Алексей Шакиров – Квантовый скачок в бизнесе: x2 за 100 дней (страница 2)
Ощутимый результат здесь и сейчас. Первые плоды системной работы вы увидите уже через две-три недели. Это даст мощный прилив дофамина вам и вашей команде. Вы поймете, что система работает, и этот азарт понесет вас вперед.
100 дней — это ровно столько, сколько нужно, чтобы перестроить ключевые узлы вашего бизнес-механизма, не разрушив его до основания.
Если вы спросите обычного предпринимателя: «Как тебе увеличить прибыль в два раза?», он, скорее всего, ответит: «Мне нужно в два раза больше клиентов» или «Мне нужно в два раза больше продавать». Это самый прямолинейный, дорогой и зачастую ошибочный путь.
Удвоить количество клиентов — это значит удвоить рекламный бюджет, нанять еще столько же продавцов, увеличить нагрузку на производство или логистику. В итоге расходы вырастут пропорционально, а чистая прибыль может даже упасть.
Мы пойдем другим путем. Мы разложим прибыль на составляющие.
Существует базовая формула пяти рычагов, из которых складывается ваша выручка и, как следствие, прибыль:
Прибыль = (L * Cv * $ P * N) * Margin - Expenses
Где:
L (Leads) — Лиды: количество потенциальных клиентов, которые узнали о вас и проявили интерес (зашли на сайт, позвонили, оставили заявку).
Cv (Conversion) — Конверсия: процент лидов, которые превратились в реальных покупателей.
$ P (Average Price) — Средний чек: сколько денег в среднем оставляет клиент за одну покупку.
N (Number of transactions) — Частота покупок: сколько раз один и тот же клиент покупает у вас за определенный период (например, за те же 100 дней).
Margin (Маржинальность) — Рентабельность: какой процент от стоимости товара или услуги составляет ваша чистая прибыль после вычета себестоимости.
Expenses — Постоянные расходы: аренда, ФОТ, налоги, софт и т.д.
По русски:
Прибыль = (Лиды*Конверсию*Средний чек*Частоту покупок) * Маржинальность – «Косты» (постоянные расходы)
Магия малых чисел:
Вам не нужно увеличивать каждый из этих показателей в два раза. Математика бизнеса работает по принципу сложного процента. Давайте представим, что мы увеличим каждый из 5 ключевых показателей (Лиды, Конверсия, Средний чек, Частота покупок, Маржа) всего на 15%.
Посчитаем
Увеличив каждый показатель всего на 15%, на выходе вы получаете увеличение чистой прибыли более, чем в 2 раза (на 101%).
Поднять конверсию с 5% до 5.75% — реально? Абсолютно. Поднять цены на 15%? Легко, если сделать это правильно. Напомнить старым клиентам о себе и продать им еще раз? Простая задача. В течение следующих 100 дней мы будем последовательно, шаг за шагом, докручивать каждый из этих коэффициентов.
Главный тормоз вашего бизнеса — это Вы сами. Жестоко? Возможно. Но это правда, которую необходимо признать на нулевом километре нашего путешествия.
Большинство создателей малого и среднего бизнеса находятся в ловушке «самозанятости высшего уровня».
Вы думаете, что вы бизнесмен, но на самом деле вы — главный разнорабочий в своей компании. Вы лучший продавец, вы контролируете закупки, вы проверяете макеты маркетологов, вы мирите разругавшихся сотрудников и лично разгребаете проблемы с недовольными клиентами. Вы находитесь внутри коробки. А находясь внутри коробки, невозможно прочитать то, что написано на ее этикетке.
Эта операционная рутина («тушение пожаров») сжигает весь ваш стратегический ресурс. У вас просто не остается энергии и времени на то, чтобы думать о прибыли. Вы заняты процессом, а не результатом.
Чтобы пройти этот 100-дневный трек и удвоить прибыль, вам придется пережить ментальную трансформацию и сменить роль:
Кем вы являетесь сейчас (Пожарный/Исполнитель): Ваш фокус направлен на вопрос «Как сделать эту работу?». Вы постоянно перегружены, выполняете функции за своих сотрудников, боитесь делегировать («хочешь сделать хорошо — сделай сам») и считаете, что без вас всё рухнет. Спойлер: если без вас всё рухнет, у вас нет бизнеса. У вас есть работа, на которой вы сами себе жесткий начальник.
Кем вы должны стать (Архитектор прибыли / Системный интегратор): Ваш фокус переключается на вопрос «Кто это сделает?» и «Какая система/процесс сделает это автоматически?». Архитектор не кладет кирпичи сам. Он создает чертеж, нанимает каменщиков, дает им правильный инструмент и контролирует метрики.
