Алена Мишурко – Продажи (страница 11)

– Тренер: Взаимодействие с подобным покупателем также строится по некоторому шаблону. Какие две проблемы вы помните у любителей?

– Боязнь ошибки.

– Страх быть обманутыми.

– Тренер: Именно поэтому многие любители становятся профессионалами, но не всегда по товару, иногда – по выбору продавца или компании.

– Пример…

– Тренер: Покупатель начинает вести поиск или по рекомендациям, или по отзывам, или по наличию живого офиса. Здесь мы используем предыдущий алгоритм работы с профи и не боимся, если наше предложение не соответствует критериям выбора покупателя.

– Переводим диалог на поиск мотива?

– Тренер: Да, а потом предлагаем лучший вариант решения. Клиент: «Скажите, вы производители или перепродавцы?» – «Вы ищете товар от производителя, верно?» – «Да». – «Правильно делаете! Хотите получить хорошее качество без переплаты, так?» – «Да, и если что-то случится, то так найти концы проще». – «Наша компания работает уже 12 лет, у нас свои, а не наёмные рабочие бригады (сервисные центры и т. д.). Мы – самая большая дистрибьюторская сеть в городе, поэтому зарабатываем на объёме. Вы получаете и качественный продукт по хорошей цене, и гарантию, и сервис. Сориентировать вас по цене?»

– Всегда ли нужно искать мотив?

– Тренер: Нет, но сравните предыдущий диалог со следующим: «Скажите, вы производители или перепродавцы?» – «Мы дистрибьюторы!» – «То есть перепродаёте?» – «Да». – «Понятно… Спасибо. До свидания!»

– Многие любители просят о консультации.

– Тренер: Консультировать их нельзя. Не только из-за того, что они станут профессионалами. Две названные проблемы блокируют восприятие информации – раз. Два – получив новую информацию, трудно сразу принять решение. Какие сомнения можно услышать?

– Обычно говорят: «Спасибо! Я подумаю».

– А слушают в пол-уха, ведь каждый кулик своё болото хвалит!

– Тренер: Перед началом продажи обязательно подчеркните свою экспертность или надёжность фирмы – так вы настроите хороший контакт и улучшите восприятие клиентом вашей информации.

– Как это сделать?

– Тренер: Помните, как в комедийном сериале «Наша Раша» Славик уговаривал вечно сомневающегося Димона: «Чёт переживаю я». – «Не переживай, я сто раз так делал!»

Пример:

– Скажите, какие используют материалы и что сейчас в моде?»

– Вы обратились по адресу! Наша фирма имеет штат технических специалистов, а наши дизайнеры уже пятый год выигрывают Всероссийскую премию по эстетике!

Пример:

– Сколько всё это стоит?

– Сейчас сориентирую вас по цене. Скажите, вы уже определились с маркой и комплектацией?

– Нет, расскажите про свой товар.

– С удовольствием! Я работаю здесь почти двенадцать лет, поэтому расскажу всё очень детально! Для лучшей консультации, разрешите задать вам всего пару уточняющих вопросов, хорошо?

Пример:

– Дистрибьютор: Друг, никак не разберусь с мотивацией персонала… Расскажи, как у других твоих клиентов всё выстроено?

– Торговый агент: Обязательно, я даже обучение по мотивации персонала проходил! Троим нашим партнёрам в соседнем регионе помог, так у них потом продажи так стрельнули…

– Тренер: После мини-презентации (визитки) своей экспертности задавайте уточняющие вопросы о ситуации клиента и его пожеланиях. Только дело здесь не совсем в сборе информации… Ваши задачи: показать свою заинтересованность, разговорить клиента и выявить «ключевые» слова. Про заинтересованность оставлю без комментариев, а вот разговорить человека необходимо. Чем больше человек говорит, тем быстрее он располагается к вам (процесс подсознательный и часто неосознаваемый). Далее, ключевое слово – то, что выделяется интонацией и является «номинализацией», а номинализация – то, что, грубо говоря, нельзя положить в воображаемую тележку. Например, десять рублей влезут, а «недорого» никак. Пальто или шапку вы туда тоже положите, а надёжность и тепло – нет.

– Как вытащить номинализацию?

– Тренер: Задавайте вопросы о желаниях. Часть диалога с клиентом: «Скажите, есть ли пожелания к товару?» – «Чтобы хорошо служил и был не слишком дорогим!» Запомните дословно и держите в памяти, чуть позже вам пригодятся «хорошо служил» и «был не слишком дорогим». Люди, услышавшие из чужих уст свои номинализации, тут же располагаются к собеседнику. Им начинает казаться, что их поняли, услышали… Семейная пара. Она: «Ты же меня любишь?» Он: «Конечно, дорогая! Очень сильно тебя люблю!» Мальчишки во дворе: «Тебя как зовут?» – «Вася!» – «А тебя?» – «Петя!» – «Петя, давай дружить!» – «Давай дружить, Вася!» – «Всё, теперь мы друзья!» Позже одни поссорятся, другие – разведутся, но это позже…

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.