Алексей Беба – Учебный центр. Полное руководство к действию (страница 8)
И в принципе, если стоимость клиента для вас ниже этой суммы, ваш бизнес в плюсе.
Да, это сильно упрощенный расчет, и тут много допущений. Но я не арифметике вас учу. А лишь хочу показать огромную ошибку: не сравнивайте стоимость клиента со стоимостью абонемента за один месяц! Помните, что клиент будет приносить доход много месяцев!
А чтобы посчитать максимальную стоимость заявки, нужно доход с клиента умножить на вашу конверсию из заявки в клиента. Например, 40,500 руб. × 20 % = 8,100 руб.
Какую именно цифру брать, каждый решает сам. В этом примере я лично брал бы заявки до 2–3 тыс. руб.
Конечно, это не весь перечень полезных отчетов. У меня нет цели дать самую полную информацию в этой книге. Цель – именно дать необходимый МИНИМУМ, который позволит адекватно работать. При желании вы легко найдете массу полезной информации на любую специализированную тему.
Старайтесь только выбирать проверенных авторов – практиков, а не просто пересказ книги. И берите только отчеты, которыми собираетесь пользоваться регулярно.
Часть 3.5. Главный секрет работающего маркетинга
Этот секрет – Польза.
Запомните фразу: «Не важно, станет ли человек вашим клиентом, – от ваших маркетинговых активностей он должен получить непоправимую пользу».
Когда вы проводите бесплатный мастер-класс или день открытых дверей, думайте о том, как сделать именно это мероприятие максимально полезным. Об этой законченной пользе и рассказывайте в рекламных материалах. Не о том, что я получу, когда пройду курс, а именно что я получу, придя на ваш мастер-класс. А вот на мастер-классе уже дадите мне пользу и расскажете о тех радостях, что я получу на курсе.
Если вы хотите больше денег, подумайте, как вы можете нанести бо́льшую непоправимую пользу бо́льшему числу клиентов с гарантией результата.
Если хотите больше клиентов от маркетинга, думайте, какие мероприятия и ваши активности буду ПОЛЕЗНЫ ВАШИМ клиентам, а не просто удобны вам. Спрашивайте у клиентов почаще, что им нравится, проводите опросы и голосования на выбор тем мастер-классов на следующий месяц.
Просто почаще задавайте вопрос: «Что мы еще можем для вас сделать, за что вы готовы заплатить?»
Часть 3.6. Копирайтинг. Как писать вкусно и емко
Скользкая горка
Джозеф Шугерман сравнивает текст со скользкой горкой. Читатель должен будто катиться по горке, читая новый и новый абзац вашего текста. Какая-то шероховатость в тексте воспринимается как гвоздь, торчащий из горки. Представили?
У каждого элемента текста есть своя задача.
У картинки объявления – чтобы просто обратили внимание.
У заголовка – чтобы обратили внимание на подзаголовок.
У подзаголовка – чтобы прочитали первый абзац.
У темы письма – чтобы письмо открыли.
У первого абзаца – чтобы прочитали второй.
И т. д.
Не надо в заголовках сразу продавать или рассказывать о том, что будет дальше.
Заголовки
Заголовки статей, рекламных объявлений, у страниц ваших сайтов и т. д. Все они служат одной цели – чтобы ваше объявление или текст был прочитан дальше.
Интригуйте, задавайте вопросы, приводите интересную статистику.
Примеры заголовков для мастер-классов:
Пять авторских техник запоминания 100 иностранных слов в день, занимаясь по 30 минут.
Как выявить уникальные способности ребенка и помочь не потерять 10 лет школы и 5 лет института впустую.
Актерское мастерство для жизни – техники, которые применяют голливудские актеры для управления эмоциями, помогут вам всегда переживать те эмоции, которые хотите вы, а не другие. Двухчасовой мастер-класс от театрального режиссера.
Вы знаете свою целевую аудиторию – что для нее интересно? Темы для бесплатных мастер-классов узнавайте именно у учеников. Можно сделать голосование в соц. сетях со списком из 10 возможных тем мастер-классов на ближайший месяц. Пусть клиенты сами выберут два самых полезных для себя – их и проводите.
Представьте человека
Когда пишете любой текст, представьте напротив себя вашего потенциального клиента, которому текст адресован. И пишите так, как общались бы с ним вживую. Так текст будет более живым.
Регламенты по переписке и текстам
Когда вы сами (руководители) обучаетесь, читаете книги, проходите тренинги, сразу добавляйте всю полезную информацию в регламенты. В том числе в регламент для создания текстов.
Какой-то заголовок или объявления показали отличный результат – сразу его в копилку лучшего опыта: в регламенты или специальные документы.
Именно ваш личный опыт взаимодействия с ВАШЕЙ аудитории, в ВАШЕМ городе, ВАШИМИ администраторами – самый ценный учебник копирайтинга. Главное – постоянно анализируйте результаты, улучшайте тексты и записывайте удачные в копилку опыта.
Часть 3.7. Я – Ты – Маркетинг
У прекрасного специалиста по маркетингу Игоря Манна услышал фразу: «Я – Ты – Маркетинг».
Многие тексты да и в принципе рекламные компании построены на «Я – Маркетинге». Это когда мы расписываем, какие мы молодцы.
Примеры «Я – Маркетинга» для учебных центров:
Мы открылись!
Наши педагоги – носители языка.
Педагоги любят детей.
Обучили 1,000 учеников.
И т. д.
Получается, мы говорим о себе. А не о нашем ученике.
Если сильно хочется рассказать факты о себе, делайте это по проверенной формуле: Факт – Выгода.
Мы открылись в новом месте! В новом офисе для вас удобная парковка, 3 минуты от метро, новое немецкое оборудование и свой аквариум на 2,000 литров – вашим деткам будет интересно.
Наши педагоги – носители языка. Ваше произношение будет намного точнее и приближено к оригиналу. Через год англичане примут вас за своего!
Педагоги любят детей. У каждого педагога есть свои дети, а у одного даже 5! Поэтому знают, что такое забота и любовь к детям. Ваш ребенок будет учиться в атмосфере понимания и заботы.
Обучили 1,000 учеников. И теперь знаем подходы к развитию любых детей – даже самых творческих, спортивных, немотивированных и откровенно ленивых. Научим всех.
После написания любого рекламного текста задавайте себе лаконичный вопрос: «И?»
«Ну иииии? Чего мне то с этого?» – клиент спросит вас. Добавляйте ответ. Добавляйте выгоду к каждому свойству.
Часть 3.8. Продуктовая линейка
Когда у вас один продукт – основной курс, то вся вариация предложений лежит лишь в виде месяцев в абонементе.
У этой ситуации несколько огромных минусов.
Вы теряете массу денег. Недозарабатываете процентов 70 своей чистой прибыли.
Не привлекаете дополнительно клиентов, которым могли бы быть интересны дополнительные продукты из вашей потенциальной линейки. А дальше им можно было бы продать основной курс.
Гораздо ниже показатель LTV–Life Time Value – выручка с клиента за все время работы с вами. Очевидно, когда продуктов много, можно сохранять интерес к вам гораздо дольше.
Меньше вариантов для партнерств.
Меньше вариантов маркетинга.
В общем, минусов много. Хватит терять деньги.