Андрей Хилев – Утрой продажи (страница 2)

На самом деле все просто – свои модели поведения люди, как правило, выбирают подсознательно. Часто, если вы спросите человека, почему он поступил именно так, а не иначе, он может весьма разумно обосновать свое решение, и при этом обоснование не будет иметь ничего общего с истинной причиной.

Люди часто делают именно «так», потому что это им кажется это очевидным, потому что мы привыкли именно так делать.

А "так делать" происходит потому, что компания убедила всех в том, что «это ценно и правильно».

Укоренившаяся привычка поступать определенным образом, без веских и убедительных причин, редко подвергается пересмотру.

Анекдот:

Если вы слишком много работаете – заведите кота.

Силой личного примера он перетянет вас на сторону истинных ценностей:

покоя и умиротворённого созерцания.

Но главное в том, что привитие нравственных ценностей К.К. идет через личный пример лидеров.

Если вы убеждаете всех, что превыше всего в компании честности, а используете права обычая заставляя "думать сотрудника, о чем должен и о чем нет", то и остальное все поставят под сомнение. И это будет просто профанация.

Если декларируете, что "люди – это главная ценность», а затем требуете делать все больше, но с меньшими затратами, то сотрудники будут просто выгорать на работе. А ваши потуги создать из компании известный Бренд, так и окажутся мечтами на бумаге. И какое уж тут увеличение продаж!

Если в вашем понимании, что основными ценностями работника являются деньги, то это вопрос времени, когда Ваш конкурент предложит им больше, и они уйдут к нему.

Теперь о цели.

“Когда вы абсолютно ясно представите себе результат, который вам нужен, все возможные способы его достижения начнут проявляться перед вами”. Марк Твен

–Цель должна быть амбициозная, интересная.

–Цель должна уметь зажигать, сплачивать вокруг нее работников и вдохновлять ее достигнуть.

–Цель должна заинтересовывать людей, чтобы они понимали, что свои амбиции, желания они достигнут в вашей компании.

–Цель должна совпадать с их желанием ее достигать, а не принуждением к выживанию и существованию в Вашей компании.

ИДЕЯ № 2. РАЗРАБОТАТЬ СВОЮ УНИКАЛЬНУЮ СТРАТЕГИЮ.

Стратегия – интегрированная модель действий в бизнесе, предназначенных для достижения целей предприятия. Содержанием стратегии служит набор правил принятия решений, используемый для определения основных направлений деятельности. Любая стратегия состоит из 3-х основных элементов:

1) способ действий;

2) общий, не детализированный план на длительный период времени, с указанием способа достижения;

3) модель поведения.

Многие специалисты приводят в пример бамбуковое дерево:

Вначале происходит рост корневища. до роста насаждения его нужно поливать и ухаживать за ним несколько лет. Только потом, через нескольких лет бережной заботы и ухода, затем как знаменитый японский бамбук "мадаке" он начинает расти до 120 см. за несколько недель. То же самое относится и к вопросам потребительских услуг. Результат не придет сразу, но все ваши усилия будут вознаграждены.

И приобретение лояльности покупателя, и увеличение их количества произойдет не сразу, влияние обучающих программ, развитие корпоративной культуры ориентированный на покупателя, все это даст о себе знать, но не сразу, а несколько позднее.

Для вас важно понять помимо, что лояльный покупатель приходит к вам при наличие лояльного сотрудника. Безусловно, для монополистов это не так актуально, как компаний, которые ежедневно бьются за своего покупателя. Но, как только на горизонте замаячит потенциальный конкурент, все ваши недовольные покупатели сразу начнут переходить к нему.

Чтобы изменить поведение покупателя, требуется время. А чтобы изменить предпочтения в вашу сторону и заставить отказаться от конкурента потребуется время на выработку тех ярко выраженных отличий в лучшую сторону, которые сподвигнут ваших покупателей к этому. И без своих сотрудников, вовлеченных в программу по улучшению качества обслуживания и созданию новых услуг, этого достичь невозможно. Но и эти программы также сразу не дают ожидаемого результата.

Анекдот:

Сергей Иваныч, такое несчастье, умер ваш заместитель…

– Да, это большая потеря и для меня, и для нашей компании.

– Сергей Иваныч, я понимаю, сейчас, возможно, не совсем подходящий момент, но все-таки, может быть, я могу занять его место?

Это было бы замечательно! Попробуйте договориться с похоронным бюро.

Часто видно, что одни кафе или предприятия закрываются. Но их конкуренты – наоборот увеличивают обороты и привлекают еще больше покупателей. Все просто – краткосрочном периоде, когда организация не слышит ни внутренних, ни внешних разочарованных покупателей. Это происходит от того, что то, что кажется собственникам или топ-менеджерам "правильным", на самом деле приносят прямо противоположный результат.

Если определять свою стратегию, то она, может быть, 3-х видов.

1.Стратегия Push (Толкать);

2. Стратегия Pull (Тянуть);

3.Стратегия MIX (Push + Pull /Толкнуть и тянуть)

Стратегия Push ориентирована на то, чтобы "толкать" продукты или услуги к потребителям. Основная идея заключается в активных маркетинговых усилиях, направленных на стимулирование спроса.

Вот несколько ключевых характеристик этой стратегии:

– Активная реклама и продвижение:

Компании, использующие стратегию Push, интенсивно рекламируют свои продукты или услуги. Это может включать в себя рекламные кампании, скидки, акции и т.д.

– Контроль над ценами и предложением:

Организации, применяющие стратегию Push, часто имеют возможность контролировать цены и количество продукции на рынке, чтобы поддерживать спрос на определенном уровне.

Пример:

"Coca-Cola – это яркий пример стратегии Push. Они активно рекламируют свои газированные напитки через различные рекламные кампании и сотрудничество с известными личностями. Их цель – создать постоянный спрос на свою продукцию." John Marketingson.

Достоинства стратегии:

– Контроль над продвижением: Компания имеет контроль над процессом продвижения и может быстро реагировать на изменения на рынке.

– Скорость внедрения: Push-стратегия может быть быстро запущена и использована для увеличения продаж.

– Создание спроса: может быть полезной для новых продуктов, которые требуют активной рекламы для привлечения внимания.

Недостатки стратегии:

– Риски перенасыщения рынка: слишком агрессивное продвижение может привести к перенасыщению рынка и снижению цен.

– Низкая лояльность покупателей: Покупатели могут приобретать продукт из-за акций и скидок, а не из-за лояльности к бренду

– Расходы: Push-стратегия может потребовать значительных затрат на маркетинг и рекламу.

Стратегия Pull (Тянуть):

Стратегия Pull фокусируется на создании высокой потребительской потребности или спроса на продукт или услугу. Это достигается путем создания привлекательного и востребованного продукта.

Важные аспекты стратегии Pull:

Качество и уникальность продукта:

Основной акцент делается на создании продукта, который является уникальным, высококачественным и отвечает потребностям покупателей.

Клиентоориентированность:

Эффективная стратегия Pull требует глубокого понимания потребностей и желаний целевой аудитории. Компания должна активно слушать отзывы покупателей, а также проводить исследования рынка, чтобы адаптировать продукт к потребностям покупателя.

Пример:

"Tesla – это яркий пример стратегии Pull. Они сосредоточились на создании выдающихся электрических автомобилей, которые сами по себе привлекли множество покупателей. Их фокус на инновациях и качестве продукции помог создать огромный спрос без массовой рекламы." Sarah Innovatora.

Достоинства стратегии:

– Высокая лояльность покупателей: Покупатели, привлеченные к качественным продуктам, склонны оставаться лояльными бренду.