Алексей Шакиров – Квантовый скачок в бизнесе: x2 за 100 дней (страница 3)
Грамотные действия Архитектора:
Когда Олег посчитал чистую маржинальность по каждому клиенту с учетом стоимости замороженных в дебиторской задолженности денег и процентов по банковскому кредиту, его ждал шок. Оказалось, что обслуживание «стратегического» клиента приносило компании чистый убыток в размере 120 тысяч рублей в месяц. Крупный оборот создавал лишь видимость масштаба.
Олег пересчитал экономику, отменил индивидуальную скидку для сети и сократил отсрочку до 10 дней. Сеть попыталась уйти к конкурентам, но столкнулась с ухудшением сервиса и через две недели вернулась на новых, выгодных для Олега условиях. Высвободившиеся оборотные деньги позволили закрыть кредит и сразу увеличить чистую прибыль компании на 18%.
Посчитайте три главных показателя за прошлый месяц:
Заведите жесткое правило: Личный карман и касса бизнеса разделены. Назначьте себе фиксированную зарплату как генеральному директору. Ни рубля больше этой суммы из кассы брать нельзя.
[ ] Выручка за прошлый месяц очищена от будущих обязательств и авансов.
[ ] Выписаны все постоянные расходы (аренда, ФОТ, налоги, сервисы).
[ ] Посчитана рентабельность по чистой прибыли ($Чистая\ Прибыль / Выручка \times 100\%$).
[ ] Личный кошелек заблокирован для нужд бизнеса; определен размер личного оклада.
Глава 2. Инвентаризация дыр: Куда утекают лиды и бюджеты?
Бизнес с плохой конверсией и дырявыми процессами похож на ведро с дырками. Сколько бы воды (маркетингового бюджета) вы туда ни заливали, на дне останется лишь тонкий слой. До того, как увеличивать поток клиентов, нужно заделать основные пробоины, где компания теряет деньги прямо сейчас.
Дырявая воронка продаж
Лиды (Маркетинг) ──> [Дыра: нет фиксации] ──> Слив 30% лидов
Менеджеры/Бариста ──> [Дыра: нет скриптов/сервиса] ──> Слив 40% клиентов
Итог: Огромные затраты на рекламу при минимальной чистой прибыли на выходе.
Ошибка Игоря (Игнорирование утреннего пика):
Игорь жаловался, что реклама в соцсетях не приносит прибыли. Люди приходили, но выручка не росла. На аудите Игорь решил лично провести утро в кофейне и понаблюдать за процессами с 8:00 до 10:00 — в пиковое время, когда люди спешат на работу.
Он увидел страшную картину: очередь составляла 7–9 человек. Один бариста медленно принимал заказ, рассчитывал клиента, а затем сам шел варить кофе. Среднее время ожидания составляло 6 минут. Игорь заметил, как за эти два часа 14 человек заглянули в дверь, увидели очередь, развернулись и ушли к конкурентам через дорогу. Кофейня ежедневно теряла до 30% утренней выручки просто потому, что не могла быстро обслужить поток.
Грамотные действия Архитектора:
Игорь изменил бизнес-процесс. На утренние часы (с 7:30 до 11:00) он вывел на смену второго сотрудника — ранеро-кассира. Этот человек только принимал заказы, упаковывал выпечку и рассчитывал гостей, а профессиональный бариста только беспрерывно варил кофе. Время отдачи заказа сократилось до 1,5 минут. Очередь исчезла, а выручка утреннего пика выросла на 42% в первую же неделю без единого рубля затрат на маркетинг.
Ошибка Олега (Слив заявок в отделе продаж):
Олег тратил на контекстную рекламу и продвижение сайта 200 000 рублей в месяц. Маркетологи отчитывались о сотнях заявок (лидов) от салонов красоты, которым нужны были расходники, кресла, лампы и воски для депиляции. Но менеджеры по продажам утверждали, что «лиды идут мусорные и нецелевые, никто ничего не покупает».
Грамотные действия Архитектора:
Олег решил проверить путь лида. Он залез в CRM-систему и выборочно прослушал 50 входящих звонков и историю переписок. Реальность оказалась пугающей:
35% звонков от новых клиентов менеджеры просто не принимали (было занято или никто не брал трубку), а перезванивали на следующий день, когда салон уже купил у других.
На вопрос парикмахера-стилиста: «Есть ли у вас в наличии краска бренда X?», менеджер отвечал: «Сейчас нет, будет через неделю» — и вешал трубку, вместо того чтобы предложить аналог или оформить предзаказ.
Заявки с сайта, оставленные после 18:00, обрабатывались только к полудню следующего дня.
Олег ввел жесткий регламент: скорость ответа на заявку в рабочее время — не более 15 минут. Все пропущенные звонки автоматически переадресовывались на личный мобильный руководителя отдела продаж. Менеджерам запретили вешать трубку без предложения альтернативного товара. За счет простой ликвидации этих «дыр» конверсия из заявки в оплату выросла с 12% до 28%. Число продаж увеличилось более чем в два раза на том же самом объеме рекламы.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.