Александр Калягин – Новая методичка по продажам (страница 2)
КОМФОРТ.
Теперь мы с тобой переходим к другим понятиям. Комфорт – это нематериальное благо, ценность которого можно получать при использовании материальных благ. Вот такой вот каламбур.
Суть в продаже комфорта в том, что человек получает его не на прямую используя вещи по назначению, а в процессе их использования.
Вот пример: давайте сравним iphone и любой смартфон за 7000 рублей. В обоих случаях это товар для связи, для работы в интернете, для хранения данных, для фото и видео и т.п. Но, то качество, которое есть в iphone, тот сервис и операционная система мало с чем может сравниться.
Есть еще много моментов «почему?», но не будем с тобой углубляться, так как это книга, которая научит тебя думать и делать, вместо бездумного перебирания букв ртом по телефону или при личной встрече.
СТАТУС.
Наверняка у тебя в коллективе есть человек, который ходит весь в костюмчике такой, в руках последняя модель iphone, и ведет себя эгоцентрично. Это статусные люди. Самое веселое тут, что покупателями выступают люди вокруг. Такие люди продают свой статус другим. Совсем неверно утверждение, что человек приобретает Maybach для комфорта, это в 80% случаев совершенно не так.
С-Т-А-Т-У-С!!
По-настоящему качественные и мудрые «статусные люди» делают такие покупки намеренно, чтобы создать впечатление о себе и своем успехе при встречах с деловыми партнерами или будущими партнерами. Ведь если ты позволил себе купить такую вещь, значит, дела у тебя идут хорошо, и ты можешь это себе позволить, а если у тебя дела идут хорошо, то ты умеешь зарабатывать деньги, если ты умеешь зарабатывать деньги – значит ты ценный деловой партнер, который отвечает за свой результат.
Что же такое статус? Статус – это нематериальное благо, ценность которого в получении одобрения, симпатии, уважения и зависти окружающих людей.
Кстати, многие видели такую картину – Mercedes Benz припаркованный за калиткой избушки по окна в земле??
Как считаешь, статусный человек? И тут дело не в том, что он к своей бабушке приехал, особенно когда эта картина повторяется каждое утро и вечер.
Разберем приобретение статуса покупкой дорогой машины, к примеру, Maybach, ее ценности:
Человек получает одобрение от своих партнеров и уважение, внутреннее ощущение значимости и удовлетворенности, вызывает зависть людей вокруг, ощущает свою состоятельность.
ИДЕИ.
Идеи – это проекты, которые люди продают другим людям, организациям и государству.
Идея выражается в нематериальном благе, создавая ценность в ее реализации.
Идеи под продажу – это бизнес-цепочки, тренды, на которых можно заработать, инновации и прочие системы информации, которую можно использовать для получения прибыли в дальнейшем.
Идеи – это сложная система, обычно с ней идут к инвесторам и реализуют за их счет, важно понимать, что идея должна быть четко просчитана и понятна, с точки зрения реализации.
ИТОГ:
Таким образом, под каждый товар необходимо выстраивать цепочку продаж с определением ценности и изучать сферу, в которой ты это будешь продавать, а также ее клиентов.
Тебе важно понять, что не существует идеального менеджера продаж, не существует одаренных людей, все в этом мире получается с трудом. Я шел ко многим вещам с трудом, когда писал эту книгу, например, выискивая в чертогах своего разума важные вещи, проводя анализ уже полученных мною знаний из другой литературы, проводя параллели по моим продажам и успеху, и на примере других людей, которые были либо успешны, либо нет.
ГЛАВА 2 – ТВОЯ ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ.
КТО ТЫ И КУДА ИДЕШЬ?
Как ты считаешь, каков успешный продавец? Как он выглядит? Что он читает? О чем думает? Представь себе этого человека.
Ты успешный продажник? Как часто ты задумывался над тем, кто ты? На эти вопросы нужно дать ответ уже сегодня.
Определи себя в жизни, поставь цели – к которым хочешь стремиться, представь жизнь, которой хотел бы жить.
С этого момента начинается твоя личная эффективность.
Ты должен четко понимать, куда идешь и зачем, это нужно для того, чтобы твое подсознание, да и сознание тоже, выстроило четкий маршрут и начало действовать.
Ты не задумывался, почему у некоторых людей получаются сложные и прибыльные продажи, а у кого-то нет? Дело в том, что успешный продажник четко видит конечную цель, для достижения своей цели он пойдет на всё, чтобы закрыть сделку или найти новых клиентов.
Когда ты видишь закрытие сделки только в свою пользу, то на автомате решаешь все вопросы, сами выстраиваются логические цепочки, руки сами тянутся к правильному выбору и действиям.
