выступления снова и снова, пока реакции не сгладятся. Затем воспроизводите речь от начала до конца, обращая внимание, насколько вам стало легче.
Согласованность с другим
Итак, для создания качественного раппорта необходимы соответствие ролевому образу и внутренняя согласованность. Третий инструмент – согласованность с партнером по коммуникации. Собственно, это те самые приемы, которым обучают на стандартных курсах НЛП и эриксоновского гипноза. Они полезны и нужны, хоть и стоят на третьем месте по значению для раппорта.
Самый общий принцип – внимание на собеседнике, реагирование. Ваша задача – создать с ним единую систему. Изменение в нем должно провоцировать изменение у вас. С ним что-то происходит – вы это замечаете и учитываете. Со стороны это выглядит танцем. Вы производите впечатление единого организма, как в синхронном плавании или других согласованных представлениях.
Сейчас мне кажется странным, что этому надо учить. Но я еще помню те времена, когда сам был студентом-технарем и общался с людьми через силу. Да, очень многие люди не реагируют на собеседников! Гнут свою линию, игнорируют реакции, не замечают протеста, сомнений, желания высказаться, перебивают, не отвечают на вопросы… А потом жалуются на непонимание…