Адриан Нортвейл – Жэнь Чжэнфэй. Как создавалась Huawei (страница 3)
На последнем заседании совета директоров группы Ван Суйчжоу с тяжелым сердцем признал: « » «Вернувшись на этот раз и увидев здание торгового центра, я испытал особые чувства — неспособный полководец доводит войско до изнеможения. Из-за моей слепоты, опрометчивости и самонадеянности множество руководителей и сотрудников работали до изнеможения, при этом результаты были неудовлетворительными. Только в возрасте сорока лет я по-настоящему понял сложность общества и жестокость человеческого мира; управлять предприятием действительно очень нелегко, и я испытываю глубокий стыд».
Вот что значит «урок, извлечённый из чужих ошибок».
Рен Чжэнфэй, наконец, в мучениях совершил перелом в своём мышлении. Позже, под влиянием пережитого, он сказал: «Только осознав свою ничтожность, человек начинает совершать великие поступки».
В то время Рен Чжэнфей по-прежнему переживал двойные мучения, но у него не было времени на печаль и упреки в свой адрес: он должен был как можно скорее найти способ заработать деньги, обеспечить семью средствами к существованию и, проявив присущую ему стойкость, поддержать семью.
Случайным образом один из друзей, занимавшийся производством программно-управляемых телефонных коммутаторов, предложил Рен Чжэнфею помочь ему с продажей оборудования. После нескольких совместных проектов у этого 44-летнего мужчины, уже упустившего лучший период для начала собственного дела, зародилась идея создать свой бизнес.
В октябре 1987 года в двух заросших сорняками «временных домиках» на берегу Шэньчжэньской бухты так родилась компания «Хуавей», которая впоследствии изменила сферу связи в Китае и во всём мире.
Раздел 2 Создание «Хуавей»: только выжив, можно иметь будущее
Что касается происхождения названия «Huawei», то, по преданию, когда Рен Чжэнфэй регистрировал компанию, он не мог придумать название, но, увидев на стене громкий лозунг «Китай способен на великие дела» («Zhonghua Youwei»), взял его за название.
Позже Жэнь Чжэнфэй объяснил: «С самого начала наша компания занималась дистрибуцией зарубежных продуктов, но мы всегда хотели разрабатывать собственные продукты, потому что, просто продавая чужие товары, невозможно было сделать компанию крупной. Я назвал компанию «Хуавей», что означает «Китай способен на великие дела», чтобы сказать иностранцам: то, что можете сделать вы, мы не только можем сделать, но и сделаем лучше, чем вы!»
Уставный капитал «Хуавей» составлял всего 21 000 юаней. Эти скромные 21 000 юаней были собраны самим Жэнь Чжэнфэем и несколькими его партнёрами. Можно сказать, что это была компания, у которой «не было ничего» (ни капитала, ни технологий, ни кадров, ни управления).
Используя преимущества специальной экономической зоны Шэньчжэня в сфере информационных технологий, компания импортировала товары из Гонконга на материк и зарабатывала на разнице цен — это была самая распространённая бизнес-модель в Шэньчжэне того времени, и довольно много предприятий в городе начинали именно с этого.
В те времена в Шэньчжэне повсюду были возможности разбогатеть. В Китае, только что начавшем реформы и открытость, на всех рынках наблюдался острый дефицит товаров, повсюду были «голубые океаны» — не хватало всего, кроме людей. Можно было разбогатеть на торговле одеждой, можно было разбогатеть на торговле аудиокассетами — главное, чтобы у тебя было чутье, ты был готов терпеть лишения и не боялся рисковать.
Чтобы выжить, компания «Хуавей» в начале своего существования даже продавала лекарства для похудения и оздоровления. Позже, по рекомендации одного из начальников отдела сельскохозяйственной связи провинции Ляонин, «Хуавей» стала дистрибьютором аналоговых коммутаторов HAX гонконгской компании «Хуннянь» и перепродавала их внутренним почтово-телефонным управлениям на уровне уездов, а также в поселках, на шахтах и т. д.
Небольшие коммутаторы были ключевым оборудованием для построения сетей связи. В те годы Китай еще находился на раннем этапе реформ и открытости: чтобы установить стационарный телефон, нужно было стоять в очереди за разрешением. Только установка домашнего телефона обходилась более чем в 4000 юаней, а для организаций — в 5000 юаней, при этом приходилось ждать в очереди несколько месяцев, а то и целый год. В то время установка стационарного телефона дома считалась делом, придающим престиж.
Рынок был настолько перегрет, что спрос на коммутаторы стремительно рос, а покупателям приходилось стоять в длинных очередях и вносить аванс, при этом товар обычно можно было получить только через полгода. В то время даже при вводе в эксплуатацию коммутатора на 500 линий на церемонию приезжали руководители провинции, чтобы перерезать ленточку.
