Александр Шевкопляс – Законы развития технических систем. ТРИЗ (страница 6)

Известен случай, когда эффективное средство для устранения неприятного запаха плохо продавалось из-за того, что не имело собственного запаха – покупателям казалось, что оно слабовато. После того, как это учли и добавили ароматизатор, продажи резко возросли.

Вы не задумывались, почему почти все зубные пасты имеют привкус мяты? Есть множество других приятных привкусов и запахов, но мяту мы ассоциируем с чистотой и свежестью. Мятные они потому, что это работает – их с удовольствием покупают.

Выбор мощного и быстрого автомобиля обычно не связан с необходимостью скорее добраться до нужного места. Это выражение желания увеличить собственную привлекательность в глазах противоположного пола. По этой же причине рычание бесшумного электромобиля создают искусственно, добиваясь повторения внешнего эффекта работы мощного двигателя внутреннего сгорания.

К удовлетворению отдельной потребности можно отнести удовольствие от вождения автомобиля, поэтому водитель всегда обращает внимание на удобство управления, на качество кресел, на наличие хорошего обзора, обогрева лобового стекла, камеры заднего вида и электронного управления зеркалами. Важны также дизайн и качество отделки – без достаточно высокого уровня их реализации потребителю будет сложно ощутить удовлетворенность, а для кого-то важна еще его мощность и скоростные характеристики. Чем более важной мы считаем какую-то из ценных сторон использования функционального средства, тем сильнее ее воздействие.

Теория рационального выбора говорит, что логика уместности диктует людям максимизировать выгоду и минимизировать затраты, но на принятие решений сильно влияют эмоции. Чем более яркие эмоции рождает товар, тем менее человек опирается на анализ рациональности его приобретения.

Экспрессивность технического средства может состоять в его модном дизайне, в его чувственной привлекательности, связанной с какими-то личными ассоциациями, или в его престижности. Эмоциональному выбору свойственна целостность, сфокусированность и необъяснимость словами. Суждения словами, соответствующие эмоциональному выбору: «это мне нравится» и «это мне подходит».

Логический анализ товара направил бы мысли в сторону его функциональных свойств и цены («эта вещь добротная и дешевая»), но эмоции делают выбор менее осмысленным. Чем сильнее эмоции, тем больше они доминируют и результативнее отключают логику – этот древний аналитический подход появился гораздо раньше логического мышления.

Учитывая, что эмоциональные оценки в значительной степени влияют на потребительский выбор, производители уделяют большое внимание дизайну, используют соответствующих специалистов и экспертов для разработки привлекательного набора качеств продукта, применяют анкетирование и тестирование в фокус-группах, и проводят сравнительное исследование различных сценариев использования разрабатываемых технических средств.

К примеру, скачанный видеоролик обычно содержит рекламу. Если для того, чтобы продолжить просмотр, нужно досмотреть рекламу, это бесит, даже при длине рекламы в 10 секунд. Придумали следующий фокус: пусть ролик будет длиннее, но появится сообщение о том, что с пятнадцатой секунды его можно отключить. Предоставленная возможность управления решает задачу. Теперь просмотр длиной 15 секунд воспринимается почти спокойно.

В принятии решения о покупке потребитель делает и оценки эргономичности технического средства. Понятие удобства в работе может создавать ощущения в интервале от «удобно» до «невозможно пользоваться», и поэтому может потребоваться обучение потребителя приемам обращения.

Инженерная психология – современная отрасль, которая изучает пути оптимизации взаимодействия человека с техническими устройствами. Очень важно в сценарии использования технических средств учесть ограниченность возможностей человека в скорости и точности реакций, в запоминании, в координации движений, и учесть рабочие условия, в которых человек будет принимать решения – его мотивацию, его утомление или состояние стресса.

Маркетинг выстраивает свои стратегии на основе психологических механизмов, которые управляют поведением потребителя. Зачастую поведение строится на комплексе подсознательных ощущений, одну из сторон которых всегда используют в рекламном образе продукта.

Как человек делает выбор способа разрешения своей проблемы?

Чаще мы покупаем именно те практичные вещи, которые запланировали, но в другом случае мы с легкостью приобретаем то, чем пользоваться не будем, или будем пользоваться, понимая, что это не лучший выбор. Мотивация носит многосторонний характер, но в итоге каждое решение является эмоциональным – мы приобретаем, если испытываем внутреннюю удовлетворенность от представления о владении.

