Андрей Райнхарт – Биохакинг коммуникации (страница 7)

Еда и напитки. Эволюция приучила нас: мы едим вместе только со своими. Процесс поглощения пищи включает парасимпатическую нервную систему (расслабление). Предложить клиенту выпить кофе или пригласить босса на бизнес-ланч — это не просто жест вежливости. Это мощнейший биохак для впрыска окситоцина. Мозг думает: «Мы делим ресурсы, значит, мы банда».

Золотое правило Архитектора: Не продавайте свой продукт или идею до тех пор, пока не построите Окситоциновый мост. Без окситоцина всё, что вы говорите, будет использовано против вас. С окситоцином — всё будет истолковано в вашу пользу.

Вот мы и добрались до гормона, о котором сложено больше всего мифов. Дофамин принято называть «гормоном радости» или «гормоном счастья». Люди думают, что дофамин выделяется тогда, когда мы получаем желаемое. Купил машину — выделился дофамин. Съел торт — выделился дофамин.

Это абсолютно неверно. Выдающийся нейробиолог Роберт Сапольски блестяще доказал это в экспериментах с обезьянами. Дофамин — это не гормон удовольствия от награды. Это гормон предвкушения награды.

Эволюционная задача: Мотивация, энергия для действия, побуждение к поиску. Без дофамина первобытный человек не встал бы с земли и не пошел бы за десять километров искать сладкие ягоды. Зачем напрягаться? Дофамин — это та самая невидимая химическая «морковка на палочке», которая висит перед нашим носом и заставляет нас бежать вперед. Пик дофамина случается не тогда, когда обезьяна ест банан. Пик дофамина случается тогда, когда обезьяна понимает, что сейчас получит банан. В момент самой еды дофамин уже падает!

В коммуникации и влиянии Дофамин — это педаль газа. Это энергия желания. Если вы хотите, чтобы человек купил ваш продукт, согласился на ваш проект или пошел за вами, вы должны искусственно создать в его голове это жгучее предвкушение. Вы должны заставить его Диктатора облизаться в ожидании сладкого.

Как выглядит низкий Дофамин (Скука): Вы проводите презентацию. Вы перечисляете технические характеристики вашего продукта: «У нас сервер на 5 терабайт, скорость отклика 2 миллисекунды, круглосуточная поддержка». Лицо собеседника стекленеет. Он начинает зевать, ерзать на стуле, смотреть в телефон. Почему? Потому что характеристики — это сухое сено. Они не вызывают выброса дофамина. Диктатор спит. Ему скучно. Нет награды — нет мотивации слушать.

Как выглядит высокий Дофамин (Желание): Зрачки собеседника расширяются. Он подается всем телом вперед (в вашу сторону). Он начинает сам задавать вопросы: «А как это будет работать у нас? А как быстро мы сможем это запустить?». Он уже мысленно владеет тем, что вы ему предлагаете. Его мозг купается в предвкушении.

Инструмент Хакера (Как поднять ползунок Дофамина): Чтобы нажать на педаль газа, вы должны перестать продавать процесс и начать продавать новую версию человека в будущем.

Продажа Статуса и Свободы (Трансформация). Диктатору плевать на ваши серверы в 5 терабайт. Диктатор хочет знать, как изменится ЕГО жизнь. Вы говорите: «Иван Иванович, благодаря этой скорости отклика, ваши конкуренты будут глотать пыль, а вы сможете спокойно уходить с работы в 18:00, зная, что система не рухнет. Вы станете недосягаемы». БУМ! Картинка светлого будущего нарисована. Предвкушение власти и спокойствия запущено. Дофамин пошел в кровь.

Любопытство и информационные пробелы. Мозг обожает загадки и ненавидит незавершенность. Если вы вываливаете всю информацию сразу, дофамин падает. Белый Хакер выдает информацию дозированно, создавая интригу. «Мы нашли одну ошибку в ваших бизнес-процессах, из-за которой вы теряете 2 миллиона в месяц. Но прежде чем я покажу, как мы ее исправим, давайте посмотрим на этот график...». Собеседник будет сидеть на краю стула, ожидая разгадки! Вы взяли его дофаминовую систему в заложники.

Непредсказуемость. Об этом мы поговорим подробно в 17 главе (Алгоритм Казино), но помните базовый принцип: то, что легко предсказать, не вызывает выброса дофамина. Легкие победы скучны. Ваш продукт или ваша идея должны содержать элемент приятного сюрприза или неожиданного инсайта, который клиент не мог предугадать.

Золотое правило Архитектора: Никогда не продавайте дрель (характеристики). Никогда не продавайте даже дырку в стене (результат). Продавайте чувство гордости и восхищения жены, когда муж повесит на эту дырку красивую картину. Воздействуйте на дофамин через образы желаемого будущего.

Наконец, мы переходим к самому тонкому, самому изысканному и самому конфликтному гормону на нашей панели управления. Это гормон социальной иерархии.

