Анна ДАР – Благоданность (страница 13)
6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.
7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.
8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха.)
9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.
10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.
11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.
12. Мы не властны над своими эмоциями и не можем не испытывать их.
Итак, мы подошли к пониманию сути вопросов. Теперь объединим все техники в единую систему работы
Вопросы открывают перед вами дверь в истинную картину мира клиента. Эту картину и выясняет метамодель НЛП. Это не магия и не гипноз. Это не манипуляция и не обман. НЛП необходимо для лучшего понимания людей, для лучшей возможности изменить заблуждения и ошибочные суждения, мешающие вашим клиентам и не дающие сделать правильный выбор, которому они будут рады еще долгое время.
7 вопросов метамодели:
1. Как? Кто? Что? Где? Когда?
2. И вы тоже?
3. Что случится, если? Что останавливает?
4. Можете вспомнить ситуацию, когда не…
5. Как вы узнали?
6. Как вы почувствовали это?
7. По отношению к кому? К чему?
Метамодель состоит из 7 ключевых вопросов, сгруппированных по трём направлениям:
1. Сбор информации
Вопрос 1: Кто? Что? Где? Когда? Как?
Цель: Восстановить опущенные детали.
Пример:
Клиент: «На конференциях звучит, что другой метод лучше».
Менеджер: «На каких именно конференциях? Кто именно это говорил? Где это было?»
Вопрос 2: И тоже?
Цель: Проверить обобщения и перенести утверждение на самого клиента.
– Пример:
Клиент: «Они думают, что клиенты глупые».
Менеджер: «А вы тоже так думаете? Вы считаете, что клиенты глупые?»
2. Расширение границ
Вопрос 3: Что вас останавливает? Что случится, если вы этого не сделаете?
Цель: Исследовать ограничивающие убеждения и последствия.
– Пример:
Клиент: «Мне надо купить бежевую сумочку».
Консультант: «Что случится, если она будет не бежевая?»
Вопрос 4: Можете ли вспомнить ситуацию, когда вы поступили иначе?
Цель: Найти исключения из обобщений.
Пример:
Клиент: «Я всегда делаю неудачные покупки».
Продавец: «А можете вспомнить случай, когда покупка была удачной?»
3. Изменение значений
Вопрос 5: Как вы узнали?
Цель: Выяснить источник убеждений.
Пример:
Клиент: «Я знаю, что зеленый мне не идёт».
Консультант: «Как вы пришли к такому выводу? Откуда вы это знаете?»
Вопрос 6: Что дало вам основание так почувствовать?
Цель: Конкретизировать эмоциональные реакции.
Пример:
Клиент: «Меня ненавидят все сотрудники».
Менеджер: «Что именно они сделали, чтобы вы так почувствовали?»
Вопрос 7: По отношению к кому/чему?
Цель: Уточнить контекст оценок и суждений.
Пример:
Клиент: «Менеджеры и работают медленно и невнимательно».
Менеджер: «Медленно по сравнению с кем? Невнимательно по отношению к кому?»
Практическое применение
1. Слушайте внимательно: отмечайте слова-маркеры (всегда, никогда, должны, все, они и т. д.).
2. Задавайте вопросы метамодели: используйте их естественно, в формате диалога.
3. Уточняйте, а не оспаривайте: цель – понять клиента, а не доказать его неправоту.
4. Суммируйте: периодически резюмируйте сказанное, чтобы убедиться в правильном понимании.
Метамодель – это не допрос, а искусство задавать правильные вопросы, чтобы:
Раскрыть истинные потребности клиента.
Помочь ему осознать свои ограничивающие убеждения.