Андрей Нехаев – КОД ДОСТУПА К ПОДСОЗНАНИЮ. Как писать тексты, которые читают, верят и покупают (страница 3)

И каждый из них говорит на своем языке. Их любимые слова — предикаты — выдают способ мышления с головой.

Слова-ключи, которые открывают доступ

Вот короткий словарь. Выучите его как таблицу умножения. Потому что эти слова — пароль к подсознанию.

Визуалы:

видеть, смотреть, наблюдать, яркий, тусклый, светлый, темный, четкий, расплывчатый, перспектива, фокус, иллюзия, представлять, показывать, демонстрировать, вспышка, картина, образ.

Аудиалы:

слышать, слушать, звучать, говорить, молчать, громкий, тихий, звонкий, глухой, ритм, резонанс, тон, частота, вопрос, ответ, интонация, слово, эхо, мелодия.

Кинестетики:

чувствовать, ощущать, трогать, касаться, теплый, холодный, мягкий, жесткий, тяжелый, легкий, гладкий, шершавый, давить, ухватить, скользить, комфортно, дискомфортно, сердце, дышать, напрягаться, расслабляться.

Когда вы используете эти слова, вы говорите с человеком на его родном языке. Вы попадаете прямо в его воронку восприятия. Он не напрягается, чтобы вас понять. Он просто плывет по течению ваших слов, потому что они совпадают с его внутренней речью.

Ошибка, которая стоит денег

Самая частая ошибка начинающих копирайтеров — они пишут для себя. Визуал напишет текст, полный ярких картинок, и будет ждать отклика. А кинестетик пройдет мимо, потому что ему эти картинки ничего не говорят. Ему нужны ощущения.

Аудиал напишет текст про ритм и резонанс. А визуал зевнет и закроет страницу.

Мир не обязан подстраиваться под вас. Это вы обязаны говорить с миром на его языках.

Как смешивать, чтобы зацепить всех

В идеальном тексте должны быть представлены все три типа предикатов. Чтобы каждый читатель нашел свое. Чтобы визуал увидел картинку. Чтобы аудиал услышал музыку. Чтобы кинестетик почувствовал тепло.

Но есть нюанс. Тон задает тот, на кого вы ориентируетесь в первую очередь. Если вы продаете массажные кресла, ваш главный клиент — кинестетик. Ему важно, как оно давит, мнет и расслабляет. Визуалу достаточно увидеть, что кресло красивое. Аудиалу — что оно тихо работает.

Если вы продаете курсы по ораторскому мастерству, ваш бог — аудиал. Голос, интонация, тембр.

Если вы продаете дизайн интерьеров — царь и бог визуал. Свет, цвет, перспектива.

Но даже в тексте для визуалов обязательно добавьте немного кинестетики и аудиалки. Просто чтобы остальные не ушли.

Смотрите, как это работает

Вот сухое, информационное предложение: "Этот курс поможет вам увеличить продажи".

Скучно. Мертво. Ни о чем.

А теперь дадим слово визуалу:

"Посмотрите на эту возможность. Представьте, как ярко засияет ваш результат. Увидите четкую картину роста. Ваши цели станут ясными, как хрусталь. Вы сможете рассмотреть перспективы, о которых раньше и не мечтали."

Слышите, как загорелись глаза? Визуал уже увидел этот сияющий результат. Он уже там.

Теперь позовем аудиала:

"Прислушайтесь к этому предложению. Оно звучит правильно. Представьте, как зазвучат новые ноты в вашем бизнесе. Ритм продаж ускорится. Клиенты начнут говорить вам спасибо. А в тишине вечеров вы услышите звон монет."

Аудиал кивает в такт. Его внутренний метроном совпал с вашим.

Теперь слово кинестетику:

"Почувствуйте эту возможность. Ощутите, как легко и комфортно вы придете к результату. Возьмите его теплыми руками. Пусть уверенность тяжелым, приятным грузом ляжет на плечи. Вдохните глубоко. Выдохните. Теперь вы знаете, как это делается."

