Андрей Ващенко – Сами придут, сами купят. Как продать ценность дорого (страница 2)

• вы задумаетесь над прочитанным;

• скорректируете свое понимание;

• мышление наградит вас осознанием инсайтов и новой уверенностью в собственном благополучном будущем.

Считайте, что успешно прочитали эту книгу, лишь тогда, когда устанете спрашивать себя: «А что, так можно было?» Любой продавец, который прочитает ее, на тестовый запрос работодателя «продай мне эту ручку» сможет это сделать пятью-шестью способами, даже не напрягаясь.

P. S. Для упрямых, педантичных и системных. Данное издание состоит их двух модулей: собственно книги и приложения. Каждый модуль можно читать и использовать изолированно. Книга написана простым языком, который помогает нам, авторам, установить контакт с вами, читателями. А вот чтобы прочесть приложение, потребуется напрячь мозг: стиль другой, текст более сухой. Любую методологию трудно «читать», поэтому мы советуем действовать: разбирать типологию с коллегами на работе, применять ее в своих кейсах, вносить изменения в скрипты звонков и шаблоны переговоров.

Часть 1

ТУЦ. Нескучная теория управления ценностями

Глава 1. Чем мы отличаемся от животных?

Наша реальность наполнена смыслом – но лишь потому, что мы придаем ей ценность.

Чтобы понять, что такое ценность, нужно определить – для кого это понятие является реальностью? Чем ценность для человека отличается от ценности для собаки или макаки-резуса?

Начнем с большого философского вопроса: чем мы, люди, отличаемся от животных?

Этим вопросом задаются очень многие авторы произведений психологической литературы, и каждый называет свое «единственно правильное» различие. На занятиях в университетах, на корпоративных тренингах слушатели наших мастер-классов и спикеры дают следующие популярные ответы на этот вопрос:

• у людей есть мышление;

• у людей есть речь;

• у людей есть разум.

Всем нам свойственно возвеличивать человека, царя природы, создателя современной цивилизации – над другими обитателями планеты: птицами, муравьями, обезьянами или дельфинами.

В действительности же различий очень много, хотя генетики утверждают, что ДНК гориллы отличаются от ДНК человека всего на 2 %. Какое из многочисленных различий решающее – наука пока не установила. Для целей нашей книги важно следующее: животные видят и слышат, ощущают всеми другими органами чувств реальность.

У животных не бывает фобий. У них нет детских психотравм от непростых отношений с невнимательной матерью. Когда собака сидит с хозяином на берегу моря, она не видит романтический закат и уходящие лучи солнца. Ей просто приятно быть рядом, а солнечный диск в небе – просто каждодневная реальность. Собака рада хозяину. И любит его не потому, что в ее голове бродят романтические иллюзии о совместном будущем. Животные живут в моменте – в реальности – здесь и сейчас. Им недоступны иллюзии и фантазии, они не воспринимают абстракции.

Человеческий мозг устроен иначе. В нем одновременно присутствуют информация из реальности, которую сообщают органы чувств, и фантазии об окружающем мире. Человек принципиально по-разному относится к реальным событиям вокруг него в зависимости от иллюзий, фантазий и впитанных с молоком матери абстракций. Каждый способен увидеть образы святых в текущей смоле, контуры животных в проплывающих по небу облаках. Набор наших абстракций зависит от фантазии, настроения и кругозора. Один и тот же человек для нас сегодня выглядит как ангел, а завтра – хуже черта.

Удивительнее всего то, что мы можем отрицать реальность под влиянием внедренных в сознание абстракций. Мы бываем избирательно слепы. Например, способны буквально не видеть и отрицать реальность, если это противоречит нашим верованиям и убеждениям. Приведем пару наглядных примеров.

• Парижская академия наук групповым решением ее научных кадров отрицала метеориты – камни не могут падать с неба, ибо небо не твердь!

• Ученые многократно повторили эксперимент «невидимая горилла», изучая перцептивную слепоту[1].

Для человека одно и то же явление природы, например восход солнца, может быть радостным, пугающим, вызывать прилив энтузиазма. А может лишать сил и воли к жизни! Наше отношение к миру в любой момент времени в большей степени зависит от контекста, фантазий, правил, принятых в обществе, в котором мы живем, чем от обыденной реальности.

В человеческом мозгу любой факт существует не сам по себе, а в оболочке из отношения к нему, рассказов о нем других людей, настроения, страхов, воспитания, традиций общества. Все это вместе можно назвать абстракцией, в которой реальность неразрывно переплетена с фантазиями и чувствами.

