Алексей Милованов – Азбука продающих выступлений (страница 3)

Что происходит дальше? В тот момент, когда начинается продажа, мой друг первым начинает покупать. А остальные люди видят, что один человек уже заплатил, значит, мест осталось уже меньше. Потенциальные клиенты начинают бороться за право работать со мной. В итоге покупка происходит автоматически, потому что люди начинают соперничать друг с другом, и в итоге это стимулирует продажи.

Конечно, есть еще и другие классные бонусы, которые увеличивают процент количества покупок. Я расскажу о самых оптимальных инструментах. Это, например, «спикера за действия и услуги, которые он предоставляет. Когда люди это видят, то с радостью соглашаются, потому что понимают, что самое худшее, что с ними может случиться, – это потеря времени. Поэтому чем проще ваш «, чем лучше вы выступаете, чем больше вы внедряете триггеров для продажи дорогих услуг, тем проще вам будет продать свои услуги. »  гарантия результата » легкий шаг

Я кратко рассказал про несколько триггеров. Советую вам их изучить детально и подробно: как это сделать, я расскажу немного позже.

Итак, ваша основная задача – проанализировать свое будущее выступление и подумать, как вы можете встроить в него эти триггеры, чтобы результаты были более яркими, более сильными.

Чем продающее выступление отличается от пустой лекции?

1 курс. Первая пара по математическому анализу в техническом вузе. Преподаватель:

–  Записываем тему: «Действительная функция действительной переменной. Сюръективные, инъективные и биективные функции».

Голос с задней парты:

–  Алло! Я передумал. Заберите меня в армию.

Из этой главы вы узнаете об , которую делают большинство ораторов. Она уходит корнями в наше прошлое. Возможно, многие из вас вспомнят такую картинку: одной из самых главных ошибок

Институт. Лекция. За кафедру проходит педагог. Открывает книгу. И с абсолютно серьезным видом и монотонной интонацией начинает ее читать. Со студентами не общается, мало того, даже ни разу не поднимает глаза на слушателей. Несмотря на то, что лектор подает новую информацию, уже через 10 минут внимание публики полностью рассеивается. А через 15 все начинают заниматься своими делами. К концу лекции группу будит звонок, и она идет на другую пару, где ее ждет точно такой же скучный оратор.

Наша задача – . Именно за счет этого мы можем сделать продажи после нашего выступления более продуктивными. Как это делать? сделать так, чтобы публика в течение всего выступления была заинтересована и увлечена

Самый простой и выгодный способ – это сбор целей.

Когда люди приходятна ваш семинар, вы можете спросить их, с какими сложностями они сталкиваются на текущий момент? Слушатели охотно поделятся с вами. Они будут рассказывать о том, что хотят решить свои проблемы, и  Если в зале есть доска, можно написать на ней их проблемы и трудности, собрать их в единый список. А после этого сказать, что сегодняшняя тема как раз и решает все эти трудности. Что при этом происходит? Человек, который шел просто послушать, теперь понимает, что вы в , с его трудностью. И тогда его внимание будет полностью сосредоточено на вас. Такому человеку, конечно, будет намного легче продать услугу или продукт.   ваша задача – внимательно их выслушать течение всего выступления будете работать именно с его проблемой .

Постоянный диалог с залом

Вы можете постоянно общаться с людьми, задавать какие-то вопросы, спрашивать: «Кто согласен с этим? Кто не согласен?» Можно проводить опрос с помощью поднятых рук, и люди будут тоже высказывать свое мнение, свою точку зрения: «Ребят, поднимите руку, кто считает, что это будет полезно?» «Как вы думаете, какой главный способ достижения результата работы?» Ваша задача – постепенно подводить слушателей к тому, что  самый лучший способ решить их проблемы – это работа с вами .

Упражнения, кейсы, направленные на решение задач ваших слушателей

Ваша основная задача в течение всего выступления – постоянно общаться с людьмисделать так, чтобы ваша лекция не была похожа на просмотр телевизора. Ваше вступление должно быть ярким, живым, насыщенным, чтобы людям хотелось вас слушать, чтобы люди понимали, что , что вы заинтересованы . , сегодняшнее выступление сделано только ради них решить их задачи

Одним словом, когда вы выступаете, Через постоянное общение, задавание вопросов и упражнения вы сможете донести до него эту информацию намного проще и намного легче. Именно за счет этого вы получите его внимание, признательность и, конечно же, любовь. И как следствие – новых клиентов, которые с удовольствием будут записываться на ваши семинары, покупать ваши услуги, потому что знают: . ваша главная задача – сделать так, чтобы человек, который пришел на семинар, понял, что самое важное для него – начать сотрудничать с вами вы решаете их задачи .

