Александр Баженов – Бизнес вдолгую (страница 2)
Глава 2
В итоге – побеждаешь
«Мы проиграли битву, но не войну!» Эту фразу в том или ином виде произносили (или им приписывали ее авторство) многие исторические деятели: китайский стратег, автор трактата «Искусство войны» Сунь Цзы, фельдмаршал Кутузов после Бородинской битвы, генерал де Голль, призвавший ею французов к сопротивлению фашистской Германии.
На пути предпринимателя сотни, а то и тысячи раз встретятся «ненужные результаты». Так я называю ситуации, к которым приводят ошибочные решения из-за отсутствия опыта или полной картины события. Каждого, кто начинает что-то новое, преследует страх ошибки. Из-за страха кое-кто совсем отказывается от своей мечты.
Процесс предпринимательства, по-моему, во многом и состоит в том, чтобы пройти подобные ситуации, потратить время, деньги, энергию, но путем проб и многочисленных ошибок найти нужный результат. А когда его находишь, отчетливо понимаешь, что, если бы не совершал определенные ошибки, у тебя ничего бы и не получилось.
Не зря же Пушкин назвал опыт сыном «ошибок трудных».
В развивающемся бизнесе всегда есть долгосрочные цели и стратегия. Если ежедневные мелкие дела приближают к этим целям, значит, вы работаете вдолгую, на перспективу, стараясь не акцентировать внимание на разовых неприятностях: увольнении ценного сотрудника, поломке техники, накопившейся дебиторке, болезни и даже чьем-то предательстве.
Бывает, что приходится выбирать: много заработать в моменте, понимая, что последствия, скорее всего, окажутся негативными для достижения долгосрочных целей, или пройти мимо явной возможности урвать куш, чтобы в перспективе заработать больше.
Вот пример из моей практики. Один из новых клиентов еще в 2012 году был очень недоволен правоохранительными органами за то, что они его оштрафовали и посадили в КПЗ на двое суток. После инцидента он обратился в нашу компанию за юридической помощью, желая восстановить справедливость.
Я лично его консультировал, предупреждал, что наши шансы – «фифти-фифти», что все, что мы сможем сделать, это потаскать сотрудников ДПС по судам, при этом не факт, что они будут являться на заседания. Мы договорились о предоплате в 10 тысяч рублей с выплатой такой же суммы при получении нужного ему результата.
Конечно, мне нужно было сразу понять, что не стоит заниматься таким клиентом. Хотя бы потому, что его глаза затуманила обида, а мозг – чувство совершенной несправедливости. Но…
Мы писали жалобы во все инстанции, созванивались с руководителями, ездили на суды и встречи с руководителями инстанций, снова писали жалобы, в том числе кассационные, а потом и надзорные. И все это за 10 тысяч рублей. На бензин и расходные материалы ушла, наверное, более значительная сумма.
Примерно через полгода работы клиент стал регулярно звонить в офис и кричать: «Вы ничего не сделали и ничего сделать не можете, я натравлю на вас все инстанции!» При этом про возврат предоплаты он даже не вспоминал. После нескольких истеричных звонков я предложил ему прийти в офис и все обсудить. Он пришел и с порога начал оскорблять моих сотрудников, называть нашу компанию «шарашкиной конторой» (это я сильно смягчил его слова).
В тот момент я понял, что от него нужно избавляться как от клиента. В переговорной я напомнил ему, что предупреждал об отсутствии перспектив в деле, подробно расписал, что мы сделали и сколько бы это могло стоить. После этого спокойно сообщил: «Я расторгаю с вами договор в одностороннем порядке и возвращаю ваши деньги».
К моему удивлению, бывший клиент отреагировал очень спокойно: подписал акты, получил деньги и ушел. Больше я его никогда не видел и ничего о нем не слышал. Однако спустя пять-семь лет я увидел его имя в числе своих подписчиков, он часто реагировал на посты и сторис. Еще чуть позже мы узнали, что он рекомендовал нас другим людям, которым мы смогли помочь и заработали на этих услугах гораздо больше, чем возвращенные когда-то 10 тысяч рублей.
