Андрей Райнхарт – Биохакинг коммуникации (страница 5)

Пациент уверенно ответил: «Ну, это же очевидно! Я увидел куриную лапу, значит это курица. А лопата нужна для того, чтобы убирать за курицей в курятнике!».

Этот эксперимент потряс научный мир. Газзанига открыл в нашем мозге так называемый Модуль Интерпретатора. Наш неокортекс постоянно, каждую секунду нашей жизни, занимается тем, что придумывает логичные истории, чтобы объяснить наши бессознательные, эмоциональные и инстинктивные поступки.

Когда клиент говорит вам: «Ваш продукт мне не подходит по функционалу», его Пресс-секретарь просто придумывает лопату для уборки за курицей! Он понятия не имеет, почему его внутренний Диктатор испугался вас. Он просто должен сохранить лицо.

И самое страшное — Пресс-секретарь сам искренне верит в свою ложь. Люди не врут вам специально. Они действительно думают, что принимают решения на основе цифр и SLA. Они заложники своих собственных интерпретаторов.

Теперь, когда вы знаете правду о том, кто принимает решения, давайте разберем типичную ошибку начинающих переговорщиков (и просто людей, пытающихся доказать свою правоту в споре).

Что вы делаете, когда кто-то вам отказывает или с вами не соглашается? Вы начинаете спорить. Вы достаете еще больше графиков. Вы начинаете указывать человеку на логические дыры в его аргументах (вы атакуете его Пресс-секретаря). Вы говорите: «Смотри, ты говоришь, что у нас дорого, но если мы посчитаем стоимость владения за три года, мы окажемся дешевле конкурентов на 15%! Вот таблица!».

Вы бьете фактами. И вы ожидаете, что человек скажет: «Ой, и правда! Я был неправ, извините, подписываем контракт».

Но происходит прямо противоположное. Человек закрывается еще сильнее. Он начинает злиться. Он выдвигает еще более абсурдные аргументы.

В нейробиологии это называется Эффектом обратного результата или эффектом бумеранга. Когда вы доказываете человеку, что его логика (его Пресс-секретарь) неверна, вы не переубеждаете его. Вы нападаете на его статус и его картину мира.

Для Диктатора в бункере признать свою неправоту — это равносильно биологической смерти. В первобытной стае тот, кто ошибался и терял лицо, падал на дно социальной иерархии и лишался еды. Поэтому Диктатор защищает свои убеждения с такой же яростью, с какой он защищал бы свое физическое тело от нападения льва.

Когда вы тычете в человека железобетонными фактами, его Амигдала воспринимает это как агрессию. В ответ она выбрасывает еще больше кортизола и норадреналина. Человек буквально испытывает физический стресс от ваших правильных аргументов! Чем сильнее и логичнее ваши доводы, тем сильнее Диктатор баррикадирует двери бункера. Ваш собеседник перестает вас слышать. Его мозг физически отключает те зоны коры, которые отвечают за восприятие новой информации. Он уходит в глухую, слепую, животную оборону.

Вы выиграли спор. Вы разбили Пресс-секретаря в пух и прах. Вы доказали свою правоту. И вы потеряли клиента. Вы разрушили отношения. Вы остались ни с чем.

Капиталист Энергии, Архитектор влияния знает Золотое правило: Спорить с Пресс-секретарем — это самая бессмысленная и энергозатратная трата времени во Вселенной. Вы никогда не сможете логически переубедить эмоцию. Вы не можете потушить пожар с помощью математических формул. Вы не можете доказать Амигдале, что вы безопасны, показав ей диплом о высшем образовании.

Если мы отказываемся от споров с логикой, что нам остается? Нам нужно научиться игнорировать слова Пресс-секретаря и начать слушать, о чем на самом деле рычит Диктатор в бункере. Вам нужно стать дешифровщиком.

Когда вы ведете переговоры, вы должны мысленно отключить звук у логических аргументов вашего собеседника и сфокусироваться на его базовых, инстинктивных потребностях. У Диктатора их не так много:

Выживание и безопасность (снижение кортизола).

Сохранение энергии (лень, нежелание напрягаться).

Повышение или защита социального статуса (серотонин, желание быть важным).

Получение удовольствия и награды (дофамин).

Любое возражение, любое сопротивление, любое «Нет», которое вы слышите в своей жизни — это просто крик о том, что одна из этих четырех базовых потребностей не удовлетворена.

Давайте проведем тренировку. Давайте переведем язык Пресс-секретаря (отговорки) на язык Диктатора (истинные мотивы).

Ситуация 1: Продажи B2B.

Слова Пресс-секретаря: «Мы изучили ваше предложение по внедрению новой CRM-системы. Это слишком дорого для нас сейчас, и интеграция займет слишком много времени. Мы останемся на старой системе».

Перевод с языка Диктатора: «Твоя новая система сложная. Внедрять ее — значит менять привычки. Менять привычки — это тратить огромное количество энергии (глюкозы). Мой мозг ненавидит тратить энергию. Плюс, если во время интеграции что-то сломается, меня лишат премии или уволят (угроза выживанию и статусу). Старая система глючит, но она безопасная и понятная. Я выбираю безопасность. Я боюсь».