Кинестетик уже расслабился. Он уже внутри процесса. Он уже купил.

Главный секрет мастерства

В хорошем тексте все три типа переплетаются как нити в канате. Канат прочнее любой нити по отдельности.

Визуал увидит яркую картинку, но ему нужно будет еще и почувствовать уверенность. Аудиал услышит ритм, но ему захочется посмотреть на перспективы.

Когда вы смешиваете предикаты, вы создаете объемный, голографический текст. Такой текст воздействует на все каналы восприятия сразу. Читатель не просто читает. Он видит, слышит и чувствует одновременно.

Это и есть состояние полного погружения. Это и есть легкий транс, о котором мы говорили.

Упражнение на сегодня

Возьмите любой свой старый текст. Любой. Пост, статью, продающее письмо.

Прочитайте его и подчеркните все предикаты. Все слова, которые относятся к визуалам, аудиалам или кинестетикам.

Посмотрите, кого в вашем тексте больше. А кого нет вообще.

А теперь перепишите один абзац так, чтобы там были представители всех трех типов. Смешайте их. Поиграйте.

И вы почувствуете, как текст оживет. Как он задышит. Как из плоской картинки на экране превратится в объемный мир, в который хочется войти.

Потому что теперь вы говорите не с абстрактным читателем. Вы говорите с живым человеком. Со всеми его глазами, ушами и кожей.

Глава 2.2: Якорение в тексте. Как привязать эмоцию к бренду

Был один ученый. Иван Петрович Павлов. Он ставил простые опыты на собаках.

Собакам давали еду. У них выделялась слюна. Это нормально. Потом ученый добавил звонок. Перед каждым кормлением звенел колокольчик. Раз за разом. День за днем.

А потом случилось чудо. Павлов убрал еду. Он просто позвонил в колокольчик.

И у собак потекли слюни.

Звонок стал якорем. Нейронная связь замкнулась. Мозг собаки научился реагировать на звук так же, как на еду.

Прошло сто лет. Собак давно нет. А якоря остались. И работают они не хуже, чем у Павлова. Только теперь объект исследования — ваш читатель. А роль звонка играют слова.

Что такое якорь простыми словами

Якорь — это триггер. Это спусковой крючок. Это слово, образ или звук, который автоматически вызывает у человека определенное состояние.

Вы встречаете человека, от которого пахнет определенными духами, и вдруг проваливаетесь в воспоминания. Это якорь. Вы слышите песню, которую слушали в первый раз, когда влюбились, и сердце замирает. Это якорь. Вы видите логотип Nike и чувствуете легкий прилив энергии и желание действовать.

Это якорь.

В бизнесе и текстах якоря творят чудеса. Они позволяют привязать нужную вам эмоцию к вашему продукту, фразе или бренду так, что читатель будет испытывать эту эмоцию каждый раз, когда сталкивается с якорем.

Хотите, чтобы при слове "Нехаев" люди чувствовали доверие и спокойствие? Ставьте якорь. Хотите, чтобы ваш зеленый логотип вызывал ощущение свежести и роста? Ставьте якорь. Хотите, чтобы фраза "Записывайтесь на курс" звучала в голове как приглашение в лучшее приключение в жизни?

Ставьте якорь.

Как это работает. Пошаговая инструкция

Процесс якорения похож на дрессировку. Только мягкую. Только честную. Только ту, от которой всем хорошо.

Шаг первый. Вызвать эмоцию.

Без эмоции якорь не поставить. Сухие факты не якорятся. Мозгу плевать на информацию. Мозгу важно то, что задевает за живое.

Поэтому сначала вы должны заставить читателя что-то почувствовать. Радость. Грусть. Ностальгию. Облегчение. Предвкушение.

Как это делается? Историей. Описанием боли. Картиной идеального будущего. Чем сочнее, чем ярче, чем глубже эмоция — тем крепче встанет якорь.

Расскажите историю про клиента, который был на грани разорения, а потом все наладилось. Читатель сопереживает, проживает боль и радость вместе с героем. Эмоция есть.