Алексей Беба – Учебный центр. Полное руководство к действию (страница 10)
Главное правило – это предложения, которые делаются, когда потенциальный клиент уже принял решение купить. Очень важное и сложное решение. И если оно уже принято – вам доверяют и готовы отдать деньги, – нельзя просто оставлять это событие. Надо пользоваться и увеличивать сумму.
Человеку сложнее принять решение отдать вам первые 100 руб., чем повысить это решение со 100 до 1000 руб.
Примеры:
Upsell – продажа более дорогого варианта. Ученик готовы купить месяц – вы предлагаете купить три с подарком или по спец. цене. Естественно, только сегодня и только для вас.
Cross-sell – допродажа сопутствующих товаров. Рюкзачки, кружки, книги, флешки с занятиями, видеокурс, записи интенсивов.
Down-sell – продажа более дешевого варианта. Это для тех, у кого реально нет денег. Только РЕАЛЬНО, а не просто возражение. Например, продать абонемент с посещением один раз в неделю, а не два. Или без проверки домашек. Или без гарантии и т. д.
VIP – какая-то уникальная группа или событие. Часто путают ВИП просто с годовым абонементом. В ВИП главное – уникальность, эксклюзивность. Что-то, чем ученик или его родитель сможет с гордостью похвастаться в своих соц. сетях и в разговоре с друзьями. Уникальные закрытые мероприятия, встречи с суперэкспертами. Иногда это уникальные преподаватель (возможно – руководитель). Это, кстати, особенно актуально коллегам, кто сам ведет по своей методике и хочет добавлять группы, а времени своего уже нет, а клиенты идут именно на вас. «Хорошо, можно ко мне – это стоит 20,000 руб. в месяц. А можно к другому преподавателю, который полностью обучен моей методике и четко контролируется, – за 10,000 руб. в месяц».
Клубы
Клубная система для выпускников или активных действующих учеников – шикарная система для тестирования новых продуктов или быстрого запуска нового направления.
Например, вы делаете клуб выпускников, где раз в месяц делаете интересные поддерживающие мероприятия. Закрытые мастер-классы, показы и разборы фильмов, театры и т. д. Членство в клубе может быть бесплатным, а может – немного платным: 1–2 тыс. руб. / мес. И как только у вас появляется новая идея курса, вы в первую очередь ее тестируете на этих суперлояльных клиентах. Делаете им спец. предложение, и они становятся или не становятся первыми покупателями. Если уж и им не смогли продать, то идею надо дорабатывать.
Цель этой формы продукта – повышение LTV, небольшой дополнительных доход, создание фанатов бренда, быстрый тест новых направлений.
Часть 3.9. Сарафанное радио
Многие коллеги на курсах и в общении на личных консультациях говорят, что один из мощнейших инструментов привлечения новых клиентов в их центрах – это сарафанное радио. Когда спрашиваю: «Сколько рекламного бюджета в месяц вы тратите на этот самый рабочий инструмент?» – ответ меня удивляет: «НОЛЬ!»
Представьте: вы нашли кнопку, на которую надо нажимать, чтобы деньги валились с потолка. Вы ее нашли – обрадовались. И радуетесь, что она есть. Смотрите на нее. НО НЕ НАЖИМАЕТЕ! Почему?
Вот и я не знаю.
Обычная причина – сложно считать и непрозрачен результат.
Рекомендую на эту тему прочитать книги: «Заразительный» Йона Бергер и «Сарафанный маркетинг» Энди Серновиц.
Вот еще некоторые рекомендации.
1. Определите для себя, что вы называете Сарафанным радио. Кто вас должен рекомендовать или как именно? Для кого-то это приведенный клиент, для кого-то это совет пойти на вводное занятие, для другого это контакт, переданный вам для звонка.
И когда определите четкий перечень действий, которые хотите получить от клиентов, просите об этом. Напрямую. Попробуйте поощрять за нужное действие – давать внутренние баллы, деньги, скидки.
2. Начните замерять результаты ваших активностей в плане «сарафана». Создали какие-то поводы о вас говорить вашим фанатам, замерили – стали ли больше приходить по рекомендациям.
Для замера, чтобы люди не забывали говорить, что они по рекомендации, давайте поощрение и рекомендателю, и новому ученику. Например, текущему ученику бонус 500 руб. и новому ученику скидка 1,000 руб.
За рекомендацию можно давать баллы, и того, кто набрал больше всего за месяц, награждать ценными призами. А еще лучше – делать закрытые крутые ценные мероприятия. И доступ туда только тем, кто набрал много баллов. А за деньги туда не попасть.
Например, мы в театралке устраивали закрытые читки спектаклей с интересными режиссерами.
3. Направляйте осознанно бюджет на «Сарафан». Тратьте деньги. На мероприятия, на инфоповоды, на подарки и т. д.
По рекомендациям приходят лояльные клиенты. А значит, их ценность выше – их проще превратить в фанатов.
