Юлия Фомина – Выиграть вопреки: практикум ведения дел с заведомо слабой позицией (страница 6)
Шутить фамильярно или «подкупать» лёгкостью. Анекдот, панибратское «Как дела?», попытка «по-человечески» пожаловаться на жизнь – всё это воспринимается как неуместная попытка сократить дистанцию, манипуляция. Вы – не друг, вы – профессиональный участник процесса. Ваша валюта – уважение, а не симпатия.
Громко разговаривать по телефону или с клиентом. Ваш тихий, деловой тон разговора с доверителем («Сейчас будем заявлять ходатайство, держитесь спокойно») – это демонстрация контроля. Громкое, эмоциональное обсуждение («Да он совсем оборзел!») – это сигнал паники и непрофессионализма. Лестница – ваша лучшая подруга для любых приватных разговоров.
ИСКУССТВО МОЛЧАЛИВОГО НАБЛЮДЕНИЯ: ваш скрытый козырь
Пока вы стоите, демонстрируя спокойную собранность, используйте время для стратегической разведки. Наблюдайте:
Как ведёт себя оппонент? Суетлив, агрессивен, слишком развязно общается со своим клиентом? Это – информация о его внутреннем состоянии.
Как реагирует на происходящее его клиент? Напуган, зол, излишне уверен? Это поможет прогнозировать их линию поведения в зале.
Кто и как общается с секретарём? Это даёт понимание негласных связей и настроений.
Итог: Коридор – это нулевой километр вашего образа.
Ваше поведение здесь не добавит баллов к слабой правовой позиции. Но оно может бесповоротно испортить самую сильную. И наоборот: безупречное, достойное и немного отстранённое присутствие в коридоре закрепляет образ, созданный вашим первым впечатлением. Это последние штрихи к портрету того, кому можно верить.
Вы не можете в коридоре заставить судью принять вашу сторону. Но вы можете, не сказав ни слова по существу дела, сделать так, чтобы, входя в зал, судья подсознательно ждал от вас ясности, порядка и профессионализма. Вы создаёте благодатную почву, на которую лягут ваши юридические доводы. А дальше начинается главное – работа с тем, что лежит в вашей тяжёлой, опрятной папке: искусство превращения документов в оружие. Потому что без безупречной «подачи» даже самый грозный аргумент может остаться незамеченным в судейской усталости и бумажном потоке.
Глава 1.3
Когда молчание кричит громче слов
В зале суда говорят не только уста. Говорит наклон головы, говорит тембр голоса, говорит то, как вы положили руку на папку. Это – параллельный процесс, невербальный диалог, где можно выиграть дуэль, не произнеся ни одной юридической цитаты. Искусство читать эти сигналы и управлять ими – последний, тончайший инструмент в вашем арсенале, завершающий «архитектуру победы».
1. Как по позе и взгляду оппонента понять, куда бить
Ваш оппонент – открытая книга, если вы умеете считывать не слова, а физиологию уверенности и страха.
Закрытые позы, «защитный кокон»: Скрещенные на груди руки, нога на ногу, отстранённый наклон корпуса назад – это не просто неудобная поза. Это подсознательный барьер. Человек закрывается от атаки, чувствует уязвимость. Внимание: если это происходит в момент, когда речь заходит о конкретном доказательстве или факте, вы на верном пути. Это и есть слабое место.
Бегающие глаза: Оппонент или свидетель, избегающий прямого взгляда на судью при ответе на ключевой вопрос, смотрящий в окно, в потолок или на свои руки, – демонстрирует дискомфорт. Особенно красноречив взгляд в сторону своего представителя перед ответом. Это не размышление. Это немой вопрос: «Спасай! Что говорить?». Моментально фиксируйте этот вопрос и задавайте следующий, уточняющий. Слабина найдена.
Внимание: микрожесты самоуспокоения: Почесывание шеи, прикосновение к губам, поправление галстука без необходимости, перебирание ручки. В состоянии стресса мозг ищет способы выброса напряжения. Эти едва уловимые жесты – маркер внутренней тревоги. Заметив их, можно усилить давление, сохраняя внешнее спокойствие.
2. Управление своим состоянием: ваше тело – ваш союзник, а не предатель
Пока вы читаете оппонента, он читает вас. Ваша задача – транслировать не нервозность, а незыблемую уверенность на уровне рефлексов.
Дыхание – фундамент контроля. Перед ответом или сложной репликой сделайте незаметный, но глубокий вдох. Говорите на выдохе. Это предотвратит дрожание голоса и сбивчивый темп. Дыхание животом, а не грудью, – придаст голосу уверенность. Поэкспериментируйте перед зеркалом и почувствуете разницу между грудным поверхностным или глубоким «певческим» дыханием.
Темп речи как инструмент. Нормальная скорость в стрессовой ситуации ускоряется. Ваша речь должна быть на 20% медленнее, чем вам хочется. Это физически сложно, но именно это создаёт эффект весомости, продуманности каждого слова. Быстрая речь – речь защищающегося. Медленная, с расстановкой – речь того, кто контролирует ситуацию. Еще один бонус в пользу замедленного темпа речи – не забывайте, что ваша речь протоколируется в судебном процессе. Чем четче и яснее будут ваши слова – тем точнее будет текст протокола. Вы же не хотите упустить ничего важного?
Сила паузы. После тяжёлого для оппонента вопроса, после оглашения вашего ключевого документа – сделайте паузу. Не смотрите на него. Дайте вашим словам и его реакции достичь судьи. Эта тишина – ваше невербальное заявление: «Я сказал нечто настолько важное, что это не требует суеты». Пауза привлекает внимание и драматизирует момент.
Театр для одного зрителя: вся энергия – в одну точку
Самая грубая и частая ошибка – вести невербальный спор с оппонентом. Вы оба – актёры. Но зритель в зале один. Кто? Верно – судья! Именно для него разыгрывается спектакль. Именно к нему мы обращаемся, даже когда дискутируем с оппонентом.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.