Алексей Милованов – Азбука продающих выступлений (страница 2)
Перерывы в семинарах: плюсы и минусы
Она из частых ошибок, которую допускают начинающие спикеры, – это перерывы.Прошу вас, забудьте это слово в рамах своих продающих выступлений! Почему-то почти все начинающие спикеры забывают правило «Вместо того чтобы провести двухчасовое выступление и и при этом , они думают, что для высоких продаж главное – произвести хорошее впечатление на публику. И для этого они устраивают кофе-брейки, угощая людей чаем, кофе в пластиковых стаканчиках и канапешками. «Вот тогда все поймут, какой я классный, и будут расположены ко мне», – так считают наивные начинающие спикеры. И они ошибаются. Перерывы провоцируют и расслабляют вашу аудиторию. ».
Непоправимые последствия перерывов
Уходят они по двум причинам:
Им просто не понравилось, было неинтересно. И это абсолютно нормально, вы не обязаны всем нравиться. Но проблема в другом: увидев пустеющие ряды, вы будете сильно расстраиваться. Более того, не зная истинную причину ухода этих людей, наверняка будете искать ее в себе. Причина №1:
Люди могут уходить, потому что они куда-то спешат (у них электричка, встреча, им нужно выспаться, они планировали уйти пораньше). Причина №2:
Условно, вы начали выступление в 19:00 и позиционировали его как двухчасовое. Начинается перерыв. «А включены ли 20 минут перерыва в эти два часа? Во сколько теперь все закончится? В 21 или 21.20?», – судорожно высчитывают те, у кого лимитировано время. И чтобы не рисковать, они решают уйти, даже если им вполне импонирует ваше выступление.
А другие, которые просто собирались уйти за 10 минут до конца, теперь понимают, что лучше уйти сейчас, чтобы не тревожить вас, чтобы не помешать и не прервать ваше выступление, когда оно уже начнется. Таким образом, они, наоборот, пытаются проявить к вам уважение.
В этом огромнейший минус перерывов!
Во время перерыва люди просто-напросто наедятся и будут более расслабленными, менее целеустремленными. Человеку в таком состоянии гораздо сложнее что-то продать, чем тому, кто голоден или хочет пить. В последнем варианте человек готов на какие-то быстрые решения или действия (возможно и потому, что ему хочется быстрее заняться реализацией своих других потребностей). Поэтому никаких перерывов! Если вы желаете угостить своих гостей, сделайте это до презентации!
Когда все-таки можно сделать перерыв?
Единственное исключение, когда перерыв можно и даже нужно делать, – если вам необходим специальный ход, чтобы убрать «халявщиков» и «плохих ребят».
Как это делается?
Вы говорите примерно следующее: «Ребят, сейчас у нас будет перерыв, первая часть закончена. У меня к вам просьба: тех людей, которые понимают, что для них эта тема неактуальна; которые понимают, что им не нужно развитие; которые и так все знают, я прошу уйти. Одним словом, я сейчас реально прошу уйти всех и прошу остаться лишь только тех талантливых людей, которые горят своим развитием, которые хотят двигаться вперед. Именно им я дам просто сумасшедший контент, который позволит им достигнуть потрясающих высот». Таким образом вы «убиваете двух зайцев»: убираете ненужных людей, но при этом оставляете классных и повышаете их самооценку, делаете им комплимент, располагая к доверию.
Помните, ваша перед перерывом – не толькоиспользовать его как некий отсев, чтобы убрать публику, которая точно не будет покупать (и тем самым будет наталкивать на скептические мысли окружающих), но и , показать, что там будет очень здорово. Будьте убедительны, именно на вторую половину мероприятия, заявите об этом! Если вына какой-нибудь конференции и перерыв предусмотрен там по регламенту, то, конечно же, используйте такую же схему.
Ваша главная задача – оставить как можно больше аудитории в зале и мотивировать людей на продолжение встречи, на покупку.
Почему участники семинаров не покупают?
Прочитав эту главу, вы познакомитесь с одной из главных ошибок, которую может сделать спикер во время публичных выступлений. Как правило, ее совершают начинающие ораторы. Итак, о чем пойдет речь?
Представьте, что у спикера предстоит выступление, и все свободное время, которое у него есть, он готовит контент. Он «вылизывает» шрифты, улучшает каждую запятую и при этом не заостряет внимание на самой важной составляющей публичного выступления. И забывает о , думая, что люди, которые будут присутствовать на его выступлении, сами догадаются сделать покупку.
Но приходит день выступления и, к сожалению, происходит обратная ситуация. Человек выступил, поделился крутейшим, просто потрясающим контентом. Люди аплодируют, благодарят и уходят. А мега-спикер стоит счастливый, гордый оттого, что куча людей порадовалась за него, что он молодец и какой он классный. Но при этом .
Из-за чего это произошло? Вы уделили все свое внимание непосредственно контентной части, но при этом забыли о продаже.
Когда вы готовите продающее выступление, важно помнить, что данного продающего выступления – это . Продажа ваших услуг, продажа знаний. Это может быть все что угодно: консультация, услуга, какой-то продукт (может, вы даже машину захотите продать через публичное выступление, это неважно). Контент может быть любым, но задача именно одна – продажа. Если вы даете крутой контент, который полностью закрывает потребность клиента в такой услуге, если вы раскрываете ему все карты, то не удивляйтесь, почему люди не покупают ваш продукт.
Представьте, что вы рассказываете информацию по тематике «Как создавать сайты и как настраивать рекламную кампанию». Люди пришли на ваш семинар, и вы по шагам рассказали им, как это делать, и слушатели прямо при вас настроили рекламную кампанию в «Директе», «ВКонтакте», в других социальных сетях и т. д. Безусловно, они безумно вам благодарны, но вы остались без денег.
• Ваша главная задача перед подготовкой выступления .
• Затем выстроить план выступления, на продажу свои услуг.
• И только после этого .
Одним словом, важно разумно расставить акценты. Если вы сделаете все правильно, то люди будут у вас покупать. Если же вы «уйдете с головой» в разработку контента и не оставите времени непосредственно на продажу, то, к сожалению, останетесь с кучей благодарностей от несостоявшихся клиентов, но без денег. Я считаю, что, наверное, лучше все-таки первое.
Ваша задача – не стесняться продавать свои услуги. И это абсолютно разумно: люди пришли на вас посмотреть, познакомиться с вами, и, конечно же, они заинтересованы в покупке.
Желаю вам успехов! Никогда не допускайте такой серьезной ошибки и обязательно продавайте!
Что мотивирует людей покупать?
Данная глава – одна из ключевых, потому что она показывает, сколько есть плюсов в публичных выступлениях и как можно легко и просто продавать свои услуги. Почему это ошибка случается? Потому что, как правило, люди, которые начинают выступать на публике и продавать свои услуги, используют те же самые механизмы, что и при личных продажах. Это типовые вещи: скидка, бонус и обработка возражений. И соответственно используют лишь маленькое количество триггеров, которых на самом деле намного больше:
• Доверие,
• Честность,
• Легкий шаг,
• Гарантия результата и многое другое.
Я могу сказать вам с полной уверенностью: именно публичное выступление дает вам право подключать огромное количество данных инструментов!