Часть 3.10. Безбюджетный маркетинг
Не надо быть умным, чтобы потратить деньги. Потратить деньги может ЛЮБОЙ человек.
Есть коллеги-новички, кто на самом старте ищет большой инвесторский или заемный капитал. Не умеют зарабатывать, а хотят тратить. Если вы уже опытный предприниматель и умеет выстраивать бизнес-модели – инвесторы для вас.
В маркетинге тот же подход к затратам. Не стремитесь вбухивать большие бюджеты. Если вы научитесь привлекать новые заявки без денег, то позже, при добавлении платных каналов продвижения, отдачу получите в десятки и сотни раз лучше.
Пять рабочих приемов безбюджетного привлечения клиентов для учебного центра
1. Партнерские мероприятия. Идете туда, где уже есть ваша целевая аудитория, и проводите там мастер-класс.
Например, проведение мастер-классов в танцевальных школах, для продвижения театральной студии.
Создаем мастер-класс с темой, близкой и полезной партнеру, – «Актерское мастерство в танце». Причем содержание внутри может быть таким же, как в вашем обычном мастер-классе. Немного примеры меняете – и все. Все зависит от времени на подготовку.
Выгода партнера – поднятие лояльности своих учеников – для них полезное бесплатное мероприятие. Плюс можете дать комиссию за каждого ученика, кто пришел от партнеров.
Партнериться можно не только с коммерческими, но и некоммерческими организациями. Агентство по делам молодежи, всевозможные ассоциации, дома культуры и творчества, садики, школы, ВУЗы и т. д. Главное: начинайте с мысли – какую пользу вы дадите партнеру и какую пользу его аудитории.
2. Публичные выступления. Более широкий вариант прошлого пункта.
Вы – руководитель. И у вас есть масса тем, о которых можете рассказать, – не только напрямую связанных с вашим центром: старт бизнеса, найм первых людей, планирование, тайм-менеджмент, как решиться заниматься своим делом, первые шаги в бизнесе, как строить карьеру (вы же нанимаете людей) и т. д.
И со всеми этими темами вы можете выступать на форумах, выставках, в ВУЗах на лекции, в школах. Напишите в студенческие советы, директорам школ и всех остальных заведений. Не бойтесь, что вас сочтут за дилетанта. Вы – ДЕЙСТВУЮЩИЙ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ И РУКОВОДИТЕЛЬ. Это намного ценней, чем просто консультант. Ваш опыт будет намного полезнее для новичков, чем опыт признанных гуру.
И фишка в том, что вы выступаете на любую тему, а в конце всегда участники просят подробней рассказать о вашем центре. И тут вы можете дать спец. предложение участникам мероприятия или просто упомянуть, что на этой неделе будет мастер-класс, куда можете записать желающих – для этого просто надо написать СМС на ваш номер. Или в конце пообещайте скинуть дополнительный материал по теме, если вам напишут на почту. И всем, кто напишет, еще и приглашение на интересное мероприятие в центре высылайте.
3. Побыть в жюри разных конкурсов. Если ваша целевая аудитория – школьники, идите на разные олимпиады, конкурсы. В том же письме директорам, агентству по делам молодежи, где будет рассказывать о возможных выступлениях с мастер-классами, напишите, что готовы побыть в качестве члена жюри. Поверьте, организаторы всегда ищут достойных людей-практиков на конкурсы.
4. Участие в радио- и телепередачах вашего местного телевидения. Также составляете письмо, что вы занимаетесь такими-то вопросами и готовы выступать в роли эксперта и давать свою оценку разным событиям.
Мегаполезно подружиться с журналистами. Я как-то выступал с мастер-классами на нескольких потоках курса молодого журналиста. И там кураторы – действующие журналисты каналов и газет жаловались, что постоянно ищут хорошие темы для сюжетов. И часто, когда ничего не находят, пишут полную ерунду.
Когда у вас интересное событие (это не запуск новой группы), вы можете написать своим знакомым; и если у них будет время и потребность в сюжете, о вас снимут репортаж или напишут в газете.
Примеры того, как я в свое время организовал такие репортажи в своем центре, смотрите в онлайн-приложении к книге.
5. Спонсорство. Способ не совсем безбюджетный, но не требует прямых затрат. А клиенты приходят более дешевые, чем по обычному маркетингу.
Приходите в те же школы и к любым другим организаторам олимпиад (в том числе онлайн-олимпиад) и говорите, что готовы выступить спонсором олимпиады. Давать победителям ценные подарки – ваши курсы. Кому-то месяц, кому-то два. И также готовы дать спец. подарки КАЖДОМУ участнику олимпиады. Это могут быть депозиты 500 руб. на ваши занятия.
Часть 3.11. Партнерские программы
Когда вы думаете о запуске нового центра на старте или привлечении новых клиентов, самое эффективное – это понять, где ваша целевая аудитория уже есть.