Ваша главная задача на следующие 100 дней — перестать работать
Прежде чем перевернуть страницу и углубиться в Часть I, выполните три простых действия:
Зафиксируйте точку А. Выпишите на листок чистую прибыль вашей компании за прошлый месяц. Не оборот, не грязную выручку, а именно те деньги, которые вы можете вынуть из бизнеса без ущерба для его жизнедеятельности. Умножьте эту цифру на два. Напишите получившуюся сумму крупным шрифтом. Это ваша цель на 100-й день.
Освободите время. Выделите в своем календаре минимум 2 часа каждый день (в идеале — утро, пока не затянула текучка), которые вы будете тратить исключительно на внедрение инструментов из этой книги. Назовите это время «Стратегический час». Никаких звонков, никаких планерок, никаких клиентов в эти 120 минут.
Примите решение. Дайте себе слово, что дойдете до конца. Будет трудно. Система будет сопротивляться, сотрудники будут саботировать изменения, а старые привычки будут утягивать вас обратно в болото операционки. Но помните: если вы будете делать то, что делали всегда, вы получите тот же результат, что имели всегда.
В книге применены профессиональные термины, опишу некоторые:
В2С – Бизнес «для Клиента» - розничный бизнес, направленный на реализацию продукта или услуги для конечного потребителя.
В2В – Бизнес «для Бизнеса» - оптовая торговля или оказание услуг для розничного или иного бизнеса.
В2G – Бизнес «для Государства» - поставки продукции или услуги для государственных органов или по гос заказам.
KPI - (Key Performance Indicator) — это числовой показатель, который помогает измерить результативность и эффективность работы сотрудника, отдела или всей компании.
LTV (Lifetime Value) – Жизненная ценность клиента. То есть — это метрика, которая показывает, сколько денег в среднем принесёт один клиент за всё время сотрудничества с компанией: от первой покупки до последней.
Правила озвучены. Формула задана. Роль Архитектора принята.
Переходим к Дню 1. Начнем с жесткого аудита.
ЧАСТЬ I. Дни 1–15. Великий аудит и поиск «подводных камней»
Главная цель: Понять, где бизнес теряет деньги прямо сейчас, очистить фундамент от иллюзий и найти скрытые ресурсы для удвоения прибыли.
Глава 1. Оцифровка реальности: Оборот — это тщеславие, прибыль — это реальность
Большинство предпринимателей живут в состоянии «кассового галлюциноза». Если на расчетном счету или в кассе есть деньги, им кажется, что бизнес успешен и генерирует прибыль. Это главная ловушка малого и среднего бизнеса. Оборот компании может расти, маскируя огромные кассовые разрывы, нерентабельные направления и банальный слив капитала. Чтобы вырасти в два раза, нужно сначала понять, из какой именно точки мы стартуем.
Ошибка Игоря (Иллюзия полного зала):
Игорь владел уютной кофейней в спальном районе. Каждый день мимо стойки проходили сотни людей, бариста едва успевали варить капучино, а по вечерам свободных столиков не было. В конце месяца выручка составляла солидные 1,5 миллиона рублей. Игорь был уверен, что дела идут отлично, и регулярно забирал из кассы по 200–300 тысяч рублей на личные расходы.
Проблемы начались, когда арендодатель попросил оплатить аренду за два месяца вперед, а поставщик кофе выставил счет на предоплату. Денег на счету не оказалось. Игорь не понимал: «Как так? Зал полный, оборот огромный, а платить нечем!».
Грамотные действия Архитектора:
В рамках аудита Игорь впервые разделил личные деньги и деньги бизнеса, а также составил три базовых отчета: ДДС (Движение денежных средств), ОПиУ (Отчет о прибылях и убытках) и Баланс. Выяснилось, что из 1,5 миллионов оборота чистая прибыль составляла всего 70 тысяч рублей (рентабельность менее 5%).
Куда уходили деньги? Игорь списывал на расходы «мелочи», которые не учитывал: бесплатный кофе для друзей, испорченное молоко, слишком высокие представительские расходы, огромные комиссии сервисов доставки (до 35% от чека) и воровство персонала из-за отсутствия жесткого учета стаканчиков. Оцифровка показала, что кофейня работала на грани самоокупаемости, а Игорь забирал деньги из оборотных средств, фактически грабя собственный бизнес.
Ошибка Олега (Погоня за крупными контрактами):
Олег занимался оптовыми поставками оборудования и расходников для салонов красоты. Его гордостью был контракт с крупной сетью студий маникюра и педикюра, которая закупала аппараты, пилки и гель-лаки на 5 миллионов рублей в месяц. Олег давал этой сети максимальную скидку (25%) и отсрочку платежа на 45 дней, чтобы «удержать стратегического клиента». Из-за этого «БьютиСнаб» постоянно брал овердрафты в банке, чтобы закупать товар у производителей под другие заказы.