Но принимая важное решение, вслед за эмоциональной оценкой всегда следует поиск его логического оправдания, и без логического подтверждения правильности выбора мы действовать не станем.

Чем выше заинтересованность в результате поступка, тем больше логика будет доминировать над эмоциями, поэтому, чтобы совершить важный шаг, человеку нужно его логически обосновать.

Известный исследователь маркетинга в специфической области крупных продаж и разработчик технологии СПИН-продаж (СПИН – ситуация, проблема, извлечение, направление) Нил Рекхэм говорит, что почти невозможно совершить крупную сделку, не выявив и не разрешив проблемы клиента.

Решение человека потратить большие деньги – это всегда баланс между серьезностью проблемы и затратами на ее решение, и если проблема не выявлена и не разрешена, то сделки не будет.

Однозначно верна логика начать действовать, если выбранный путь имеет существенные и бесспорные преимущества. Каждый из нас сталкивался в личной жизни и в работе с таким явлением, как «паралич анализа» – это отсутствие физической и эмоциональной решимости вознамериться что-то сделать, если имеются равноценные позитивный и негативный вариант развития событий, или сложно прогнозировать вероятное направление их течения.

Есть и обратная сторона у логически сделанных выводов: если проблема не критически важная и есть перспектива ее разрешения, даже фальшивая, то она может действовать гипнотически – ломать волю и принуждать решиться! Найдутся почти у каждого из нас такие примеры решительного выбора со снимающими напряжение словами: «А, ладно, …».

Рационально было бы взять паузу, и затем спокойно взвесить, но объективной опоры в выборе решения нет, и кажется, что взвесить невозможно – есть лишь радостное ожидание благоприятного стечения обстоятельств.

Таким образом, функциональное средство будет пользоваться спросом лишь в случае, если его характеристики согласуются с восприятием и с задачами потребителя.

Изменение уровня согласованности системы во времени.

Согласование ТС нацелено на результативность ее работы, но требования могут быть вариативны. Цель управления – это согласование цели использования системы и результата ее работы во времени.

Невысокое качество работы и недостаточную производительность ТС может определять плохая контролируемость операций и состояния инструмента, а также низкая эффективность функциональных действий.

Существуют и внешние требования, с которыми должна быть согласована работа системы – еще один уровень управления создает влияние целей надсистемы, субъекта потребления и социума, и эти задачи могут меняться. Надсистема, субъект потребления и социум, согласовывая устройство ТС и ее работу со своими задачами, учитывают продуктивность работы системы, оценивают ее экономические характеристики, оценивают виды и уровень вреда, создаваемого ее использованием. С учетом этих задач может потребоваться соответствующее изменение системы или развертывание ее подсистем, если она не справляется с задачей.

К примеру, одним из путей увеличить сбыт является привлечение внимания к товару. Для этого Николь Клико решила выделить свой продукт на полках магазина – она стала выпускать бутылки шампанского «Вдова Клико» с этикетками желтого цвета.

Для того чтобы лучше удерживать обильное количество грязи и воды, переносимое обувью в определенных погодных условиях, у современных автомобильных напольных ковриков появились борта.

В 2025 году, с целью снизить уровень загрязнения воздуха в городах, Государственной думой Федерального собрания Российской Федерации обсуждается закон о введении ограничения использования автомобилей, экологичность которых не соответствует стандартам Евро-5.

Предварительно выполненное физическое согласование элементов системы и заранее разработанный набор управляющих воздействий в дальнейшем может упростить управление.

Если работать одним веслом и только с одного борта, то лодка будет крутиться на месте, но только не венецианская гондола. Способ взаимодействия элементов венецианской гондолы учитывает несимметричность работы ее движителя.

Длина гондолы 11 метров, ширина – 1,4 метра, вес около 400 килограмм. Левый борт ее корпуса на 24 сантиметра длиннее правого, что уравновешивает движение при работе одним веслом и только со стороны правого борта.

У венецианской гондолы особая эстетика и особая техника управления. Гондольер не гребет веслом, а лишь немного раскачивает лодку и чуть поворачивает весло. Благодаря этой технике тяжело груженая лодка идет также легко и быстро, как пустая. Специальные приемы управления позволяют делать повороты вправо и влево, и двигаться назад.