Алексей Родин – Продавцы счастья (страница 3)
Умение уделять внимание таким деталям поднимает ценность в глазах потребителей и вселяет уверенность, что выбранная ими услуга или предмет превосходит все подобные.
Очень важно соблюдать код бренда – то ДНК, на котором стоит его философия. Оно отображается через выбранные брендом цвета. Например, голубой цвет коробочки для украшений всегда будет ассоциироваться со знаменитым ювелирным брендом. И сам цвет в палитре имеет название этого бренда. Кодом могут быть символы и даже текстуры.
Выбор того или иного визуального кода вызывает у клиентов ощущение причастности. Это хорошо заметно на примере бизнесов, таких как салоны красоты и центры йоги, которые хотят формировать сообщества клиентов в своих пространствах. Это положительно влияет на лояльность и удержание клиентов.
Хороший интерьер должен рассказывать какую-то историю и транслировать свою философию. Через интерьер и эстетику бренд может транслировать сложившиеся о нем легенды, которые основываются на причинах его появления и направлениях развития.
Новизна – это важное преимущество. Необычный опыт, который был получен потребителем, может сыграть бизнесу на пользу как канал привлечения новых клиентов. Таким опытом хочется делиться в соцсетях. Работа над уникальностью и эстетикой, работа над мелкими деталями способны выделить продукт или услугу на фоне конкурентов, тем самым повысить ценность услуги и, соответственно, ее стоимость.
Екатерина Шабаршина
Екатерина Шабаршина – учредитель компании по производству проекционных экранов «ПРО-ЭКРАН» и «КУБСТЕР», преподаватель «Маркетинга и аналитики» на курсе МВА в РАНХиГС, бывший топ-менеджер американской производственной В2В компании.
После ухода иностранных компаний с российского рынка переключилась на ведение своего бизнеса, сегодня управляет единственным в России производством проекционных экранов.
Более 20 лет в маркетинге, есть опыт успешного вывода брендов на рынок, выстраивания рабочей связки «маркетинг-продажи», нацеленной на привлечение новых клиентов и увеличение продаж.
Активно использую практики управления из иностранной компании в развитии российского бизнеса.
В 2024 года я забрала управление компанией по производству проекционных экранов «ПРО-ЭКРАН». Компания работает на рынке с 2015 года, прошла сложный путь, и в какой-то момент остановилась в развитии, хотя владеет уникальными технологиями и является единственным российским производителем проекционных экранов.
Экраны – этот не тот бизнес, где есть понятие постоянных клиентов, редко кто возвращается за второй покупкой. Поэтому маркетинг одна из основных задач, которую нужно было решать. Здесь идем по этапам: определение портретов целевой аудитории, позиционирование, выбор продуктов под запросы, каналов продвижения и бюджета.
Советы по выводу на рынок новых продуктов
1. Изучайте рынок, слушайте ваших клиентов, общайтесь с ними. Это самый главный источник информации для принятия решений о том, какие продукты нужны. Обязательно классифицируйте запросы, сколько их было и какую сумму клиенты готовы заплатить. Здесь легко ошибиться и привезти партию товара под один запрос.
Я сама регулярно просматриваю отзывы и вопросы от клиентов на маркетплейсах, отдел продаж также сообщает запросы. Раньше в компании не было такой практики, после изучения рынка выявилось довольно много моделей, которые клиенты купить.
Например, мы выявили потребность на проекционные экраны с возвратным механизмом и добавили их в свой ассортимент, а также экраны со светоотражающей поверхностью на раме. Сейчас в работе запрос на моторизированные экраны с опцией подключения к Умному дому, проводим тестирования, скоро выведем на рынок.
Еще благодаря опросам удалось выявить недочеты по упаковке, которые приводили к повреждению экранов в процессе транспортировки. Сделали новую упаковку, что снизило процент брака в три раза.
Для новых моделей экранов, которые мы вывели на рынок по запросам клиентов, мы разработали новый торговый знак – «Кубстер» и сейчас планируем запатентовать нашу технологию производства.
2. Следующий этап – позиционирование. Этот этап многие игнорируют, а ведь именно с этого начинается сильный маркетинг. Нужно понять ответ на вопрос «Почему клиенты должны выбрать вас» и ответ не должен включать общие фразы типа «у нас хороший сервис или у нас качественный продукт».
Я сделала ставку на безопасность, с одной стороны, мы российский производитель и гарантируем качество и поддержку – безопасность в плане того, что поставщик известный и никуда с рынка не пропадет после продажи, если будут вопросы – мы на связи. А с другой стороны, для зрения экраны безопаснее телевизоров.
