Альберт Сафин – Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство (страница 6)
Ну а если после второго или третьего раза сотрудник не сделает выводов для себя, видимо, боссу придётся задуматься о пригодности этого товарища к работе.
19. Поесть нельзя уйти
В кафе обеденное время, много посетителей, и заходит ещё один. Официант подаёт ему меню. Посетитель сразу интересуется, успеет ли он пообедать за полчаса. Официант поясняет, что в это время всегда большая загрузка, и в полчаса можно не уложиться. Гость возмущённо восклицает:
С одной стороны, высказывание посетителя смахивает на провокацию. Официант не предлагает ему уйти и даже мысли такой не имел. И скорее всего, посетитель это тоже понимает.
Но с другой стороны – это крик отчаяния. У человека всего тридцать минут, бежать на поиски другого места и терять на этом драгоценное время для него не выход. Голодным оставаться тоже не хочется.
Профессиональный и доброжелательный официант постарается решить эту проблему.
После этого у гостя не будет причин для возмущения и, возможно, он станет постоянным посетителем данного кафе.
Уважаемые читатели, теперь я хочу предложить вам немного другую схему разбора ситуаций. Мы возьмём пять речевых формул и попробуем применить все из них в каждой маленькой истории. Некоторые из формул лучше подойдут к одним ситуациям, некоторые – к другим. Но попробовать все будет полезно именно для того, чтобы определить наиболее выигрышные варианты.
У всех формул будет один повторяющийся элемент – вопрос в завершение. Это очень важно! Ваш вопрос – это теннисный мячик, который вы отправляете сильным ударом на другую половину поля. Диалог – парная игра; вы не можете коммуницировать с собеседником, зажав мячик в руке (или в зубах!).
Позволю себе также напомнить вам, дорогие друзья, что мы вступаем в диалог с любым человеком исходя из позитивных убеждений: со мной и с моим собеседником всё в порядке, он не хуже и не лучше меня, и не враг мне.
Агрессия приумножает бедность, поэтому мы с вами избавляемся от проявлений агрессии в своём поведении и чувствуем, как растёт наша внутренняя сила, наша непоколебимая уверенность в себе.
Итак, вот пять речевых формул:
Приступим?
20. Сидеть!
В отделение банка входит молодой человек. Он берёт талон, оглядывает зал. Народ сидит в очереди, но окошко кассы свободно. Молодой человек направляется прямо к кассе, но внезапно путь ему преграждает сотрудница банка со словами:
У нас с вами, мои друзья, огромное преимущество: мы смотрим на происходящее глазами сторонних наблюдателей. Мы видим уставшую женщину, которая сегодня весь день успокаивает скандальных посетителей; общается с чересчур болтливыми бабушками, которые оттягивают её внимание от необходимых дел; и одновременно думает о том, что опять ей не дали отпуск летом, и нужно куда-то пристраивать детей на каникулы.
Она весь день держалась корректно, улыбалась, разговаривала доброжелательно и вообще являла собой образцового банковского сотрудника. Но на минуту отпустила вожжи – и вырвались эти резкие слова.
А теперь посмотрим на молодого человека: у него нет намерения нарушать правила, но он действительно спешит и надеется, что его обслужат быстро, раз никого нет у окошка. И операция у него минутная. А сотрудница банка для него – препятствие, и очень хочется убрать его с дороги.
Ещё секунда, и вспыхнет конфликт. Но мы же знаем, как его избежать. Давайте подскажем посетителю хороший ответ.
Если вы когда-нибудь окажетесь в подобной ситуации, у вас уже есть широкий выбор вариантов ответа. Используйте тот, что кажется вам наиболее подходящим и наиболее удобным именно для вас. Кстати, если посмотреть на бейджик сотрудницы и назвать её по имени, это поможет ещё быстрее установить с ней человеческий контакт.
21. Поделись опытом
Близится конец месяца, в отделе продаж некой компании подбиваются предварительные результаты. Ведущий специалист отдела, назовём его Валерием, полностью выполнил свой личный план, достиг необходимого KPI, и с гордостью отчитывается в этом начальнику отдела. Также он сообщает, что на следующий месяц у него уже есть крупный заказ.
Но в целом по отделу картина не так позитивна: общий план остаётся невыполненным. При этом от реализации плана продаж зависит премия всех сотрудников компании. Начальник отдела уговаривает Валерия обработать крупный заказ в этом месяце и успеть его закрыть. Тогда все сотрудники получат премию. Ведущий специалист отвечает:
Честно говоря, сама ситуация вызывает целый ряд вопросов. В первую очередь, конечно, вопрос о профессиональных компетенциях начальника отдела продаж. Будь у него мозги в голове вместо киселя, такого бы вообще не произошло. Я имею в виду, что невыполненный план продаж – это целиком и полностью ответственность начальника отдела.
Видимо, ведущий специалист – единственный, кто выполнил свой персональный план. А что же остальные продажники? Кажется, начальник управляет детским садом. Думаю, что Валерий в дальнейшем не будет сообщать боссу о своих перспективах на следующий месяц, а станет работать скрытно. Во всяком случае, начальник вынуждает его именно к этому.
Но это относится к области стратегии, а мы с вами сейчас занимаемся тактическими речевыми приёмами. Что произошло – то произошло, не будем делить действующих лиц на правых и виноватых. Будем тренировать своё Взрослое эго-состояние.
Недалёкий руководитель стал бы наезжать на Валерия, обвиняя его в эгоизме, или стал бы оправдываться за всех своих подчинённых-недотёп, чтобы Валерий пожалел их и поделился своим заказом. Но оба варианта приведут в тупик.
Если вы оправдываетесь или наезжаете на собеседника, это делаете не вы! Это делают ваши воспоминания, ваши былые переживания и травмы, ваши
Оправдания – это проявления обиженного Ребёнка; наезды – проявление критикующего Родителя. То есть, вы навешиваете на собеседника ярлык либо Родителя, либо Ребёнка. Но таким образом вы только усугубляете положение, усложняете путь к решению ситуации. Поэтому лучше сразу принять для себя, что вы в эти игры не вступаете и не втягиваете в них собеседника. А если чувствуете, что вас туда неудержимо влечёт, ущипните себя за руку или за ногу покрепче!
Народная мудрость гласит: всё, что начинается гневом, заканчивается позором. То же самое можно сказать и про оправдания. Гнев и оправдания – две стороны одной монеты.
А теперь вернёмся к нашим пяти формулам, которые нужно адаптировать к этой ситуации. В данном случае задача непростая! Но мы справимся, а заодно, возможно, сделаем для себя какие-то выводы, ведь так?