Андрей Нехаев – КОД ДОСТУПА К ПОДСОЗНАНИЮ. Как писать тексты, которые читают, верят и покупают (страница 2)

Не объясняйте. Показывайте картинки словами.

Когда вы пишете следующий пост или продающую страницу, вспомните про этот трехэтажный дом. Не стучитесь в мансарду. Ломитесь в подвал. Там живет хозяин. Там живет тот, кто действительно платит деньги.

Глава 1.2: Феномен «своих мыслей». Как заставить читателя думать, что он сам до этого додумался

Помните то странное чувство, когда вы читаете книгу и вдруг ловите себя на мысли: "Господи, ну да, это же очевидно! Я всегда это знал, просто не мог подобрать слова"?

Возникает теплое, почти интимное ощущение. Как будто автор не учит вас жизни, а просто озвучил то, что давно зрело у вас в голове. Вы чувствуете себя умным. Вы чувствуете себя понимающим. Вы доверяете этому автору.

Это не случайность. Это высший пилотаж.

Это эффект своей мысли.

В мире продаж и влияния нет ничего более могущественного, чем эта иллюзия. Потому что чужим советам мы сопротивляемся. Своим собственным выводам мы следуем беспрекословно.

Ваша задача как автора — не вбивать мысли в голову читателя молотком аргументов. Ваша задача — посадить семя так, чтобы читатель сам вырастил цветок и гордился собой.

Что такое эффект своей мысли

Это состояние полного резонанса. Читатель не чувствует сопротивления, потому что ему не навязывают чужую волю. Ему мягко показывают дорогу, но последний шаг он делает сам.

И в этот момент включается древний механизм: свое всегда лучше чужого. Свою мысль не нужно критиковать. Свою мысль нужно реализовать.

Вспомните, как вы реагируете, когда продавец в магазине навязчиво советует вам товар. Хочется послать его подальше, верно? А теперь вспомните, когда вы сами изучили вопрос, сами пришли к выводу, что вам нужна именно эта вещь, и купили ее с чувством глубокого удовлетворения.

Разница колоссальная.

Хороший текст делает то же самое. Он не продает. Он помогает читателю продать себе самому.

Три условия, при которых это работает

Первый секрет — плавность.

Текст не должен спорить с читателем. Спор — это война. В войне либо побеждают, либо проигрывают, но доверия после войны не возникает. Если вы пишете: "Вы все делаете неправильно, а я знаю как надо", — читатель закроет страницу. Даже если вы правы.

Плавный текст похож на танец. Вы ведете, но партнер думает, что ведет он. Вы не нападаете на его картину мира, вы мягко входите в нее, как нож входит в масло.

Второй секрет — резонанс.

Идея, которую вы транслируете, должна попадать в уже существующие убеждения читателя. Или хотя бы не противоречить им кардинально.

Если человек верит, что успех приходит только через тяжелый труд, а вы пишете: "Хватит пахать, начните отдыхать и деньги потекут рекой", — он вам не поверит. Его мозг отторгнет чужеродное тело.

Но если вы скажете: "Вы уже много работаете. Вы достойны большего. А что, если добавить к вашему труду один простой элемент, который усилит результат?" — это резонирует. Это расширяет картину мира, не разрушая ее.

Третий секрет — отсутствие давления.

Прямая команда "купи" вызывает мгновенное сопротивление. Это как если бы незнакомец на улице приказал вам отдать ему бумажник. Ваша рука сама тянется к кнопке "закрыть вкладку".

Хороший текст не приказывает. Он подводит. Он создает такую ситуацию, в которой единственным логичным и эмоционально правильным решением становится покупка. Читатель сам делает этот вывод. И гордится собой.

Инструменты для создания иллюзии

Как же это делается на практике? Какие слова и конструкции заставляют мозг читателя думать, что мысль родилась у него, а не была занесена извне?

Инструмент первый. Вопросы, на которые читатель сам дает ответ.

Вопрос — это самая мягкая форма команды. Вы не утверждаете, вы спрашиваете. Мозг устроен так, что на вопрос ему хочется дать ответ. Даже если ответ не произносится вслух, он возникает внутри.

Вы пишете: "Сколько раз вы ловили себя на мысли, что пишете хороший текст, а продаж нет?"

