Адриан Новак – MBA для блондинок (страница 5)

“А что вам там нравилось, а что – нет?”

Это не допрос, а обычный живой интерес. Люди часто сами рассказывают:

“Там было дёшево, но грязновато”,

“Там красиво, но мастера меняются, устала объяснять всё заново”,

“Там далеко”,

“Там хамоватая администраторша”.

Эти ответы – золото. Вы видите глазами клиента, что происходит у конкурентов, не тратя ни копейки на “разведку”.

В‑третьих, попробуйте иногда посмотреть на их страницы как клиент. Не как “обиженная коллега”, а как женщина, которая выбирает, куда пойти. Какие у них фотографии? Как они пишут тексты? О чём? Какие у них цены? Есть ли записи онлайн? Есть ли понятно расписанные услуги?

Вы не для того смотрите, чтобы думать: “Они лучше” или “Они ужасные”. Вы смотрите, чтобы понять: “Где мы на их фоне? В чём я сильнее? В чём пока слабее?”

Теперь подойдём к слову “позиционирование”. Звучит умно, но смысл очень простой.

Позиционирование – это ответ на вопрос: чем вы отличаетесь от всех остальных, кто делает примерно то же самое?

Маникюр делают многие. Ресницы делают многие. Брови – вообще каждый второй. Но вот так, как делаете вы, с таким подходом, с таким настроением, с такой атмосферой – не делает никто.

Ваша задача – перестать прятать это отличие и начать его осознанно показывать.

Представьте, что ваши конкуренты – это витрина с похожими платьями. Издалека всё одинаковое: “маникюр, брови, ресницы”. Клиентка подходит ближе – и вот здесь её выбор зависит от того, кто смог показать: “Я – вот про это”.

Кто‑то позиционируется как “дёшево и быстро”. Кто‑то – как “люкс, дорого, статусно”. Кто‑то – как “уютно, по‑домашнему, как к подружке”. Кто‑то – как “по-медицински точно, стерильно, безопасно”.

А вы – про что?

Позиционирование – это не слоган на стене, а ваш характер как бизнеса. Если вы говорите “мы про заботу и качество”, но клиент заходит, а у вас грязный санузел, мастера торопятся, никто толком не объясняет, что делают, – это неправильное позиционирование.

Ваше отличие должно чувствоваться на уровне реального опыта, а не только на уровне красивых фраз.

Чтобы понять своё позиционирование, задайте себе простой вопрос: “Почему нормальная адекватная женщина должна выбрать меня, а не их?”

И вот здесь важно отвечать не так: “Потому что я хорошая и стараюсь”. Стараться сейчас стараются все. Это база, а не преимущество.

Подумайте глубже. Возможно, ответ будет таким: “Потому что у нас не салон на потоке, а камерная студия, где клиентка чувствует себя спокойно и безопасно”. “Потому что мы делаем упор на стерильность и объясняем, что и как делаем, чтобы клиентке было спокойно”. “Потому что мы не гонимся за акциями, а держим стабильное качество и отношение”. “Потому что мы честно говорим, если услуга ей не нужна или ей не подойдёт”.

Если вы не можете ответить на вопрос “почему выбрали бы меня, а не их?”, то клиентке отвечать будет ещё сложнее.

Попробуйте буквально проговорить это вслух, как будто вы отвечаете своей подруге: “Смотри, если ты хочешь просто дёшево и абы как – тебе точно не ко мне. Если ты хочешь, чтобы к тебе относились по‑человечески, аккуратно, без вот этого ощущения ‘лишь бы с тебя денег содрать’ – вот тогда да, тебе ко мне”.

Вот это и есть позиционирование. Вы честно обозначаете, что вы за место, для кого вы и о чём вы. И тогда конкуренты становятся не врагами, а фоном, на котором вы можете выделиться.

Конкуренты будут всегда. Кто‑то будет дешевле, кто‑то – ярче, кто‑то – моднее. Это нормально. Ваша задача – не быть “как все, только чуть‑чуть лучше”, а стать понятной. Чтобы ваш клиент, видя вас и их, мог внутри себя спокойно сказать: “Я иду к ней, потому что для меня важно вот это, и она как раз про это”.