Действие Архитектора: Бесполезно давать скидку на цену! Проблема не в деньгах, а в страхе и лени. Архитектор должен общаться с Диктатором: показать, что переход будет абсолютно бесшовным, что команда Архитектора всё сделает сама (экономия энергии клиента), и показать кейсы, где менеджеры, внедрившие эту CRM, получали повышение (рост статуса).

Ситуация 2: Личные отношения.

Слова Пресс-секретаря (супруг/супруга): «Ты опять не вынес мусор и не купил хлеб! Ты абсолютно безответственный! Ты вечно всё забываешь, с тобой невозможно ни о чем договориться!».

Перевод с языка Диктатора: «Ты не обращаешь на меня внимания. Твой поступок (забытый мусор) моя лимбическая система интерпретирует как снижение моей значимости в нашей стае. Я чувствую себя неважной/неважным. Мой уровень серотонина упал. Мой уровень кортизола вырос от тревоги за будущее наших отношений. Я нападаю на тебя, чтобы защитить свой статус».

Действие Архитектора: Бесполезно спорить и говорить: «Я забыл, потому что был занят на работе, вот мой график!». Это атака на Пресс-секретаря. Архитектор мгновенно обращается к Диктатору: он гасит кортизол и поднимает статус. «Ты абсолютно права. Я виноват. Я так закрутился, что упустил это, а для меня нет ничего важнее твоего комфорта. Прости меня. Я прямо сейчас всё сделаю». Конфликт погашен за 10 секунд на гормональном уровне.

Ситуация 3: Корпоративное управление.

Слова Пресс-секретаря (подчиненный): «Этот новый регламент, который вы спустили сверху, неэффективен. Он дублирует старые процессы. Я не буду его выполнять, потому что это глупо».

Перевод с языка Диктатора: «Ты навязываешь мне правила сверху. Ты демонстрируешь свою альфа-позицию и давишь меня. Мой серотонин (статус) упал ниже плинтуса. Мой внутренний примат бунтует против твоего доминирования. Я буду саботировать регламент не потому, что он плохой, а чтобы вернуть себе чувство контроля и автономии».

Действие Архитектора: Бесполезно доказывать логику регламента или угрожать увольнением (это усилит стресс). Архитектор должен вернуть сотруднику автономию. «Слушай, регламент сырой, я согласен. Ты лучше всех знаешь процесс изнутри. Посмотри его, пожалуйста, и предложи свои правки — как сделать его удобным для твоего отдела. Твое мнение здесь ключевое». Вы только что подняли статус Диктатора до небес. Он сам внедрит этот регламент, потому что теперь это «его» идея (об этом мы подробно поговорим в блоке про Троянского коня).

Вы поняли главную тайну человеческой природы. Люди иррациональны, напуганы и эгоистичны. И это не плохо. Это просто биологический факт, такой же, как гравитация или скорость света.

Глупо злиться на гравитацию за то, что стакан падает и разбивается. Глупо злиться на клиента за то, что его лимбическая система блокирует ваши аргументы из-за страха новизны.

Когда вы принимаете эту истину, вы перестаете бороться с ветряными мельницами. Вы перестаете тратить свою драгоценную энергию (которую мы так кропотливо собирали в первых трех книгах) на бессмысленные логические споры. Вы становитесь спокойным, неуязвимым и невероятно эмпатичным наблюдателем.

Вы понимаете, что слова — это просто шум. Настоящая игра ведется на невидимом поле гормонов и нейромедиаторов.

Чтобы достучаться до человека, чтобы передать ему свой файл, вам нужно обойти Пресс-секретаря с его вечными оправданиями. Вам нужно найти потайную дверь, спуститься в темный бункер и вступить в прямой диалог с Диктатором на понятном ему химическом языке.

Вам нужно научиться нажимать кнопки на чужом пульте управления.

Какие это кнопки? Как они выглядят? В какой последовательности их нужно нажимать, чтобы Диктатор расслабился, улыбнулся и сказал вам: «Ты свой. Я тебе доверяю. Я сделаю всё, что ты просишь»?

В следующей главе мы проведем детальный осмотр этой панели управления. Мы разберем четыре главных гормона, которые определяют исход любой сделки, любого собеседования и любого свидания. Вы узнаете, почему Окситоцин — это мастер-ключ от всех дверей, как Дофамин управляет желаниями, и почему неумение контролировать Кортизол мгновенно превращает вас в жертву в глазах чужой лимбической системы.

Вы готовы выучить язык, на котором на самом деле говорят люди? Вы готовы получить доступ к панели администратора чужого мозга?

Тогда забудьте свои логические презентации. Оставьте факты за дверью. Перелистывайте страницу. Глава вторая: Панель управления. Окситоцин, Дофамин, Кортизол и Серотонин. Начинаем программировать химию.