Александр Костин – Наглость как капитал: Как просить больше и кратно увеличивать доход (страница 4)

Осторожный запрос делает обратное. Он сжимает пространство до минимально безопасного диапазона. Внутри него переговоры могут быть комфортными, но результат уже предопределён. Даже если обе стороны готовы к большему, это «большее» не появится в разговоре, потому что ему некуда встроиться.

Якорь работает не как аргумент, а как отправная точка восприятия. Человек, который принимает решение, вынужден соотносить себя с озвученным уровнем. Это происходит автоматически. Даже если он не согласен, он уже находится внутри этой системы координат.

В результате возникает эффект смещения. Любая последующая цифра или условие оцениваются относительно якоря, а не относительно абстрактного «рынка». Это означает, что даже уступка от высокой позиции может привести к результату, который выше исходных ожиданий другой стороны.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.