Серотонин — это не просто «гормон хорошего настроения», как пишут в популярных пабликах по психологии. Серотонин — это гормон, который выделяется тогда, когда мы чувствуем свою значимость, уважение и высокий статус в группе.

Эволюционная задача: Определение места особи в иерархии стаи. Клинический психолог Джордан Питерсон приводил знаменитый пример с лобстерами: когда лобстер побеждает в драке, его уровень серотонина взлетает, он расправляет клешни и выглядит огромным. Когда лобстер проигрывает, его серотонин падает, он сжимается и прячется.

У приматов (и у нас с вами) этот механизм работает точно так же. Мы биологически одержимы статусом. Диктатор в бункере каждую секунду, в любом разговоре сканирует ситуацию: «Кто здесь альфа? Кто выше по рангу? Уважают ли меня? Признают ли мою компетентность?».

Если человек чувствует, что его статус под угрозой, что вы пытаетесь возвыситься над ним, показать, что вы умнее, его серотонин падает. В ответ на это падение Диктатор немедленно запускает агрессию (вброс адреналина), чтобы отвоевать свой статус обратно.

Большинство провальных переговоров, скандалов в семье и конфликтов с начальством происходят именно из-за «серотониновых ДТП», когда два человека пытаются занять один и тот же трон.

Как выглядит Серотониновое ДТП (Вы обрушили статус собеседника): Вы приходите к клиенту и говорите: «Ваша текущая система маркетинга настроена неправильно. Вы теряете деньги. Мы профессионалы, мы знаем, как надо, мы всё переделаем». Вам кажется, что вы демонстрируете экспертность. Но Диктатор клиента слышит: «Ты дурак, ты не умеешь работать, а я умный и пришел тебя спасать». Вы только что наступили грязным ботинком на его серотонин. Клиент мгновенно возненавидит вас. Он начнет доказывать, что его система идеальна, а вы — шарлатаны. Он не купит у вас ничего, даже если ваш продукт гениален, просто чтобы не признавать свое поражение и не отдавать вам альфа-статус.

То же самое в семье. Когда вы говорите партнеру: «Я же тебе говорил, что так будет! Надо было меня слушать!» — вы забираете его серотонин и кладете в свой карман. Вы самоутверждаетесь за его счет. Мозг партнера не простит вам этого унижения.

Инструмент Хакера (Как поднять ползунок Серотонина собеседнику): Белый Хакер влияния знает парадоксальный закон: Чтобы получить власть над ситуацией, вы должны добровольно отдать корону и статус своему собеседнику. Вы должны накачать его серотонином. Когда человек чувствует себя значимым, умным и уважаемым рядом с вами, он становится мягким, податливым и великодушным (как сытый, довольный король).

Запрос совета (Передача трона). Ничто так не поднимает чужой серотонин, как просьба об экспертном совете. Вместо того чтобы говорить: «Мы сделаем так», спросите: «Иван Иванович, я изучил вашу систему. Она выстроена очень масштабно. У меня есть пара идей по оптимизации, но учитывая ваш колоссальный опыт в этой отрасли, я бы хотел посоветоваться: как вы считаете, какой модуль здесь лучше усилить?». Вы посадили Ивана Ивановича на трон. Его Диктатор мурлычет от удовольствия. Он сам подскажет вам, как ему продать ваш продукт!

Валидация экспертизы (Искренние комплименты). Забудьте дешевую лесть про «какой у вас красивый галстук». Хвалите решения, компетентность и достижения Диктатора. «То, как вы вывели компанию из прошлого кризиса — это высший пилотаж менеджмента. Именно поэтому мы пришли к вам». Серотониновый душ обеспечен.

Отсутствие нужды (Контроль собственного статуса). Поднимая статус собеседника, вы не должны превращаться в жалкого, униженного раба (омегу). Если вы умоляете о сделке, ваш собственный статус падает в глазах клиента, и он теряет к вам интерес. Вы общаетесь с позиции: «Я уважаемый эксперт, который пришел к уважаемому эксперту. У нас крутой продукт. Выдающаяся компания. Мы партнеры на равных». Вы отдаете корону, но остаетесь стоять с прямой спиной.

Золотое правило Архитектора: Никогда не самоутверждайтесь за счет собеседника. Позвольте ему чувствовать себя самым умным человеком в комнате. Сделайте его автором ваших идей. Тот, кто контролирует серотонин оппонента, контролирует исход сделки.

Теперь давайте отойдем на шаг назад и посмотрим на нашу панель управления целиком. Перед нами четыре ползунка.

Кортизол (Стресс / Тревога) — должен быть на НУЛЕ.

Окситоцин (Доверие / Мы стая) — должен быть ВЫСОКИМ.

Дофамин (Предвкушение / Хочу) — должен быть ВЫСОКИМ.

Серотонин (Статус / Уважение) — должен быть ВЫСОКИМ (у собеседника).

Каждая фраза, которую вы произносите в важных переговорах, должна тестироваться через призму этого пульта. Спросите себя: «Эта фраза сейчас поднимет кортизол или окситоцин?».