И читатель внутри себя отвечает: "О, да. Сто раз. Это про меня". Он сам сделал этот вывод. Вы всего лишь спросили.

Вы пишете: "Что, если есть способ писать так, чтобы клиенты верили каждому слову? Представляете, как изменится ваш бизнес?"

И читатель уже рисует в голове картинки светлого будущего. Сам. Без вашего давления.

Инструмент второй. Незаконченные мысли.

Вы намеренно оставляете пробел, который читатель заполняет сам. Это мощнейший гипнотический прием.

Попробуйте: "Конечно, вы можете продолжать писать так, как писали всегда. И получать те же результаты. Но есть и другой путь..."

Троеточие в конце. Мозг читателя сам додумывает: "Путь к деньгам, к успеху, к признанию". Он вложил в эту мысль свою энергию, значит, она стала его.

Или: "Когда вы поймете, как устроен мозг вашего клиента, вы уже не сможете писать по-старому. Потому что..."

Читатель сам заканчивает: "Потому что это глупо. Потому что это не работает. Потому что я хочу результатов". И это не вы сказали. Это он сам решил.

Инструмент третий. Пресуппозиции. Предположения, которые не обсуждаются.

Это лингвистические конструкции, в которых нужное нам действие уже заложено как факт. Мы не спрашиваем, будет ли читатель это делать. Мы исходим из того, что он уже это делает или обязательно сделает.

Классика: "Когда вы начнете применять эти техники..." Мы не ставим под сомнение сам факт применения. Вопрос только во времени. Сопротивляться бесполезно — факт уже зафиксирован в языке.

Другой пример: "После того как вы протестируете этот заголовок, вы удивитесь результатам". Мозг читателя уже согласился протестировать, потому что мы не дали ему выбора. Мы просто описали то, что будет после.

Или: "Прежде чем вы закроете эту книгу, запишите три идеи, которые пришли к вам во время чтения". Мы предполагаем, что идеи пришли. Мы предполагаем, что вы их запишете. Это мягкое, почти незаметное программирование.

Итог, который вы должны запомнить

Читатель не любит, когда его учат жить. Читатель любит сам делать открытия.

Ваша работа — расставлять указатели так, чтобы он неизбежно приходил к нужному вам выводу, но при этом считал, что это он сам нашел дорогу.

Задавайте вопросы, на которые он хочет ответить.

Оставляйте пробелы, которые он хочет заполнить.

Используйте пресуппозиции, которые встраивают нужные действия как неизбежность.

Тогда, закрывая вашу книгу или читая ваш пост, человек скажет не: "Какой умный автор, как он меня убедил".

Он скажет: "Какой я молодец, что сам до всего дошел. Надо бы купить то, что он предлагает. Это же мое решение".

Глава 2.1: Подстройка по предикатам. Говорим с каждым на его языке

Представьте, что вы пришли в гости к другу. Он говорит по-русски. Вы тоже говорите по-русски. Все хорошо.

А теперь представьте, что вы пришли в гости, а друг вдруг начинает говорить с вами на суахили. Слова вроде знакомые, но смысл ускользает. Вы напрягаетесь, пытаетесь понять, но через минуту машете рукой и уходите.

Примерно это происходит каждый день с вашими текстами.

Вы пишете на своем языке. На языке своих мыслей и своих образов. А читатель говорит на другом наречии. И вы просто не встречаетесь.

Нейролингвистическое программиление, про которое мы уже начали говорить, дает нам простой и гениальный инструмент. Он называется подстройка по предикатам.

Три карты реальности

Ученые и практики НЛП давно заметили: люди по-разному воспринимают мир. Одним нужно увидеть, чтобы поверить. Другим — услышать. Третьим — прочувствовать кожей.

Это не метафора. Это физиология.

Визуалы думают картинками. Когда они вспоминают отпуск, они видят море, закат, белый песок. Их мир — это образы, краски, перспектива.

Аудиалы живут в мире звуков. Они помнят не столько картинку, сколько шум прибоя, крик чаек, голос любимого человека. Им важна интонация, ритм, тембр.

Кинестетики познают мир через ощущения. Для них отпуск — это тепло песка под ногами, соленые брызги на коже, легкий ветер. Им нужно прикоснуться, почувствовать, прожить телом.