Наш мозг для поддержания внутреннего спокойствия постоянно ищет связи между событиями и явлениями, такова его природа.

Он жадно поглощает факты и объяснения и заполняет память сформированными из них абстракциями. Оборачивание реальности в кокон абстракции происходит в момент поиска объяснения, а почему так? Недаром детей иногда называют «почемучками»: почему дует ветер, почему течет река, почему у папы лицо красное? В зависимости от развитости нашего интеллекта мы заканчиваем поиск ответа, приняв на веру подходящее нам объяснение, переупаковав реальность в обертку новой абстракции.

Почему облака летят по небу?

• Потому что так задумал Господь.

• Потому что это души умерших предков.

• Потому что это вода в виде пара сформировала облако – таков закон природы.

Мы обычно принимаем на веру чье-то объяснение и запоминаем его. Этот вопрос нас больше не беспокоит до тех пор, пока веру не пошатнут сомнения. Вновь возникшую тревогу от непонимания помогают погасить новые объяснения. На этом построены вся психология и большинство суеверий (карты Таро, гороскопы, гадания и прочее). В религиозной литературе происки дьявола начинаются с сомнений, когда вера в общепринятые постулаты ослабевает под воздействием реальности, новых фактов.

Вера для душевного спокойствия любого человека критически важна, он обязательно должен во что-то верить. Как говорят шутники: одни верят, что Бог есть, другие верят, что Бога нет, – и то и другое невозможно доказать. Только очень любознательный и упертый человек не доверяет мнению окружающих. Он занимается проверкой фактов, испаряет воду в надежде получить облака или же ищет души предков в небесах. В Библии даже есть специальный персонаж – Фома неверующий, который все время пытался проверить чудеса, слова и поступки Сына Божьего.

По мере развития общества языческие верования (многобожие, суеверия) высмеивались и заменялись верой в единого бога, под влиянием которой образовались четыре основных религиозных института. Увы, в периоды кризисов, разрушения привычного порядка люди часто «деградируют» в своей вере, переходят от веры в Христа к вере в духов или приметы. Поэтому в современном мире представлено все многообразие верований и заблуждений. В голове современного человека одновременно сосуществуют вера в некую высшую силу, удачу, приметы (лишающие удачи), фрагментарные научные знания, точнее – вера в науку. Даже очень умные и образованные люди могут верить в гороскопы, карты желаний, биохакинг, хотеть простого человеческого счастья.

Заваленный информационным мусором человеческий мозг – великолепная площадка для создания ценности и управления ею.

Каждый информационный фрагмент в мозгу – потенциальная ступенька лестницы наших приоритетов. Иногда это фрагмент фильма, который можно запустить в голове, просто рассказав человеку интересную историю.

На рисунке выше представлен человеческий мозг. В нем есть два уровня управления и принятия решений.

• Животный уровень. Здесь царствуют рефлексы – мы видим реальность такой, какова она на самом деле.

• Верхний уровень принятия решений с использованием абстракций. Здесь реальность смешана с нашими фантазиями.

Важность абстракций для человеческого мозга так велика, что мы способны силой своей веры в абстракции подавить любые биологические инстинкты, инстинкт размножения или инстинкт самосохранения. И все – ради реализации идеи или соответствия общественным ценностям. Например, можно совершить самоубийство из-за несчастной любви. Подняться из укрытия на пулеметы – пойти в атаку ради защиты Родины. Делать карьеру, накапливать богатства, влезать в ипотечную кабалу на 30 лет.

Животные на это не способны, у них больше здравого смысла и сиюминутного эгоизма.

Чтобы в обществе были взаимопонимание и взаимное доверие, существуют схожие правила: воспитания детей, обучения подростков, приучения взрослых к социально одобряемому образу жизни. У граждан одного государства (участников клана, племени, группировки) формируются общие ценности. Происходит это благодаря базовой, объединяющей абстракции: словам, жестам, терминам, понятиям (языку межчеловеческого общения).

В наши головы с самого детства закладывают абстракции, необходимые обществу и государству. Через детские сказки, мифы и легенды, мультфильмы и киноленты, через обучение языку и другим предметам в школе мы обретаем не просто знания, а автоматические навыки (условные рефлексы):

• выказывать уважение к старшим;

• отличать добро от зла, хорошее от плохого;

• вести себя в соответствии с общепринятыми нормами морали и общественной безопасности;

• отличать нужное от ненужного, более ценное от менее ценного;