Александр Калягин – Новая методичка по продажам (страница 3)
Тебя покупают на этом этапе, а уже после продукт.
Как его развить? Ответ прост – практика. Еще помогает прослушивание профессиональных аудиокниг и чтение профессиональной, вперемешку с художественной, литературы, а также просмотр фильмов с качественными, продуманными и яркими диалогами.
Главное расширяй свой словарный запас, в арсенале должно быть много современных терминов и фраз из сферы, в которой ты продаешь.
6. Смекалка и хитрость.
Очень ВАЖНЫЙ момент! Думай о выгоде в первую очередь. Никогда не продавай ради продажи, не делай работу ради работы, думай цифрами – доходом.
Есть «продажники», которые рады «очередному» клиенту, даже если прибыль для компании и его собственных доход, стремится к нулю после этой сделки. Не начинай продавать «скидками», «акциями» и прочей «заманухой», дай понять, что у тебя серьезная организация, а в серьезной организации цены тоже серьезные. Стремись к максимальной выгоде для обеих сторон, а не только лишь к выгоде клиента.
7. Жесткость и настойчивость.
Быть мягким хорошо, это иногда очень нужно, особенно с «сомневающимся» типом личности клиента. Но, на крупных сделках нужна жесткость. Когда стоит выбор, клиент заберет у тебя, или у конкурента, то знай – жесткость поможет найти решение в данной ситуации. Не нужно ждать, когда ситуация решиться сама собой – закрывай сделки! Четко обоснованная позиция, с преимуществами у тебя и недостатками конкурента, сжатые сроки и немного настойчивости – хороший коктейль, который взбодрит клиента и направит в твою сторону. Обоснуй, что нужно закрыть сделку именно сейчас и именно с тобой по ряду причин, дай понять клиенту, что он сам заинтересован в этом.
Ты можешь спросить, почему нет такого качества, как уверенность в себе? Откровенно говоря, это качество очень сложно тренируется и, как правило, перерастает в самоуверенность (эгоцентризм) в плохом понимании. Человек начинает везде давить свою точку зрения, излучает наглость и даже открытое хамство, почему то, считая у себя в чертогах разума, что он пример для подражания. Такой навык откровенно бесит людей, которые выше его статусом или банально умнее.
Каждый из нас уверен в себе, иначе бы мы лежали в углу и рыдали в депрессии дни напролет. Человек, который выбрал путь продаж – априори уверен в себе, так как понимает, что ему предстоит длинный и тернистый путь общения с массой разных людей. Ты часто будешь на своем пути встречать разные типы людей, которые даже выше тебя по статусу или положению, и они откровенные душки, и не всегда они безгранично уверенны в себе, по крайней мере, на показ.
Все что нужно в переговорах – это правильно выстроенный диалог при помощи именно твоего стиля и типа общения, каждый из нас для собеседника создает определенный шарм, который заложен в нашей личности, и который не стоит недооценивать, преследуя цель быть кем-то другим. Ты не когда не станешь Илоном Маском, потому что ты не он, как бы банально это не звучало, но ты можешь стать лучшей версией самого себя и даже переплюнуть крутых и успешных людей, оставаясь искренне только собой.
Кстати, есть люди, которые продают успешно без открытой уверенности, они вызывают другие эмоции и симпатию к себе. Безграничная открытая уверенность не откроет тебе путь к успешным продажам, очень часто она приводит к печальным последствиям и ошибкам, которые могут плохо отразиться на результате.
Признание ошибок – важный фактор, который определяет вектор твоего развития, а у чрезмерно уверенных людей эта способность напрочь отсутствует.
ТИПЫ ПРОДАЖНИКОВ.
В продажах рано или поздно ты начнешь относиться к одному из типов переговорщиков. Зачастую человек проходит несколько, ищет для себя более комфортный формат работы. В итоге все же ты будешь работать в определенном темпе, который и покажет, кто ты:
1. Статист – продавец, который доверяет только количественному показателю. Часто говорит «статистически», думает, что при определенном уровне усилий и темпа можно не обращать внимания на качество. Плюсы – чаще находит клиентов «кому нужно», минусы – редко может переубедить клиента в свою пользу, так как говорит то, что и все говорят.
2. Стратег – продавец, который считает, что качество и обдуманность превыше всего.
Стратег планирует продажу, просчитывает, обдумывает свои действия перед тем, как начать разговор. Он учитывает информацию о потенциальном клиенте, его возможные потребности и проблемы, сферу бизнеса и конкурентов, как у «стратега», так и у клиента.
Плюс стратега – легко достает нужного клиента, он как снайпер – всегда бьет точно в цель.
