Анвар Бакиров – Разговорный гипноз: практический курс (страница 7)

Это особенно важно, когда собеседник проявляет эмоции или сознательно провоцирует на эмоции вас. Способов-то много! А вы в трансе – значит, можете чувствовать себя хорошо и сбалансированно. Можете произвольно выбирать свои реакции или хотя бы быстро восстанавливаться, если вашу защиту пробили. Позже мы еще будем изучать специальные приемы успокоения собеседника.

Так что транс ценен, не только когда мы обеспечиваем восприимчивость другого. В первую очередь он помогает самому гипнотизеру. Хотя, согласитесь, тот факт, что вас слушают и слышат, уже приятен. Разумеется, сам по себе транс не дает нам абсолютно никакой власти над собеседником: он согласится, только если ваше предложение реально выгодно, но и это много.

Кстати, если вас интересуют возможности транса в самогипнозе, могу предложить свою книгу «Источник красивых решений», где я раскрыл эту тему настолько полно, насколько мне хватило почти двадцати (на момент написания) лет опыта. Здесь же мы сосредоточились на наведении транса на собеседника и поддержании транса гипнотизера в процессе общения.

Глава 2

Раппорт как он есть

Должен признаться: я долгие годы понимал раппорт неправильно, как и большинство моих коллег. И в предыдущие мои книги попало именно это – ошибочное – понимание. Так что сейчас пришло время «работы над ошибками». В этой книге я впервые представлю то понимание раппорта, которое расставляет все точки над i и позволяет гипнотизировать максимально эффективно.

Откуда пошла изначальная ошибка? Буквально от истоков! Дело в том, что, когда Гриндер и Бендлер создавали НЛП, они брали за основу работу великих психотерапевтов: Фрица Перлза, Милтона Эриксона, Вирджинию Сатир. Но с кем эти люди общались? С пациентами! С людьми в беде, обратившимися к именитым авторитетам, согласными на роль ведомых, знающими, что сами они не справились…

И если вы собираетесь пользоваться инструментами создания раппорта исключительно в работе психотерапевта, они отлично сработают! Но если перед вами человек властный, недоверчивый, переполненный энергией? Если он смотрит на вас, как на очередного попрошайку? Если он привык контролировать ситуацию, а потерю контроля воспринимает как покушение на свой кошелек или статус?

Разные задачки, согласитесь! И глупо надеяться, что приемы, взятые из объективно «тепличных» условий взаимодействия терапевт – пациент, будут столь же эффективны в куда более жестких условиях реального бизнеса. Поэтому разговорный гипноз предлагает другое понимание раппорта и расширенный набор инструментов воздействия. Сохраняя лучшее из предыдущего, конечно.

Доверие и роли

Внимание, определение! Раппорт – это принятие собеседником предложенного вами распределения ролей. Какими бывают эти роли? Начальник – подчиненный, муж – жена, продавец – покупатель, друг – друг, рассказчик – слушатель, экзаменатор – студент и так далее. Если мы с предложенными ролями согласны, мы в раппорте. Если же нет, мы в ролевом конфликте, и дело не пойдет.

Каким может быть ролевой конфликт? Например, каждый собеседник претендует на роль учителя, оставляя другому роль ученика. Каждый старается делать замечания и поучать, и оба друг другу мешают. Или женщина претендует на роль жены, а мужчина хотел бы оставить ее в любовницах. И не важно при этом, насколько они милы друг с другом: раппорта нет – идет борьба!

Опытный преподаватель мгновенно вычисляет людей, которые ничему у него не научатся. Они могут видеть в нем дельца, впаривающего свой товар, самца, которого надо заарканить, святотатца, покушающегося на их святыни, но не преподавателя. И пока это так, учить их бесполезно. Вместо этого можно попробовать мягко наладить раппорт, если научить все-таки надо.

Собственно, любая непонятная реакция собеседника, ощущение неадекватности, неуместности его реакций – повод усомниться в присутствии раппорта. Всем уже известно понятие троллинга. В чем цель тролля? Вывести человека из себя, разъярить. Таково его намерение. Такова его функция. Стоит ли тролля чему-то учить или в чем-то убеждать? Нет. Его надо отправить в «черный список» и забыть.

Роль – ключевой момент социальной коммуникации, общения с неблизкими людьми. Она сразу дает понять, чего от человека можно ждать, на что можно надеяться, а что лежит за рамками его текущей функции. Роль определяет границы! Когда роль другого еще не определена, это человека пугает. Включается настоящий атавистический страх – управление берет на себя рептильный мозг.

Вам знакома ситуация, когда идешь по пустынной улице и к тебе приближается незнакомый человек? Или то же самое, но в лесу, где, кроме вас, никого нет? Или представьте, что вы едете в пустом автобусе, а на остановке входит человек и молча садится рядом с вами, хотя свободных мест полно… Даже если это молодая и симпатичная девушка, хрупкая на вид. Стремно, да?

