Юрий Самолов – Скрытое влияние в переговорах (страница 2)

Определение критериев SMART дает представление о конечном результате цели. Желание, не соответствующее критериям SMART, чревато неоправданными ожиданиями и разбитыми мечтами, разочарованием и фрустрацией. Техника постановки целей и задач согласно технологии SMART является конкретной формой желания (лучше всего ее записать на бумаге).

Согласно технологии SMART цель должна быть:

Specific – конкретной и ясной

Measurable – измеримой

Achievable – достижимой

Relevant – уместной в данной ситуации

Timebound – ограниченной во времени

Пример 1. В 2025 году я хочу отдохнуть в Исландии. Я потрачу на путешествие около 50 тыс. рублей, которые заработаю за месяц специально для отдыха. Для этого мне нужно заключить контакт с клиентом на 200 тыс. рублей.

Цель SMART – конкретная, измеримая, с установленными сроками.

Пример 2. Хочу заключить договор о сотрудничестве с «дорогим» клиентом, сделать для него презентацию о каком-либо способе инвестиций, чтобы он оценил мои способности. Я ему понравлюсь, и он захочет со мной сотрудничать и предложит хорошую оплату моих услуг.

Цель не SMART – не сформулирован результат, к которому нужно прийти, сроки и актуальность задачи не указаны.

Пример 3. 2023 год, летнее раннее утро время 7.00. Я нахожусь на собственной одноэтажной даче в лесу в 20 км от города. Дачу эту я куплю у своего соседа за 500 тыс. рублей.

Цель SMART – конкретная, ощутимая, с параметрами.

Пример 4. Хочу стать начальником цеха и руководить людьми. Хочу получать большую зарплату. Куплю себе крутую машину, чтоб все видели, чего я смог добиться. Хочу, чтобы меня уважали и боялись, выполняли все мои распоряжения и указания. Я покажу всем, что значит правильно управлять цехом.

Цель не SMART – не заданы параметры, сроки выполнения.

Обратите внимание, что в примерах с соблюдением критериев SMART сформулирован результат, который хочет получить человек. Поэтому ему не составит труда уяснить суть цели и выстроить стратегию переговоров – сроки и характеристики указаны, актуальность и достижимость очевидны.

Задачи, сформулированные без соблюдения критериев SMART, будет сложно, почти нереально выполнить, потому что нет ясности и определенности. Задачи такого плана представляют собой озвученные желания и не более того.

Переговоры – это процесс взаимовыгодный, поэтому их цель должна учитывать интересы обоих сторон и достижение согласия.

Свою цель желательно представить как идеальную – цель-максимум и реальную – цель-минимум.

ЦЕЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ:

Цель-максимум: 80 – 100 %

Цель-минимум: 60 – 80 %

Пример 1. Цель – продать новый продукт компании конкурентам.

Цель-максимум – 2 700 млн р. Цель-минимум – 2 500 млн р.

Пример 2. Цель – локализация продукта зарубежной компании на отечественном рынке, получение прибыли от продукта.

Цель-максимум – 100 % локализация, 10 % от прибыли. Цель-минимум – 80 % локализация, 8 % от прибыли.

Пример 3. Цель – организовать спонсирование спортивного мероприятия.

Цель-максимум – 1 млн р. Цель-минимум – 500 тыс. р.

Также необходимо просчитать предполагаемые цели другой стороны: с чего, как нам кажется, они начнут переговоры, где их реальная цель и до какого рубежа они готовы будут сдать позиции.

Конечно, речь идет только о предположениях относительно целей другой стороны. Их придется перепроверять и уточнять в ходе самих переговоров. Но на этапе подготовки важно выстроить эти две системы целей, что позволит заранее определить тактику переговоров.

Алгоритм постановки целей переговоров:

1.Что я хочу (мое желание).

2.Что хочет вторая сторона (их цели).

3.Постановка общих целей переговоров.

Пример 1. Вы прибыли на переговоры с подрядчиком по вопросу реконструкции одного из цехов вашего предприятия.

Ваши цели – договориться о стоимости работ в рамках проекта так, чтобы подрядчик взял на себя согласование проекта в инспектирующих органах.

