Алексей Семенцов – Практики-привычки лучших продавцов b2b (страница 3)

Я также хочу отметить интересный вариант этой практики. Он состоит в том, что +1 попытка совершается не один раз, а регулярно, если вопрос важный, а убедить клиента не удалось даже после дополнительной попытки. В этом случае менеджер повторяет +1 попытку с некоторой периодичностью. Например, если клиент не соглашается на расширение приобретаемого ассортимента. То есть что-то берет, а что-то упорно не берет. В такой ситуации менеджер возвращается к предложению дополнительного ассортимента не каждый раз, а через некоторый промежуток. Например, два контакта посвящены поставляемому ассортименту, отгрузкам, платежам и т. д. А на третий раз помимо обсуждения текущих вопросов менеджер возвращается к дополнительному ассортименту и совершает попытку убедить клиента. Кстати соотношение один к трем встречается мне чаще других. Два контакта по текущей работе и один, где поднимается вопрос развития продаж (см. также «3 к 1»).

«+1 человек»

Клиентская база лучших менеджеров по продажам обладает большой устойчивостью. Эта устойчивость имеет разные причины и достигается разными путями. Одна из причин в том, что от лучших менеджеров клиенты уходят реже, чем от обычных. Для этого у лучших есть несколько вариантов, обеспечивающих удержание и лояльность клиентов.

Поделюсь одной интересной практикой. Выдающиеся менеджеры при общении со своими ключевыми клиентами всегда стараются познакомиться с кем-то из сотрудников или как минимум получить новые контакты. При этом вопрос о пользе этих знакомств для продаж не ключевой. Ценным считается сам круг контактных лиц у клиента. И для пополнения этого круга используется любая возможность.

В отличие от лучших рядовые менеджеры зацикливаются на одном контактном лице в компании-клиенте. Как правило, это менеджер отдела материально-технического снабжения (ОМТС) или руководитель того или иного уровня. Задача, которую ставят перед собой обычные менеджеры, проста: найди лицо, принимающее решения (ЛПР), и сосредоточься на общении с ним. Плюс такого подхода – экономия времени и усилий. Все верно, именно такой подход и стоит практиковать при работе со средними и мелкими клиентами.

Ошибка же посредственных менеджеров состоит в том, что они распространяют этот подход на всех клиентов, включая крупняк. Здесь кроется главная опасность. У крупных клиентов есть отличия, которые делают концентрацию на ЛПР рискованной.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.