Во втором случае всё было не так масштабно, но очень похоже — белорусский бизнесмен, много лет успешно владевший производственным предприятием в Гродно, решил переместиться в Польшу, обнаружив среди своей родни польские корни. Был он, в отличие от предыдущего героя, уже не молод — лет под пятьдесят, казалось бы, опыт должен быть. Но этот же опыт, видимо, сыграл с ним злую шутку: привыкнув к тому, что в родной стране все планы успешно реализуются, и оказавшись за границей с неплохим капиталом, он стал масштабно инвестировать в новые, совершенно не проработанные проекты.
Например, наслушавшись, что можно неплохо зарабатывать на перевозках поляков в Англию (в тот момент трудовая миграция была в самом разгаре), он тут же купил три (три, Карл!) новеньких микроавтобуса «Тойота» прямо из салона, не имея ещё ни водителей, ни проработанного бизнес-плана. Потом один из автомобилей использовался им для личных нужд, а два остальных простаивали на паркинге.
В начале его польского бизнес-пути автор всячески пытался помогать: с регистрацией фирмы, бухгалтерией, организационными и кадровыми вопросами. Но когда стало ясно, что действия инвестора скорее хаотичны, чем последовательны, постепенно отказался от сотрудничества. Итог был предсказуем и как две капли воды похож на первый случай — уже через полгода об очередном завоевателе польского рынка ничего не было слышно.
Вывод на самом деле банален. Для предпринимателя с жизненным опытом он даже очевиден: «идёт карта» — пользуйся, но помни, что не всегда будет так гладко. Не разбазаривай ресурсы вчистую — старайся делать запасы, создавай резервные фонды. Они тебе очень могут пригодиться. А если предпринимательская судьба будет к тебе милостива и не придётся попасть в полосу «худых лет», то накопленный ресурс позволит сделать какую-нибудь новую инвестицию, поднять свой бизнес на новый уровень, масштабировать его.
ГЛАВА 1.3
Не пренебрегай формальностями
Одна из часто встречающихся в наше время ошибок молодых предпринимателей (речь идёт в основном о малом бизнесе) — это недостаточное внимание к оформлению документов. «Недостаточное внимание» — это эвфемизм. Правильнее было бы назвать это «полным пренебрежением».
Да, конечно, мы уже четверть века прожили в двадцать первом столетии, и технологии с гаджетами своё дело сделали. Они, с одной стороны, ускорили и упростили коммуникацию, но с другой — почти полностью убили формальный документооборот. И вдруг оказалось, что то, что прежде представлялось нудной, мешающей делу бюрократией, во многих непростых жизненных ситуациях помогает решить проблему.
Всё прекрасно, пока бизнес развивается по плану или даже опережающими темпами. Пока есть прибыль, самой главной проблемой (впрочем, довольно приятной) является вопрос: как её поделить между владельцами фирмы и на что направить, если планируется развитие фирмы. Тогда все эти договоры, обязательства сторон, ответственность за неисполнение, штрафные санкции — всё это принимается как необходимый стаффаж предпринимательской деятельности, но всерьёз никого не интересует. Молодой бизнесмен, которому жизнь ещё не наколотила шишек на его оптимистично настроенной голове, рвётся вперед, к результату со знаком плюс, мало задумываясь о том, чтобы «подстелить соломки» на случай, если результат окажется со знаком минус.
Случаи из практики:
В конце девяностых самым крупным бизнесом автора был импорт сжиженного газа пропан-бутан в Польшу. В период расцвета его фирмы, в которой было всего-навсего четыре сотрудника, она входила в пятёрку крупнейших польских импортёров. Причем их общее количество тогда составляло около семидесяти — официально зарегистрированных в Министерстве внешнеэкономического сотрудничества. На протяжении десяти лет проявились два момента, когда автор «пожал плоды» своей неопытности, касающейся правильного составления договоров. Кстати, обе истории представлены в первой книге автора — «Пан или пропаН»3, посвященной именно «газовому» периоду бизнеса.
Момент первый: в обороте компании автора находилось около семидесяти долгосрочно арендованных железнодорожных газовых цистерн. Но договор аренды был заключён не непосредственно с фирмой автора, а с фирмой его польского компаньона, который также участвовал в механизме торговли газом. И, как это часто случалось в те годы в Польше, естественно, партнёр в определённый момент, стал накапливать долг, перестав вовремя рассчитываться за полученный газ.