Цели второй стороны – получить объемы работ, достаточные для обеспечения дохода организации и выплаты заработной платы сотрудникам.

Общие цели – заключить договор на взаимовыгодных условиях, согласовать сроки и этапы проведения работ по проекту.

Пример 2. Вы приехали в салон сотовой связи чтобы купить хороший телефон. Ваш бюджет ограничен 20-30 тыс. руб.

Ваша цель (покупателя) – купить мобильный телефон качественной сборки со сроком гарантийного обслуживания 1-2 года по цене до 20 тыс. руб.

Цели второй стороны (продавца) – продать вам телефон стоимостью выше 25 тыс.руб и заработать процент от продажи.

Общие цели – заключить сделку по покупке/продаже мобильного телефона.

Пример 3. Максим хочет договориться с представителем фирмы по грузоперевозкам о предстоящем переезде в другой город.

Цели Максима – договориться о стоимости услуг грузчиков, которые будут заниматься спуском/поднятием мебели, об условиях транспортировки, о цене переезда.

Цели второй стороны – обеспечить объемы работ и, соответственно, заработок сотрудникам, сделать рекламу своих услуг и получить положительный отзыв

Общие цели – осуществить переезд Максима в другой город.

На этапе подготовки очень важно понять предположительные цели второй стороны, это поможет выстроить линию защиты своих позиций и правильно подобрать аргументы.

План – это порядок изложения и предоставления информации в ходе переговоров, выбор способов воздействия на оппонента и вариантов реагирования в процессе отстаивания позиции.

План должен быть четким и конкретным, но в тоже время гибким, чтобы, придерживаясь своей основной цели, у переговорщиков оставалась возможность учитывать мнение второй стороны и корректировать ход переговоров.

Составление плана переговоров состоит в изучении потребностей второй стороны, выборе позиции, аргументов и тезисов для ее удержания. Также на этапе планирования следует продумать возможные спорные вопросы сторон и уступки, но которые переговорщики готовы пойти.

Стратегия – это определенный подход, модель поведения и парадигма взаимоотношений, на которых будет базироваться достижение результата. Выбранная стратегия послужит ориентиром для переговорщика в процессе коммуникации, общим направлением движения к цели.

Существуют две стратегии деловых переговоров:

1) позиционный торг;

2) принципиальные переговоры.

Позиционный торг

Название метода говорит о том, что у переговорщиков есть определенная сложившаяся позиция, которую они отстаивают в течение последующих переговоров. Это особая тактика делового общения, ориентированная на противостояние интересов, когда участники осознанно идут на столкновение и активно спорят по каждому конкретному вопросу, отстаивая свою позицию.

Пример. Ультиматум Остапа Бендера подпольному миллионеру Корейко:

– У вас, по моим сведениям, миллионов семь-восемь. Папка продается за миллион. Если вы ее не купите, я сейчас же отвезу ее в другое место. Там мне за нее ничего не дадут, ни копейки. Но вы погибнете. Это я говорю вам как юридическое лицо юридическому лицу…

– Покажите дело, – сказал Корейко задумчиво.

– Не суетитесь, – заметил Остап, раскрывая папку, – командовать парадом буду я…

– До свиданья, – холодно молвил Остап, – и, пожалуйста, побудьте дома полчаса. За вами приедут в чудной решетчатой карете.

– Так дела не делают, – сказал Корейко с купеческой улыбкой.

– Может быть, – вздохнул Остап, – но я, знаете, не финансист. Я свободный художник и холодный философ.

Стратегия предполагает понимание участниками встречи истинных интересов, как своих, так и чужих. При этом позиции во время переговоров могут неоднократно меняться, благодаря чему мышление обоих собеседников становится более гибким и вариативным, появляется больше возможностей для маневра и поиска взаимовыгодного решения.

Данная стратегия переговоров основана на обоюдной выгоде и направлен на партнерское взаимодействие. Он кардинально отличается от конфронтации участников, которые торгуются по каждому вопросу. Данная стратегия основана на искреннем желании переговорщиков принять совместное решение, которое устроит все стороны сделки в полной мере.