Чем четче представляешь свой результат, тем реальней он становится. Как правильно выстроить цепочку целей? Здесь нужно определить, чего ты хочешь от жизни, от своей деятельности, от себя в принципе.
Очень важно мыслить масштабно. Если тебя уже сейчас все устраивает – ты всегда останешься на этом уровне, и не будешь расти.
Учти, хороший продажник постоянно недоволен качеством своих продаж, он постоянно в поиске лучшего формата продажи, лучшего общения с клиентами, лучшей оптимизации рабочих процессов.
Начни со следующего:
1. Определи желания и возможные цели в жизни. Чем больше определишь целей, тем лучше. Цели могут быть не обязательно материальные (машина, квартира и еще какой-то стандартный набор мыслей). Ты можешь желать в совершенстве овладеть 4 языками – это стоит денег, можешь хотеть развить направление космической программы, как Илон Маск, либо как-то по-другому повлиять на этот мир. Все это нужно оценить в примерных деньгах, которые нужно будет заработать.
Это очень важно, потому что если ты не понимаешь, для чего тебе деньги, то их и не будет. Это ключевое правило денег. Никогда не зарабатывай деньги, ради денег.
2. Определи стоимость целей. Это даст понимание примерной схемы того, что нужно делать, чтобы за определенный промежуток времени заработать определенное количество денег. Ты поймешь, сколько нужно заработать за год, в месяц, и что нужно делать каждый день, чтобы приблизить себя к цели. Без определения стоимости ты это не увидишь. Не нужно фокусироваться на этом, просто отложить у себя в уме.
3. Представь, как живешь той жизнью, в которой эти цели реализованы. Последний этап, он дает возможность увидеть конечную точку намеченного пути. Ты прочувствуешь эмоции, которые испытаешь в тот самый момент, поймешь, нужно ли это тебе в действительности.
4. Задумайся над навыками, которые потребуется изучить, чтобы достигнуть этих целей и как определишь несколько, начинай в этом совершенствоваться. Ищи информацию, тренируйся и улучшай свои навыки продаж, общения, повышай интеллектуальный уровень.
5. Определи свою важность для этого мира, что именно ты способен его менять, улучшать и подстраивать под себя.
ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАЖНИКА.
Какими качествами необходимо обладать, чтобы быть успешным в продажах?
Я могу перечислить следующие качества, исходя из своего опыта:
1. Профессионализм.
Без профессионализма нет продажи, рано или поздно, упрешься в стенку, и продажи не будут расти, если не будешь профессионалом своего дела.
Профессионал – человек, тонко знающий то, чем он занимается и для чего.
Профессионал в продажах – человек, который знает все ответы на все вопросы по своему продукту, тот, кто решает проблемы, тонко оценивает любую сложившуюся ситуацию и находит наилучший способ ее решения с выгодой для обеих сторон.
2. Стрессоустойчивость.
Не секрет, что продажи – занятие очень жестокое (даже жестокое ). Люди, с которыми необходимо общаться очень часто грубят и пытаются поставить себя выше, а часто даже тебя унизить. Случается, что приходишь к мысли – что-то идет не так и ты сбился с пути, не видишь результата от своих действий, испытываешь давление от плана продаж, если месяц не удался или банально перегорел от количества общения.
Необходимо выработать в себе безразличие к таким ситуациям, просто не обращать внимание и принимать их как данность.
В продажах без негатива никак.
3. Заботливость.
Качество, позволяющее удержать клиента на долгий срок (если это многоуровневые продажи сложного продукта), либо вызвать доверие клиента в одномоментных сделках для покупки именно у тебя.
Забота в продажах проявляется в интересе о потребностях клиента, о его планах по приобретению (использованию продукта), по дальнейшей работе и обслуживанию, по контролю качества товара / услуги, по качеству и его удовлетворенности после совершения сделки. Клиенты будут рекомендовать тебя, будут обращаться снова, так как будут чувствовать заботу продавца о его потребностях.
4. Трудолюбие.
Основной навык, с помощью которого ты добьешься результатов. Чем больше прикладываешь усилий – тем больше достигаешь, как в личном результате, так и в результате для компании.
По опыту скажу, трудолюбивые сотрудники стоят очень дорого, и руководство это прекрасно понимает – отсюда и продвижение по службе, и различные бонусы. Больше денег!
А чем больше и быстрее ты зарабатываешь, тем быстрее реализуешь свои цели.
5. Красноречие.
Что привлекает клиента в первую очередь? Все верно, именно это качество!! Всегда тебя оценят по качеству вещания. Чем красивее будет и насыщеннее речь, тем больше будет к тебе интерес, а чем выше интерес, тем быстрее клиенты доверятся и купят.