В то время Китай в основном полагался на импорт различного телекоммуникационного оборудования. Хотя в стране существовали сотни небольших государственных производителей коммутаторов, их технологии отставали, и они могли продавать свою продукцию только таким клиентам, как отели и горнодобывающие предприятия. Почта и телекоммуникационное ведомство импортировали различное телекоммуникационное оборудование: одни только небольшие телефонные станции закупались в семи странах и соответствовали восьми стандартам, а именно: японские NEC и Fujitsu, американская Lucent, канадская Nortel, шведская Ericsson, немецкая Siemens, бельгийская Bell и французская Alcatel. Именно это и известно в истории китайской связи как «семь стран, восемь стандартов».
Отечественные коммутаторы не соответствовали требованиям, а импортные, естественно, были чрезвычайно дорогими, принося огромную прибыль — до 300–400 долларов за линию. Эти международные гиганты в сфере телекоммуникационного оборудования наживались в Китае донельзя. К 1993 году в карманы вышеупомянутых иностранных компаний поступило более 10 миллиардов юаней реальных денег!
Хотя он был крайне возмущён «кровососанием» иностранных гигантов и мечтал о том, чтобы отечественные коммутаторы поделили с ними рынок поровну, Рен Чжэнфэй уже давно перерос возраст импульсивных поступков. Он затаил эти эмоции глубоко в душе и, подобно выносливому волку, постепенно накапливал силы. В конце концов, для предприятия главное — выжить, а не в порыве горячей крови выбежать из окопов и погибнуть от дешевой пули — в те годы компаний, погибших именно по этой причине, было немало.
Те два года, когда компания «Хуннянь» была дистрибьютором коммутаторов, были очень тяжелыми, но именно они принесли «Хуавеи» её первые настоящие деньги.
Благодаря модели перепродажи и сделкам в кредит — сначала забирали товар, а после его продажи производили оплату — компания «Хуннянь» за два года фактически предоставила «Хуавею» беспроцентный кредит на сумму более 100 миллионов юаней.
В те времена, если удавалось раздобыть импортный товар, его брали столько, сколько только можно, и совершенно не беспокоились о том, что его не удастся продать. Поэтому каждый раз, когда кто-то кричал у входа в офисное здание: «Товар привезли!», все — от Рен Чжэнфея до остальных сотрудников — ликовали, бросались вниз, разгружали грузовики, как будто наступал Новый год…
Если бы не дистрибуция аналоговых коммутаторов HAX в те два года, «Хуавей» не смогла бы выжить.
Ещё более важно то, что «Хуавей» создала собственную маркетинговую сеть и команду, изучила телекоммуникационную отрасль и рынок, сформировала свой собственный стиль, который проник в самую суть компании, став частью её ДНК и передаваясь из поколения в поколение до сих пор:
Сотрудники «Хуавей» чрезвычайно выносливы и подходят к делу с исключительной серьёзностью, что намного превосходит других производителей телекоммуникационного оборудования и производит на клиентов очень глубокое впечатление.
Отрасль телекоммуникационного оборудования — это отрасль, в которой очень часто возникают непредвиденные ситуации и требуется длительное послепродажное обслуживание; коммутаторы часто выходят из строя и даже загораются. Коммутаторы, представленные Huawei, стоят намного дешевле, чем импортные, и по качеству превосходят отечественные, но все же их можно отнести лишь к продуктам второго сорта, поэтому Huawei доводит качество обслуживания до совершенства. Технические специалисты находятся в круглосуточной готовности: как только возникает проблема, они немедленно выезжают на место для ремонта, демонстрируя отличное отношение к делу. Такое понимание важности обслуживания у Huawei является уникальным и опережающим своё время. Для сравнения: продукция зарубежных брендов, хотя и превосходит Huawei по качеству, отличается высокой стоимостью, сложным послепродажным обслуживанием, а при возникновении проблем зачастую никто не берется за их устранение. Богатые кадровые ресурсы Китая и низкая стоимость рабочей силы стали важными факторами, позволившими Huawei постепенно завоевывать позиции международных брендов.
Такой подход, уделяющий равное внимание как продуктам, так и обслуживанию, позволил «Хуавею» быстро заявить о себе, расширить бизнес и отвоевать рыночные позиции у многих брендов.
«Нечаянно» Рен Чжэнфэй настолько преуспел в дистрибьюторской деятельности, что производители, завидуя его успеху, стали при малейшем поводе прекращать поставки. Только что открытый рынок и созданная сеть клиентов были на грани исчезновения, и Huawei приходилось покупать товары по завышенным ценам, а продавать их клиентам по низким, фактически доплачивая из собственных средств, чтобы удержать рынок.