Андрей Хилев – Утрой продажи (страница 4)

Видение бренда.

Видения бренда происходит через оценку ценностей важных для людей.

Например:

Коммуникационная открытость – возможность получить необходимую информацию в удобное для людей время, месте, языке.

Соответствие ожидания и реальности.

Успешные бренды сильны в том, что результаты во многом превосходят ожидания людей.

Как то, что вы хотите сделать ценным у себя, будет сильно отличать Вас от конкурентов?

Ценности бренда говорят всем – это то, во что верит наша компания, и это то, что развивает наш бизнес для получения вами как можно лучшего и большего от нас!

На этом этапе важно осознавать, что предназначение бренда состоит не только в обеспечении дополнительной прибыли для себя. Бренд должен ассоциироваться с долговременными действиями, т.е. в постоянной стабильности компании.

Подумайте почему вы многие верите Apple или Samsung?

Вы скорее всего уверены в том, что будущие устройства будут превосходить еще больше предыдущие и еще больше давать дополнительные возможности для вас. И посмотрите, как активно компании внедряют сопутствующие товары под своими Брендами!

Пример “Бренд” и его критерии:

Роллс Ройс – статусность, надежность, целостность, инновации.

И это не пустые слова или профанация – оцените сколько покупатель ждем очень дорогую машину с момента ее заказа?

P.S. Не старайтесь создавать большое количество ценностей, один из принципов эффективно бренда говорит о том, что их не должно быть больше 5.

Внешнее окружение и воздействие на него.

Поговорим немного подробнее об этом:

А. Ресурсное обеспечение бренда

Тут важно еще раз оценить то, на чем вы будете фокусироваться в позиционировании бренда. Хватит ли людей, инфраструктурного оборудования, мощности операционных и технологических систем и прочее.

Б. определение одного или двух параметров.

Например – вы хотите доставлять быстрее конкурента.

В. Аудит параметра выбора.

– Собственные внутренние возможности

– Возможности ваших дистрибьютеров, агентов, контрагентов и их готовность фокусироваться на этом параметре.

– Реальное желание потребителей получать это преимущество от вас, возможно для них оно не является важным или решающим

– Возможности конкурентов быстро копировать данный параметр, если он легко копируется и масштабируется, вы можете проиграть.

– Макроокружение, которое с негативной стороны как политическим, или экономическими методами прервать фокусирование и воплощения развития компании в данном направлении.

После этого этапа возможно, что необходимо будет вернуться на этап – видение бренда и снова пересмотреть его.

Прежде, чем давать себе обещание обеспечить стабильность своего бренда в будущем необходимо осознать 3 важных аспекта

Первый – потребуется ли напряжение ресурсов в компании, хватит ли компетенции и способности работников – это обеспечить?

Второй – стимулируют ли эти действия развитие организации в правильном направлении?

Третье- будет ли мотивировать персонал компании необходимость бороться за достижение такого будущего?

Предназначение бреда.

Тут мы должны поговорить о выгоде бренда:

– Выгоды рациональные такие как стать лидерами, заработать больше прибыли

– Выгоды эмоциональные такие как восхищение вашими подходами к покупателю, сотрудникам, товару, умением в созданием сопутствующих товаров и услуг

– Дополнительные ценности такие как сопровождение, после продажнее обслуживание и прочее.

Тут строится лестница лояльности к бренду ваших покупателей.

Анекдот:

“Сэр, в чем секрет вашего успеха?” – спросил репортер успешного бизнесмена.

– Всего два слова!

– И какие же, сэр?

– Правильные решения

– И как же вы принимаете правильные решения?

– Одно слово.

– И что это за слово?

– Опыт!

– А как вы получаете этот самый опыт?

– Два слова.

– И какие же?

– Неправильные решения…

Почему покупатель из случайного совершившего покупку первый раз должен стать вашим сторонником и рекламировать вас другим?

Почему важно создать бренд?

Первое- вы можете просить и получать больше, чем конкурент

Второе -не смотря на ошибки вера в вас покупателей выше, чем у конкурента

Третье-возможность долгосрочную стратегию и планировать свое будущее!

Четвертое- возможность совершать ошибки. Вам это будут легче прощать. Все будут говорить – не ошибается тот, кто ничего не делает.

Пример того, как создавать бренд самим:

"Персонал ресторана в Сиэтле ломал голову над простым и понятным названием слогана бренда. После того как они постарались взглянуть на свою компанию глазами посетителей и задали себе простой вопрос: «Чего ожидают от нас наши покупатели?» – они остановились на следующем варианте: «Удовольствие вам гарантировано. Всегда» («Your enjoyment guaranteed. Always»). Это как раз то, что они могут предложить своим посетителям: удовольствие. Вся тонкость состоит в том, что люди легко запоминали и принимали это кредо, настолько легко, что даже превратили его в аббревиатуру: YEGA. И в то время, как для большинства из нас слово «YEGA» не означает ровным счетом ничего, для их организации это ключевое слово. Они разработали акции по продвижению товаров YEGA, YEGA-доллары и YEGA-значки, и шляпы, чтобы их сотрудники прониклись духом YEGA. Это было весело, интересно и постоянно напоминало сотрудникам об их простом кредо их Бренда, состоящем из четырех простых слов: «Удовольствие вам гарантировано. Всегда». Статья из газеты – Harvard Business Review

Займитесь разработкой Бренда с ориентацией на желания вашего потребителя. Помните – оно должно отражать точку зрения покупателя, а не ваше понимание о том, что он должен думать.

Получение максимальной прибыли – как идея бренда входит в противоречие желания покупателя купить товар по более доступной цене.

Пусть слоган Бренда будет кратким, понятным и отражающим вашу уникальность. Оно и будет указывать на то, что отличает вас от других компаний, и служить ориентиром для сотрудников компании.

ИДЕЯ № 4. ПОНЯТЬ КТО ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ.

Такая идея может показаться Вам странной. Вы, вероятно, знаете, кто это – ваши потребители. Давайте остановимся и поговорим об этом.

На самом деле есть и покупатель и потребитель.