Когда вы понимаете, кто ваши конкуренты, чем вы от них отличаетесь и почему выбрали бы именно вас – вы перестаёте метаться и обижаться на рынок. Вы начинаете играть свою игру. И это уже совсем другой уровень уверенности в своём деле.

Часть 3. Маркетинг: как сделать так, чтобы о вас узнали и пришли

Глава 7. Маркетинг – это не только реклама

Когда вы слышите слово “маркетинг”, у вас, скорее всего, сразу всплывают мысли про рекламу: таргет, блогеры, сторис, баннеры. И из‑за этого кажется, что маркетинг – это что‑то дорогое, сложное и обязательно с кучей умных настроек.

На самом деле маркетинг начинается намного раньше, чем вы выложили первый пост в соцсети или настроили рекламу.

Маркетинг – это всё, что помогает людям узнать про вас и захотеть купить у вас, а не у кого‑то ещё.

Запомните два ключевых слова: узнать и захотеть.

Если о вас знают, но не хотят к вам – маркетинг провален.

Если хотят, но не знают, что вы существуете – тоже.

Получается, ваша задача – привести в порядок и “узнать”, и “захотеть”. И здесь как раз удобно вспомнить простую модель, о которой любят говорить маркетологи – 4P.

Звучит умно: Product, Price, Place, Promotion, но давайте переведём на нормальный язык.

Product – это ваш продукт.

Price – ваша цена.

Place – место, где вы даёте свой продукт.

Promotion – то, как вы о себе рассказываете.

И уже видно, что маркетинг – это точно не только реклама. Реклама – это всего лишь один из элементов. Если вы лупите рекламу на продукт, который непонятен, криво оформлен или вообще не нужен вашим клиентам – вы просто честно сливаете деньги.

Давайте начнём с первого “P”: продукт.

Ваш продукт – это не просто “маникюр”, “брови”, “ресницы”. Если вы так думаете, вы автоматически превращаете себя в ещё одну точку на карте: “маникюр, как у всех”.

Подумать про продукт – это значит честно ответить себе на несколько простых вопросов.

Первое: что он даёт клиентке на самом деле?

Не “маникюр 1,5 часа, покрытие гель‑лаком”, а что она получает по ощущениям и по результату.

Например:

она смотрит на свои руки и наконец‑то не стыдится;

она чувствует себя ухоженной и более уверенной;

ей не нужно поправлять ногти каждые три дня, потому что всё держится;

она может спокойно идти на встречу, свидание, фотосессию и не переживать, что у неё облезший лак.

Вот это – настоящая ценность продукта. Вы не просто “красите ногти”, вы решаете её маленькие, но важные ежедневные проблемы: неуверенность, стыд за внешний вид, раздражение из‑за некачественных услуг.

Второе: как ваш продукт выглядит для клиента.

Посмотрите на свои услуги глазами человека, который впервые попал на вашу страничку или зашёл в салон. Он видит длинный список непонятных слов? “Аппаратный маникюр”, “комбинированный”, “lux care”, “premium care”?

Если он не понимает, чем отличается одно от другого, он будет выбирать по одному параметру – цена. А вам это точно не выгодно.

Подумайте, как сделать продукты понятными и “аппетитными”. Не просто “маникюр”, а, например:

“Маникюр без боли и порезов”,

“Маникюр, который держится 3 недели”,

“Маникюр для тех, кто вечно спешит: укладываемся в час”.

Формулировки могут быть разными, но суть одна: клиентка должна понимать, что это, для кого это и чем это хорошо лично для неё.

Третье: как ваш продукт называется.

Название – это не просто слово в прайсе. Это то, что создаёт ощущение и помогает клиентке понять, что она покупает.

Если у вас всё называется одинаково сухо: “маникюр”, “коррекция”, “наращивание”, – вы ничем не отличаетесь от десятков таких же.

Попробуйте добавить смысл и чуть‑чуть характера. Например:

“Уход для занятых рук” – для тех, кто всегда в движении;

“Спокойный маникюр” – для тех, кто боится боли и порезов;