Автор же, руководствуясь своим российским менталитетом («цистерны-то работают у меня!»), продолжал исправно платить за них немецкому владельцу напрямую. Нет бы вовремя смекнуть: раз формальные обязательства перед арендодателем несёт недобросовестный партнёр, то и спешить закрывать счета на десятки тысяч марок (евро тогда ещё не ввели) не стоит.
В итоге, руководствуясь «понятиями», а не параграфами договора, автор совершенно напрасно потерял девяносто пять тысяч немецких марок. Владелец цистерн в итоге всё равно потом договор расторг, а с польским партнёром дело закончилось многолетней судебной тяжбой. В сухом остатке — зря выплаченные суммы, которые по закону можно было не платить.
Момент второй: позже, сотрудничая с белорусским и оренбургским поставщиками, договорились о такой схеме: «восточные» партнёры поставляют газ по фиксированной цене, а фирма автора реализует его в Польше конечным покупателям. Иногда ещё перепродаёт газ транзитом чешскому покупателю, которого указал белорусский партнёр. В этой прекрасной схеме всё было расписано прекрасно, роли распределены, маржа заранее поделена. Одно было не предусмотрено: что будет в случае «косяков» со стороны партнёров? А косяков было несколько, ниже описан один из них.
Однажды мудрый чешский покупатель, которого сосватал минский партнёр, в один прекрасный момент отказался принять предназначенную для него партию цистерн, которые следовали транзитом через Польшу. У них, видите ли, цена в Чехии внезапно упала.
Итак, в самый неподходящий момент чешский клиент внезапно отказался принять предназначавшиеся ему сорок железнодорожных цистерн с пропан-бутаном, которые шли через украинско-польский переход. А поскольку все договоренности были лишь устными, как это часто водится (покупатель-то был от белорусского партнёра, а потому все вопросы, связанные с графиками поставок, решались между ними, без участия автора), никаких формальных претензий россиянин предъявить никому не мог. Пришлось срочно переделывать транзитные документы, чтобы растаможить груз на территории Польши и, перелив на собственном терминале, продать с убытком польским покупателям.
Автор хоть и осерчал крепко на партнёра за тот случай, но гордо решил, что отработает потери и на будущее учтёт поведение минского коллеги. Это была ошибка. Про ненужную гордость — в следующей главе. Здесь же ограничимся только одним выводом: будь в договоре между партнёрами прописаны такого типа подробности — автор был бы застрахован. А тот случай с капризным чехом стоил автору кругленькой суммы в 60 000 долларов.
Да, конечно, не стоит обольщаться: в наше время даже наличие письменного контракта совсем не гарантирует получение денег. Но хотя бы даёт основания попытаться их вернуть — либо в порядке взаиморасчётов (что проще), либо через суд (что долго и муторно, но всё-таки дает шанс).
Вывод один: не пренебрегай формальными документами, не ленись составлять и подписывать договоры. Кстати, грамотно сформулированный договор не только позволяет разделить ответственность сторон, но и зачастую помогает избежать двоякого толкования достигнутых договорённостей. Недаром же существует пословица: «Что написано пером — не вырубишь топором».
ГЛАВА 1.4
Гордость сыграет злую шутку
В продолжение и развитие темы договорённостей сторон и конфликтных финансовых ситуаций следует затронуть ещё один аспект — эмоционально-моральный. Если ты всерьёз настроился зарабатывать самостоятельным бизнесом, где получение или потеря денег зависят напрямую от верности твоих собственных решений, необходимо свыкнуться с мыслью: нельзя действовать, руководствуясь эмоциями.
Решил стать предпринимателем — научись отодвигать чувства на задний план. Холодная голова — вот главный принцип, о котором следует помнить всегда. Ты создаёшь фирму не для того, чтобы что-то кому-то доказать или произвести впечатление, а прежде всего для генерации прибыли. И когда бизнес станет успешным, комфортная атмосфера сложится сама собой.
Расшифруем на примере из предыдущей главы. Когда из-за нечётких договорённостей были потеряны 60 000 долларов, обороты газовой фирмы автора были достаточно велики. Убыток составлял всего около десяти процентов от ежемесячного оборота, и владельцу бизнеса показалось, что он спокойно отработает эту сумму. Плохую роль сыграли здесь, конечно, эмоции — после того как автор понял, что партнёры вовсе не испытывают желания решить вопрос «по справедливости», а прикрываются формальностями, он повёл себя не как рациональный западный бизнесмен. Он решил продемонстрировать своё презрение к непорядочному (по его мнению) поступку партнёра, которого до того момента считал своим приятелем. К сожалению, такое решение имело два крупных недостатка.