. Только разбивая свое выступление дополнительным интерактивом, вы точно сможете донести ценность своих услуг

Дискуссия с публикой: плюсы и минусы

Я – депрессивная зануда,

Ты – жизнерадостный кретин,

Женись на мне, ты слишком счастлив

Один.

А сейчас мы разберем ошибку, которая свойственна всем начинающим спикерам, а порой и некоторым очень опытным. Ее совершали абсолютно все: и я, и мои коллеги, и мои клиенты. Но самое главное, что обойти ее очень сложно. Сейчас объясню почему. , который начинает вступать с вами в дискуссию. Он перебивает, высказывает свою точку зрения. Как показывает опыт, на любом успешном семинаре такой человек есть всегда. Самая первая реакция, которую мы начинаем демонстрировать публике, – это желание усмирить такого человека, доказать, что мы правы. В итоге мы тратим время слушателей (а это может быть зал в 50, 100, 300 человек) и начинаем спорить с этим человеком, доказывать свою правоту. А что в итоге? Если вы являетесь экспертом в какой-либо области, то рано или поздно на вашем выступлении появляется «человек-дерьмо»

, конечно, здорово, что мы «уделали» его, доказали свою правоту, победили. С одной стороны

продающее выступление – это четкий бизнес-процесс, в рамках которого у вас есть 1,5—2 часа, чтобы заинтересовать публику своими услугами. Но с другой,

У вас расписан каждый слайд, каждая фраза, подобран контент, который ведет к продаже услуг. Каждая ваша минута должна использоваться с пользой. Одним словом, не стоит тратить свое драгоценное время (а оно может доходить до 15—20 минут) на то, чтобы спорить с каким-то ненужным вам человеком, который пришел только для того, чтобы прорекламировать себя на вашем выступлении, показать, какой он умный и знающий. На самом деле, это единственная причина, почему такие люди вступают в дискуссии.

Помните! Если вы поддадитесь порыву и будете спорить с этим человеком, то в итоге, потратив время впустую, ухудшите свои продажи!

«Как же лучше поступать в таких ситуациях?», – спросите вы. Отвечу:

Во-первых, можно с самого начала предупредить, что все вопросы, которые есть у публики, будут разбираться в конце выступления. Таким образом, когда человек будет что-то выкрикивать из зала, задавать какой-то неудобный вопрос, перетягивая внимание на себя, вы будете ссылаться на этот пункт и говорить: «Ребята, мы договорились, что все вопросы в конце». И как бы он ни хотел поспорить, По окончании выступления вы сможете спорить с ним сколько угодно: это уже никак не ухудшит ваши продажи. ему все равно придется играть по вашим правилам .

Во-вторых, можно использовать вариант, который называется  Прививка от возражений для подобных людей. Вы смело и прямо говорите, что на ваших выступлениях могут присутствовать люди, которые пришли не за знаниями, не для того, чтобы получить актуальную информацию, а которые хотят просто пропиарить себя. Теперь, , а как он будет выглядеть в глазах окружающих. «Прививка» прежде чем задать вопрос, человек подумает .

В-третьих, если предыдущие меры не сработали, можно сделать более жестко: предупредить в начале или сказать в процессе мероприятия, что есть люди, которые не могут самореализоваться, собрать свой собственный семинар или продать свои услуги, и поэтому они приходят паразитировать на других спикерах. Что если такие люди появятся здесь, то будут выгнаны сразу, потому что они А вы как спикер для того . Слушатели будут на вашей стороне. . тратят время всей аудитории , делаете все возможное чтобы у людей был результат

Подведем итог. Моя главная рекомендация – заранее подготовить в своем публичном выступлении о о том, что все вопросы в конце. А также заранее предупредить, что  усваивать знания, которые вы даете Правил мешающие другим , будут отправлены за дверь!

Не вступайте в полемику с провокаторами!

Смело выгоняйте негодяя, который мешает вам выступать и доносить ценность своих услуг.

Как начать выступать на публике?

Бывший премьер-министр Великобритании Уинстон Черчилль известен нам как превосходный оратор. А знаете ли вы, что его первые публичные выступления закончились полным провалом из-за панической боязни публичных выступлений? Когда ему было 29 лет, его спич в Палате общин закончился огромным конфузом: тягостной паузой и отказом от речи. Но политик, работая над собой, преодолел панические атаки: он боролся с заиканием, тщательно изучал ключевые вопросы предстоящих дебатов и педантично готовился к выступлениям.