Александр Григорьев – Фитнес возвращает команде энергию! Как продавать фитнес-услуги B2B рынку. (страница 4)
Путь №1. Йога. «Она отлично снимает ментальное напряжение и работает с осанкой. Но важно понимать, что это не быстрое решение, а скорее долгая инвестиция в устойчивость».
Путь №2. HIT-тренировки. «Они дают мощный выброс энергии и эмоциональную разрядку. Но для неподготовленных людей может быть высоким порог входа».
«А вот, например, для сплочения команды маркетинга и отдела продаж, отлично зарекомендовали себя… [танцы/функциональный тренинг]. Потому что…»
Вы не говорите «купи это». Вы говорите: «Вот варианты, которые решают вашу задачу, вот их специфика».
Шаг 3. Рекомендация «маршрута» (индивидуальное предложение)
После обзора «карты» вы, как опытный гид, предлагаете оптимальный маршрут.
Как это звучит:
«Учитывая все, что вы рассказали, я бы рекомендовал комбинированный маршрут.»
«Для решения задачи со стрессом у ваших топ-менеджеров – персональные тренировки с упором на восстановление. А для общего тимбилдинга и энергии в коллективе – пакет групповых занятий (йога + функциональный тренинг). Так мы закроем и точечные, и общие запросы».
«Почему именно так? Потому что…» (и вы снова ссылаетесь на его боли и цели).
Шаг 4. Показ «достопримечательностей» (экскурсия и демонстрация)
Пригласите клиента в клуб, но не просто «посмотреть залы». Проведите его по заранее продуманному маршруту, который иллюстрирует ваше предложение.
Что говорить на экскурсии:
У зоны йоги: «Вот здесь будут проходить те самые занятия по антистресс-йоге для вашего отдела. Обратите внимание на атмосферу – нам было важно создать место, где можно действительно отключиться.»
У тренажеров: «А здесь, в менее загруженные утренние часы, мог бы заниматься ваш финансовый директор по тому самому индивидуальному плану, который мы обсуждали.»
У зоны отдыха: «И вот это пространство мы используем для пост релаксации и неформального общения после тренировок – это та самая «социальная» составляющая, которая укрепляет команду.»
Вы связываете физические объекты с решением бизнес-задач клиента.
Шаг 5. Сопровождение в «пути» (поддержка после старта)
Ваша роль гида не заканчивается продажей. Вы сопровождаете клиента на первых порах.
Что делать:
Через 2 недели после старта позвонить и спросить: «Как идет процесс? Какая обратная связь от сотрудников?»
Предложить провести «фитнес-знакомство» для сотрудников компании – короткую презентацию от вас или тренера о том, как правильно пользоваться клубом.
Делиться идеями: «У нас многие IT-компании начали с пакета йоги, а потом добавили HIT по запросу сотрудников. Возможно, вам будет полезен этот опыт.»
Ключевые фразы-маркеры «Гида»
Скажите: «Позвольте я покажу вам, как йога решает именно вашу задачу по снижению стресса».
Скажите: «Этот пакет популярен, но давайте проверим, подходит ли он именно под вашу уникальную ситуацию».
Скажите: «Да, инвестиция в персональный тренинг выше. Но давайте рассмотрим ее как точечные вложения в ваших ключевых специалистов, где каждый рубль дает измеримую отдачу в виде их здоровья и продуктивности».
Скажите: «На основе нашей беседы я подготовил для вас дорожную карту внедрения оздоровительной программы. Давайте начнем с первого шага».
Итог:
Быть гидом – значит сменить парадигму с «Я хочу вам продать» на «Я помогу вам принять правильное решение».
Вы ведёте клиента по незнакомому ему миру фитнеса, показываете варианты, предупреждаете о «подводных камнях» и в итоге помогаете ему прийти к цели – к более здоровой, энергичной и сплоченной команде. В этой роли вы становитесь не поставщиком услуги, а доверенным советником, а это – основа долгосрочных и прибыльных партнерств.
Кейсы для сближения с клиентом.
Умение рассказывать кейсы – это суперсила менеджера на B2B-рынке. Это не хвастовство, а демонстрация экспертизы и снижение рисков для клиента. Клиент видит: "О, так у них уже есть опыт, и он успешный!".
Вот структура, как это делать профессионально и убедительно.
Правило №1: Кейс – это история с структурой "Было → Сделали → Стало"
Недостаточно просто сказать: "Мы работаем с компанией Х". Нужно рассказывать историю.
Универсальная структура кейса (Правило 3-х Э):
1. ЭПИЗОД (Ситуация). Какая была проблема у клиента?
2. ЭКШН (Решение). Что именно МЫ предложили?
3. ЭФФЕКТ (Результат). Какой измеримый бизнес-результат получил клиент?
Как вплетать кейсы в разговор (не дожидаясь вопроса "А есть примеры?")
Используйте кейсы как инструмент для:
• Снятия возражений.
• Демонстрации экспертизы в нише.
• Подтверждения своих слов.
Конкретные примеры кейсов для разных ситуаций
Кейс 1. Для клиента, который сомневается в окупаемости (ROI)
Ситуация. Клиент говорит: "Это дорогое удовольствие, я не уверен в отдаче".
Ваш рассказ о кейсе:
ЭПИЗОД (Ситуация): "Понимаю ваши сомнения. Недавно мы работали с IT-компанией «Альфа», их HR-директор говорил то же самое. Главной болью было выгорание ведущих разработчиков и текучка кадров 25% в год. Они считали фитнес просто 'тратами на развлечение'".
ЭКШН (Решение): "Мы предложили им не просто абонементы, а таргетированную программу: обязательную йогу для снятия стресса и функциональный тренинг для борьбы с последствиями сидячего образа. Для самых 'выгоревших' сотрудников добавили несколько часов персональных тренировок с акцентом на восстановление".
ЭФФЕКТ (Результат): "Через 6 месяцев они получили вот что: текучка в пилотном отделе упала до 12%. Они сохранили двух ключевых тимлидов. По внутреннему опросу, 75% сотрудников отметили рост энергии и снижение уровня стресса. Они посчитали, что экономия на рекрутинге и онбординге новых сотрудников в 3 раза перекрыла их затраты на наш фитнес-пакет."
Вывод для клиента: "Поэтому, когда мы говорим об инвестициях, мы считаем не стоимость абонемента, а стоимость удержания ценного специалиста".
Кейс 2. Для клиента, который думает, что фитнес не для его сотрудников (например, производство, завод)
Ситуация. "Мои сотрудники – не офисные хрупкие сотрудники, им это не надо".
Ваш рассказ о кейсе:
ЭПИЗОД (Ситуация): "Очень знакомая ситуация. Мы запускали программу на производственном комбинате «Бета». Их главной проблемой были профзаболевания опорно-двигательного аппарата и частые больничные из-за физического труда".
ЭКШН (Решение): "Мы не стали предлагать им изматывающий HIT. Вместо этого мы разработали программу 'Здоровая спина и суставы' – это была легкая ЛФК-гимнастика, стретчинг и работа с мобильностью. Проводили занятия прямо в цехе в обеденные перерывы".
ЭФФЕКТ (Результат): "Результат их шокировал: в цехе, где проходила программа, количество больничных листов по причинам болей в спине сократилось на 40% за полгода. Производительность выросла, а главное – сотрудники почувствовали, что компания о них реально заботится. Лояльность к компании выросла кратно."
Вывод для клиента: "Как видите, фитнес – это не про 'кубики на прессе', а про здоровье и производительность на любом производстве".
Кейс 3. Для клиента, которому важно не здоровье, а тимбилдинг и корпоративная культура