Это позиционирование отлично поддерживает наш приоритет высокого качества и оперативная обратная связь, онлайн-поддержка.
Быть российским производителем – это сложно, и это большая ответственность. Российский продукт дороже китайского не потому, что производитель жадничает, а потому что себестоимость изготовления выше. Разница в цене оправдывается качеством, именно на этом факте мы и акцентируем внимание наших клиентов.
Модель потребления медиаконтента постепенно меняется, люди выбирают экраны и проекторы вместо телевизоров с целью более комфортного просмотра для глаз, это доказано медициной. Сегодня проекторы используются не только в залах для проведения презентаций, но и в квартирах и домах для просмотра фильмов в онлайн-кинотеатрах и для видеоигр.
В образовательных учреждениях демонстрация видеоконтента тоже стала неотъемлемой частью обучающего процесса. Именно этот факт и лежит в основе нашей эмоциональной составляющей.
Нашу эмоциональную составляющую позиционирования «забота о здоровье» мы вложили и в миссию компании: «Мы меняем телевизоры на проекционные экраны, потому что это безопаснее для глаз».
3. Выбор каналов и метрик. С точки зрения выбора каналов сейчас основной подход – это маркетинг 360, присутствие везде, где нас могут искать потенциальные клиенты. Процесс принятия решений сейчас сильно изменился, поэтому для того, чтобы бренду доверяли, нужно убедить клиента в качестве и обеспечить живую поддержку в плане консультаций и индивидуальный подход.
Внимательно выбирайте каналы, лучше потратить бюджет и протестировать каждый, посчитать стоимость привлечения клиента и популярные продукты. Например, на маркетплейсах чаще всего пользуются спросом товары из среднего и низкого ценового сегменты, а более сложные и дорогие товары лучше продавать через собственную еком площадку. Например, профессиональные модели экранов от 4 метров шириной мы убрали с маркетплейсов и продаем только через наш сайт или через консультацию с менеджером.
4. После запуска всей системы обязательно отслеживаем путь клиента, его пожелания, приоритеты по товарам и каналом коммуникации. На это основании постоянно пересматриваем ассортимент. Какие-то модели всегда более популярны, какие-то более специфичны, например, экраны Хромакей, но у нас в наличии представлены и они тоже.
На этом этапе можно выстроить рабочую схему триггерных коммуникаций, например, предлагать скидки тем, кто недавно отменил заказ. Или предлагать дополнительные аксессуары тем, кто что-то купил или только оформил заказ, например, чехол для экрана. У нас отлично сработал подход предлагать комплекты «экран+проектор+держатель» по зависшим сделкам, то есть тем, кто не может определиться. Клиенты признались, что у них не было времени на подбор проектора и экрана, им нужно было решить задачу в комплексе.
Основная рекомендация: слушайте Ваших клиентов и не бойтесь искать новые решения в маркетинге!
Скидка 10% на покупку проекционных экранов по промокоду «Продавцы счастья»
Ссылка:www.pro-ekran.ru
Чернякова Татьяна
Счастье в ваших руках: психология Psy-Try
«Счастье в стиле Psy-Try – это не результат внешних обстоятельств. Это внутреннее состояние, рожденное из благодарности за то, что у нас есть, и смелости мечтать о том, кем мы можем стать»
Меня зовут Чернякова Татьяна. Я клинический психолог, специалист в КБТ и РЭПТ, схема-терапевт, семейный психолог и член международного сообщества по изучению качества жизни (International Society for Quality-of-Life Studies). Моя работа – делать людей счастливее.
Разработанный мной системный метод психологии «Динамического баланса Psy-Try» помогает найти «свое счастье», давая инструменты для мягкого управления внутренним состоянием в различных ситуациях.
К работе психолога я пришла не сразу – с четвертой попытки. Но каждая квалификация дала мне много. Инженерное дело и экономика научили системно мыслить, а английский язык позволил общаться с коллегами и клиентами по всему миру.
Работа в финансовых и промышленных корпорациях была продуктивной, но со временем я поняла, что мне не хватает глубины и осмысленности в жизни, личной философии.
Я начала изучать психологию для самопознания. Увлечение стало профессией, которую я люблю. Понимание того, как люди, преодолевая трудности, ищут путь к своему счастью, вдохновило на создание метода Psy-Try, поскольку он существенно облегчает этот поиск.
«Динамический баланс Psy-Try» – это не просто новый подход в психологии. Это философия жизни, основанная на осознанности и понимании своих мыслей, эмоций и ощущений. Счастье – это процесс, доступный каждому человеку. Оно зависит только от нашего желания и участия.