Именно поэтому лучше предстать хоть в какой-нибудь роли, чем быть для человека непонятно кем! Нет роли – боевая готовность! Есть роль – напряжение резко падает, можно расслабиться. Поэтому, если мне надо спросить у кого-то дорогу в малолюдном месте, я начинаю задавать свой вопрос, когда между нами еще метров пять-семь. Иначе есть риск понюхать содержимое газового баллончика!

Роль определяет, чем другой может быть вам полезен. Она же наделяет человека правами. Стоматологу можно одно, банковскому служащему другое, любовнику третье. И не вздумайте перепутать! Если мужчина, поприветствовав женщину, говорит: «Раздевайтесь, ложитесь, а я пока руки помою», – и она не бьет его по морде, а снимает одежду, они в раппорте! Он массажист – она его клиент.

Собственно, границы возможного здесь и сейчас в разговорном гипнозе определяются именно ролями! Если поведение гипнотизера соответствует заявленной и принятой другим социальной роли, все в порядке. Если же он на деловых переговорах начинает вести себя, как психотерапевт или эстрадный гипнотизер, он гонит лажу! И собеседник сделает лишь то, что в рамках его роли!

И еще о доверии. Мы доверяем не человеку, а его способности и намерению адекватно сыграть доверенную ему роль, выполнить свою функцию. Я могу доверить няне своего ребенка, но я вряд ли доверю ей ПИН-код от своей банковской карты. Я доверю врачу интимные сведения о моем здоровье, но не право написать за меня главу этой книги. Нет доверия к человеку – бывает доверие к роли!

Соответствие образу роли

Как добиться, чтобы люди воспринимали нас в желаемой роли и принимали для себя роли дополняющие? Сразу предупрежу, что сработает это только с теми, кому нужна соответствующая роль. Как говорится в старой шутке: «Чтобы носить очки, мало быть умным: нужно еще иметь плохое зрение». У другого человека должна быть потребность, которая удовлетворяется вашей ролью.

Чтобы стать подчиненным, человек должен нуждаться в работе. Чтобы принять роль пациента – болеть. Роль покупателя вряд ли возникнет без нужды в соответствующем товаре или хотя бы желания его иметь. Так что мы изначально работаем только с теми, кому можем оказаться полезными в своей роли. Это этично и правильно. Вопрос в том, как стать магнитом, притягивающим этих людей.

Первое, что здесь можно посоветовать, – соответствие ожиданиям. Мифам, стереотипам, шаблонам, трафарету. Ваша одежда, аксессуары, поведение, речь, страничка в социальных сетях должны попадать в ожидания, которые существуют в обществе в отношении роли, на которую вы претендуете. Именно стереотипы! Из кино, сериалов, анекдотов, популярных интернет-ресурсов…

Как выглядит, например, врач? Как он себя ведет? Как реагирует? Как говорит? А бизнес-тренер? Что на нем? Что при нем? Каким языком он говорит? Как жестикулирует? Как смотрит? А основатель перспективного стартапа? А девушка на выданье? А самец-охотник? Вас можно узнать с первого взгляда? Нет ли в вашем образе чего-то, что мешает воспринимать вас правильно?

Исполнитель классической музыки не должен выкладывать свои фото в рваной майке. Брутальный воин не должен на людях дурачиться или умиляться. Очаровательная блондинка не будет сморкаться в скатерть. Доктор вряд ли покажется на людях в грязной одежде. Мотивирующий оратор будет скрывать финансовые трудности. Надо блюсти чистоту заявляемого образа!

Здесь необходимо понимать, что тотальному большинству людей вы запомнитесь двумя-тремя деталями. На большее у них просто не хватит мозга! Не в силу глупости, а потому что наш мозг чисто конструктивно удерживает во всей полноте и разносторонности лишь тройку-семерку самых близких людей. Остальные представлены в общих чертах, как пейзаж на камере с очень слабым разрешением.

Именно поэтому мы должны упростить свой образ сами: иначе люди обрежут его так, как им придет в голову! Запомнят несвежие носки вместо правильной речи. Увидят красивую грудь вместо мудрого взгляда психолога. Выделят мальчишество, а не интеллект. Вы наверняка встречали такие противоречивые образы! Просит в долг на еду детям, а в руках телефон последней модели…

Более глубокий момент – результаты. У каждой роли есть права и обязанности. И понятно, что вы должны эти обязанности исполнять. Образ, витрина обещают – вы эти обещания выполняете. Без образа трудно начать, без соответствия процессу – продолжить, без хороших результатов – сохранить репутацию. О вас будут рассказывать – век интернета! Так что лучше пусть рассказывают хорошее.