Александр X – Уличный MBA (страница 15)

Приведу пример из практики клиента, который занимался производством корпусной мебели на заказ. Долгое время он работал по принципу «спрашиваем клиента, что он хочет, и считаем цену по смете». Это было долго, утомительно и малоприбыльно. Клиенты торговались за каждую полку и каждую ручку. Тогда мы переупаковали его предложение в три тарифа. «Эконом» — типовые размеры, материалы попроще, без фурнитуры. Цена низкая, почти неприличная, на грани рентабельности. «Бизнес» — индивидуальные размеры, хорошие материалы, выбор из трёх цветов, фурнитура Blum. Цена — средняя по рынку. «Премиум» — выезд дизайнера на дом, проект в 3D, материалы премиум-сегмента, скрытые направляющие, подсветка, гравировка и чёрт в ступе. Цена — запредельная. Результат превзошёл ожидания. Во-первых, продажи «Эконома» практически сошли на нет — клиенты, видя насколько он убогий по сравнению с «Бизнесом», сами от него отказывались. Во-вторых, появился небольшой, но устойчивый поток заказов на «Премиум» от людей, которые просто хотели «как в журнале» и могли себе это позволить. Но главное — продажи «Бизнеса» выросли на сорок процентов, а время на обсуждение одного заказа сократилось вдвое. Клиентам дали готовую структуру выбора, внутри которой они чувствовали себя комфортно. Они больше не спорили о цене. Они спорили о том, нужна ли им подсветка в шкафу, и в процессе этого спора сами себя убеждали заплатить больше.

Как говорить о цене и не мямлить

Вопрос, который неизбежно всплывает после того, как ты определился с цифрой: как произнести её вслух, чтобы не выглядеть нашкодившим щенком? Манеру, с которой предприниматель называет цену, можно смело считать отдельным экономическим фактором. Я видел десятки случаев, когда отличный продукт не продавался только потому, что его владелец называл цену так, будто извинялся за вторжение в личную жизнь клиента. Голос понижается, взгляд уходит в пол, плечи сжимаются, и вся эта невербальная симфония кричит покупателю: «Я сам знаю, что это дорого, и мне ужасно неловко». Конечно, после такого клиент начинает сомневаться. Даже если он был готов заплатить, теперь он чувствует, что его пытаются надуть, раз продавец такой неуверенный.

Цену нужно называть ровно, спокойно, глядя в глаза, тем же тоном, каким ты говоришь «меня зовут Александр» или «на улице дождь». Это констатация факта, а не предмет для дискуссии. Если ты не готов отстаивать цену собственной грудью, не назначай её вовсе. Понизь до уровня, в который ты веришь, и работай над повышением ценности. Но не выходи на рынок с цифрой, которая вызывает у тебя самого сомнения. Это гарантированный путь к провалу.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.