Видимо, по прошествии времени человек все понял и оценил мой поступок.
Еще один пример.
Была у меня модель франшизы «Стоп кредит», в которой предусмотрена ежемесячная выплата роялти. Один из франчайзи (покупателей франшизы) в какой-то момент перестал платить роялти, хотя продолжал работать под нашей маркой в двух городах – в одном управлял сам, в соседнем – его лучший друг.
Как-то я повез супругу в Воронеже на прием к стоматологу. Управляющий той клиникой, назовем его Андрей, – мой близкий приятель.
Пока жена была на приеме, мы беседовали с Андреем. Я рассказал, что есть у меня один франчайзи, который уже второй год не платит мне роялти, клянется, что скоро все закроет. Рассказал и про «филиал» в соседнем городе, которым управляет лучший друг неплательщика. Вдруг Андрей спрашивает: «А лучший друг из соседнего города знает, что партнер не платит роялти второй год?» Я этого не знал, поскольку никогда с ним не общался, да и отдельного соглашения не заключал.
Оказалось, что Андрей очень хорошо знает этого лучшего друга моего франчайзи, и я попросил его позвонить тому сейчас и прямо спросить, почему не идут платежи. Выяснилось, что этот предприниматель исправно переводил и продолжает ежемесячно переводить роялти моему партнеру. Он очень удивился, что его деньги не доходят до адресата (то есть до меня) уже больше полутора лет. Более того, партнер при открытии бизнеса под брендом «Стоп кредит» в другом городе взял со своего лучшего друга крупную сумму в качестве паушального взноса и как-то «забыл» перевести эти деньги мне как продавцу франшизы.
В итоге сорвавший куш предприниматель перестал быть моим партнером и лучшим другом бизнесмена из соседнего города. А «Стоп кредит» продолжил работать в обоих городах, правда, уже под руководством честного бизнесмена, который выплатил все долги бывшего партнера и стал законным франчайзи.
«Правда всегда стремится наружу». Эта фраза в том или ином виде появляется в разных художественных произведениях. И я с ней согласен.
Глава 3
Формируется экосистема
Экосистема бизнеса – относительно молодое понятие в российском предпринимательстве. Сейчас каждая крупная компания формирует экосистему из своих продуктов.
В этом большом и сложном механизме каждое направление играет свою роль. Компании, партнеры, клиенты и технологии работают вместе, чтобы создать что-то большее, чем они могли бы сделать по отдельности. Представьте себе: один производит товар, другой оказывает услугу, третий продает товары, четвертый улучшает и упрощает все с помощью новых технологий, а клиенты вдохновляют на создание чего-то еще лучшего и с удовольствием пользуются тем, что предоставляет экосистема.
Прелесть экосистемы в том, что здесь все выигрывают. Компания занимает новые рынки, находит новых партнеров, вместе они решают сложные задачи и открывают новые возможности. Клиенты получают более качественные и разноплановые продукты и услуги, потому что каждая часть этой системы направлена на улучшение качества жизни. Это большая дружная команда, где каждый знает свою задачу, но все идут к одной цели.
Ниже я перечислю компании, которые имеют ярко выраженную экосистему бизнеса, распишу подробно их функционал, чтобы у вас сформировалось понимание, к чему стремится долгосрочный бизнес.
Одна из наиболее разносторонних технологических компаний России создала обширную экосистему, включающую множество онлайн-сервисов и продуктов.
Вот структура экосистемы Яндекса:
Яндекс. ПОИСК – главный поисковик;
Яндекс. Новости – агрегатор новостей;
Яндекс. Дзен – платформа персонализированного контента;
Яндекс. Кью – платформа вопросов и ответов.
Яндекс. Карты – карты и геолокационные сервисы;
Яндекс. Навигатор – приложение для автомобильной навигации;
Яндекс. Пробки – информация о пробках на дорогах;
Яндекс. Транспорт – мониторинг общественного транспорта.
Яндекс Go – такси и доставка;
Яндекс. Лавка – быстрая доставка продуктов;
Яндекс. Доставка – логистические услуги для бизнеса;