Юлия Ванина – Бумажные трусы. Коучинг: антикризисное решение скрытой главной проблемы продажи нижнего белья (страница 3)
Подобное притягивает подобное. Проблемные оптовые и розничные покупатели придут к тому, кто о себе думает плохо (т.е. не хорошо, не позитивно – фокус внимания на недостатках). А ведь
Голая правда – работа с убеждениями человека в двух этих архетипах нашей современности. Про покупателя – какие травмы заставляют его не любить себя и покупать неудобные или даже вредное телу и личности? Про продавца – что пережил, что теперь так презентует товар?
Идеальный продавец и идеальный покупатель – это не читатель этой книги. Эта книга не для тех, кто знает, что ему нравится и у кого белье идеально подобрано, у кого нет никаких сложностей и проблем в работе с мнением о продаже «навязываться», «неудобно и стыдно», «впаривать и втюхивать» и т. д.
Такие убеждения может помочь выявить только тот человек, который уже проработан. Как продавать и использовать свои сильные стороны личности? Как помогать покупателю выяснять ошибочное негативное суждение о себе? Как помогать ему брать и надевать тот товар, который подходит ему?
И главное – не спугнуть, что часто бывает: продавец только встаёт, а потенциальный покупатель уже сбегает. Казалось бы, это мелочь: что себе думает покупатель. Но это настолько важная тема, которая влияет на продажи! Белье, колготки, носки и прочие гигиенические и эстетические потребности можно покупать и выбрасывать каждую неделю. Но именно к этим вещам сильно привязываются и чаще «носят до дыр».
Но книга «Бумажные трусы» – это об очень интимном и важном в продажах белья и любом другом товаре, ведь фокус на том, куда не обращали внимание и желающие продать, и жаждущие купить.
Это только проработать: 1) выявлять убеждения о продавце и покупателе у продавца и у самого покупателя; 2) убирать негативное мнение о роли продавца и покупателя.
Менеджер по продажам – это продавец. Компания, которая реализует белье, – это продавец. Соискатель – это продавец. И страхов там настолько много, что клиент, даже если очень нужно купить, то скорее сбежит из магазина и купит в безразличных мегамаркетах. Чем выдержит внимание и риск потратить деньги не выгодно (есть в кармане 5 рублей на половину трусов) или с потерями (где есть ожидания не сервисного обслуживания «сама такая»).
Мнение о продавце – либо нагнетает угрозу и снижает риск покупки, либо располагает к приобретению и повышает шанс купить больше еще и то, в чем покупатель себя чувствует королем\королевой!
Каждый истинный продавец, должен быть и психологом. Но и того, и другого не любят: только скажи, что ты психолог и «людей ветром сдувает»; только скажи, что ты продавец и значит что-то будешь «впаривать лоху». Это издержки 90х.
Что о себе думает сам продавец? Что о себе думает компания\ИП? Что о себе думает менеджер по продажам? Что о себе думает клиент? Какие есть убеждения, которые ограничивают от высоких продаж, запрещают качественное обслуживание? Иначе все были бы миллионерами, мало было бы разорившихся и кризис не бил бы в больную точку рынка нижнего белья и колготок.
Перед книгой стоит задача помогать увидеть, что проблема есть и её проработать. На продажу влияет мнение о себе и об этой роли, которую исполняет продавец – всё становится на свои места. В проработку, как в плавание, идет капитан корабля и основная команда – директор\ИП, менеджер\продавец и клиенты\покупатели.
Всё в мире – для конечного потребителя – всё работает для потребления. Забудьте слово «потребл*дство»! И тут мы подошли к изнаночной стороне проблемы продаж – все не любят потребителей, иждивенцев, паразитов.
Но всё для них. Новые идеи и изменения приходят для того, чтобы обслужить (не прислуживать) других, потому что они дают обратно – смысл существования, значимость и ценность создателя. Это сверх польза и базовый ресурс, чтобы продолжать реализацию себя лидерам.
Весь мир для потребителей, потому что есть замысел на реализацию каждого. Но если каждый будет «И швец, и жнец, и на дуде игрец», то все будут одинаковы. Это уже философия. Вдаваться в нее не будем. Но из этого следует, что одни не удовлетворены, другие ищут и находят способы разрешить проблему теми способами, которые у них есть и это приносит радость и важность. И эти роли в одинаковой степени распределены на всех людей мира.
Это и есть та солнечная и теневая стороны проблемы продаж, которую не рассматривают в постановке целей по увеличению объема реализации товара и развитию компании\ИП. Есть проработка стеклянного потолка, уверенности в себе и поиску инструментов в борьбе с возражениями. Но тренинги и курсы напихивают информацией, которая не влезает.
А всего лишь надо старые и неэффективные убеждения убрать и тогда освобождается место для нового поведения и способа мышления. Проработанное встраивается легко. Здесь очень важно не навредить личности – ломать и «трансформировать» нельзя, если нет желания это пройти. Чтобы не было откатов, срывов, форс-мажоров в деятельности, резких дезориентирующих перемен – работать с убеждениями без замеса роковых случайностей и последующих ошибок.
Да, кто-то родился стать писателем, фигуристом, массажистом и т. д. И многие думают, что быть продавцом они не должны. Но мы все потребители и мы все поставщики, хотя и не должны делать «один за всех».
Мы не должны быть автономными, но очень важно уметь презентовать себя и свой талант. Мы здесь, чтобы объединяться и общаться. Кто шьет трусы, кто-то возит товар, кто-то его рекламирует. Мы потребляем чужую информацию и мы поставляем то, что создали сами.
Поэтому, когда прорабатываются эти две темы и с поддержкой 24/7, чтобы успокоиться и выключить негативную реакцию страха, происходит титанический (тектонический) сдвиг в сторону увеличения продаж и влияния в вашей нише. Бонусом разрешаются личные вопросы.
Это работа не на три месяца, ведь видны ощутимые перемены в компании после 6 месяцев, а лучше год, потому что это срок для стабильных, постепенных, не скачкообразных перемен с конкретными результатами, которые проявились в конкретных показателях.
Почему голая правда именно в бельевом бизнесе особенно актуальна? Здесь видно и понятно в работе с таким интимным, что порой продавцу нижнего белья скажешь, а продавцу колбасы нет. Но относятся к продавцам одинаково.
Идет работа с секретами и с фундаментальными потребностями, которые другими оцениваются и это влияет на отношения с теми, кто может очень сильно ранить. Красивое белье поднимает и самооценку, и уверенность, что дома будет комфортно провести вечер, что будет подарок и снова зажжется искра в глазах любимого человека.
Это чувство надежности дарится продавцом и творит чудеса. Покупатель преображается, уже исходя из того, что меняется «психолог за прилавком».
«Рыба тухнет с головы» – помогает взглянуть на проблему в продажах с инновационного ракурса антитухляка – «голова меняется и тело стройнеет».
Бельё – именно та сфера, которая говорит всему рынку мира, что продажа – очень интимная и важная сфера личной жизни каждого и она должна быть на высоком уровне.
Поэтому перед бельевиками поставлена негласная миссия – изменить отношение к продавцам и покупателям – это новая школа поставщиков. Это серьезный вклад в историю человечества!
Чек-лист по проработке негативных убеждений со всех сторон
1) выпишите минимум 50 убеждений по теме продавца и отдельно по теме покупателя. Затем по каждому напишите ответы на 4 вопроса: что дает это убеждение, от чего защищает это убеждение, от чего защищает исчезновение этого убеждения, что дает исчезновение этого убеждения.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.