Минус стратега – страдает количественный показатель, который так же не менее важен, и поэтому гораздо меньше касаний по потенциальным клиентам.
3. Искушенный – уникальный продавец, совмещает в себе оба типа.
Этот продавец живет продажами, он действительно любит то, чем он занимается, кайфует от этого. Он всегда уделяет внимание качеству и так же готовится к продаже, но не забывает и про количественные показатели. Он с реальным интересом делает свое дело, и он прекрасно понимает для чего. Никогда не станет «работать для вида», этот тип продавца работает для себя и потому получает при этом максимальную выгоду.
Не нужно думать, что только искушенные продажники хорошо продают. В разных сферах бизнеса и продаж это работает по-разному, безусловно, искушенный продавец лучше других, но первые два типа тоже имеют свою плюсы, по-своему, и также эффективны. Они могут хорошо продавать.
ПРОДУКТ, КОТОРЫЙ ТЫ ПРОДАЕШЬ.
Продавая что-либо, нужно уяснить простую истину – ты обязан досконально разбираться в том, что продаешь.
Знание своего продукта на 100%, его сильных и слабых сторон, понимание аналогов у конкурентов, назначение и способы применения, все это нужно знать, чтобы продавать. Тебе будут задавать вопросы, будут задавать вопросы с провокацией, вопросы-уточнения.
Нужно заранее проигрывать ситуации, которые могут возникать в процессе продажи, чтобы без труда парировать вопросы четкими и своевременными ответами. Если ты дашь понять клиенту, что плохо знаешь свой продукт или сомневаешься в нем, то клиент никогда не купит.
Важно верить в продукт, который продаешь, так что старайся продавать то, что тебе нравится, что тебе интересно или то, что интересно продавать. Представь, что без этого жизнь человека невозможна, что оно улучшит его качество жизни или эффективность работы.
РАБОЧАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ.
Проверено психологами, что невозможно добиться результата, не имея четкого плана действий.
Представь себе важный, очень срочный и сложный проект. Если распланируешь, что за чем следует, в какое время делается, разделить проект на задачи и подзадачи, представить его по частям, то выполнить его будет куда проще, чем хвататься подряд за все сразу и как попало.
Планирование фокусирует на определенных действиях, и ты понимаешь, что и как нужно делать. Когда плана нет, то ты смотришь как в пустоту, не понимаешь за что ухватиться, и сколько сделать для достижения результата.
Если все отработать по плану, то возвращаясь домой, ты будешь прибывать с чувством исполненного долга, будешь ощущать удовлетворенность собой.
Даже если не сделать что-то из плана, то чувство дискомфорта будет заставлять тебя менять ситуацию, и ты будешь дисциплинировать и мотивировать себя сделать в следующий раз все как нужно.
В итоге – планируешь то, что будешь делать и каким образом. Ставишь цели на этот период и действуешь. Поверь, это работает сильнее, чем ты думаешь. Магическим образом ты будешь закрывать задачи, даже не всегда понимая, как так получилось. Все дело в фокусе внимания на определенных действиях, которые нужно сделать.
ОШИБКИ «НОВИЧКА»
Когда человек устраивается на работу в продажи, он должен понимать, что его ждет.
Твой персональный успех будет зависеть от видения работы и продукта, который будешь продавать.
На начальном этапе у новичков (а иногда и старичков, как это не странно) наблюдаются следующие ошибки:
1. Отсутствие стрессоустойчивости и желания ее развивать – не многие люди смогут выдержать большое количество отказов, негатив со стороны чужих людей, манипулирование и мультизадачность.
Нужно понимать, что там, где крутятся большие деньги нужно прикладывать больше усилий и терпения. Важно принять эти негативные моменты как данность, как неминуемую обыденность этой сферы и думать лишь доходом, не обращать внимания на различные раздражители.
Стрессоустойчивость тренируется очень просто, ты просто терпишь стресс от негатива и стараешься его не пропускать через себя. Лучше всего вообще не обращать внимание, и представлять свою работу, как некую игру, в которой нужно просто делать определенные действия, чтобы добиться результата.
2. «С места в карьер» – это значит не осознанно пытаться продавать. Для начала нужно хорошо разобраться в продукте, понять, как лучше его продавать, как стоит начинать разговор в этом сегменте бизнеса, и какие в нем цепочки продаж.
Присмотрись, как продают окружающие, кто делает это лучше, а кто хуже. Этот анализ даст понимание, как поступать стоит, а как не стоит. Лучше найти наставника, который будет давать дельные советы и помогать в твоем развитии, ты можешь найти его в лице своего опытного коллеги и опираться на его опыт и знания. В дальнейшем, постигая суть продаж в твоей сфере, придет свое вИдение всех важных моментов.