Вячеслав Егоров – Быстрый старт агента по недвижимости (страница 4)
Понятно, что это достаточно грубое деление, и в диапазоне от «плюса» к «минусу» возможно многообразие вариантов и степени «холодности – теплоты» клиента, но вектор работы с каждым конкретным заказчиком совершенно понятен. Главное в этом вопросе – сохранить свою энергию и прочие ресурсы для самых важных и прибыльных клиентов.
Определитесь со своей специализацией
Какими навыками сегодня должен обладать риэлтор? Споры на эту тему идут очень давно. Кто-то говорит о том, что риэлтор – это юрист с навыками хорошего продавца, кто-то наоборот, утверждает, что это, прежде всего, продавец, а навыки юриста идут как дополнение. Вопрос действительно спорный, и каждый сам решает, что является его конкурентным преимуществом. Но я думаю так. Сколько очень компетентных юристов, которые зарабатывают посредственно, и сколько продавцов в разных видах деятельности, не имеющих достаточных знаний о товаре или услуге, которую они продвигают. Можно перечислять все навыки, с которыми риэлтору приходится сталкиваться в своей работе, и вы наберете их приличное количество. Но все же я считаю основными лишь два – навык переговорщика и экспертность в определенном сегменте рынка. Это то, что отличает опытного агента от новичка. Это то, чего не хватает клиенту, который пытается продавать свою недвижимость самостоятельно. Именно эти навыки являются конкурентным преимуществом агента перед самим клиентом. Понимая это, сразу становится понятно, почему клиенту стоит обращаться к профессионалу. Почему, сотрудничая со специалистом, заказчик получает неоспоримые преимущества. Задумайтесь!
ЛОЯЛЬНОСТЬ/МОТИВАЦИЯ
«+ +»
Высокая степень лояльности и высокая мотивация (Знакомый, по рекомендации, выстроены отношения в результате первых контактов. Готов продать/купить в сжатые сроки)
Уделяем этим клиентам максимальное количество времени и других ресурсов (Постоянное поддержание контакта, отчеты. Продвижение/поиск объекта с использованием всех инструментов)
«– +»
Низкая степень лояльности и высокая мотивация (Не готов на договор, не готов платить за услугу. Срочная продажа/покупка, готов взаимодействовать с вашим клиентом)
Дозированное выделение собственных ресурсов для усиления лояльности и практического решения задачи клиента (Фиксация заявки, поддержание текущего контакта в определенные сроки. Продвижение/поиск объекта без сильных ресурсных затрат)
«+ -»
Высокая степень лояльности и низкая мотивация (знакомы, по рекомендации, выстроены отношения в результате первых контактов. Не торопится, нет четких сроков, нет четкой цели, завышенная стоимость)
Дозированное выделение собственных ресурсов для поддержания отношений и контроля роста мотивации (Фиксация заявки, поддержание контакта в определенные сроки, работа с ценой с помощью небольших аналитических отчетов)
«– -»
Низкая степень лояльности и низкая мотивация (Не готов на договор, не готов платить за услугу, не готов работать с агентами вообще. Не торопится, нет четких сроков, нет четкой цели, завышенная стоимость)
Не тратим ресурсы на работу с данной категорией, ограничиваясь лишь фиксацией и сохранением заявки в базе данных (Периодически контактируем по телефону, контролируя изменения в степени лояльности и мотивации)
Рис. 1. Таблица «теплоты – холодности» клиента
Ведь все остальное сегодня клиент может делать самостоятельно. Разместить объект в рекламных ресурсах, нанять юриста для сопровождения сделки (совсем за другие деньги), оформить ипотеку без всяких проблем (сегодня банки и здесь предлагают высокий сервис), прочие действия. Но без по-настоящему отшлифованного навыка переговорщика и без знания рынка и того узкого сегмента, в котором оказался реализуемый объект, клиент никогда не сможет столь же удачно и выгодно продать (либо купить) недвижимость. В данной связи мне всегда вспоминается случай, когда наш агент за неделю нашел покупателя на квартиру заказчика, пытавшегося в течение года продать объект самостоятельно. Причем объект был реализован дороже той суммы, на которую был готов клиент, спустивший цену от безрезультативности собственных действий. А удалось такое «чудо» не по случайному стечению обстоятельств, а в связи с тем, что у специалиста, работающего именно в том сегменте, уже имелась большая база покупателей на данную категорию, и выбрать из них наиболее мотивированного было делом техники.
Когда агент выбирает себе специализацию в том или ином сегменте деятельности, будь то территория, либо тип объекта, то он через определенное время неминуемо становится экспертом в данном направлении. Конечно, если он, действительно, прикладывает все усилия для освоения данной специализации. Что такое полноценное освоение сегмента? Это «холодные звонки» собственникам, продающим объекты самостоятельно, регулярная расклейка объявлений с предложением помощи в продаже, так называемая работа в «поле» – общение с работниками Управляющих Компаний, старшими по дому, жильцами. Агент нацелен на то, чтобы в его базе оказались все актуальные предложения по продаже объектов на определенной территории или сегменте, а также все потенциальные покупатели, желающие приобрести здесь недвижимость. Фиксируется каждый звонок, каждая заявка по рекламируемым объектам, либо по рекламе агентских услуг. Обладая такой базой, риэлтор приобретает ряд неоспоримых преимуществ:
У него отсутствуют конкуренты в данном сегменте, так как он просто не оставил шансов «залетным» агентам серьезно закрепиться. Даже если вдруг кто-либо имеет здесь объект своего клиента, то вряд ли его можно рассматривать как конкурента. Не имея специализации в сегменте, не имея полноценной базы продавцов и покупателей, такой «конкурент», строящий свою работу хаотично и не системно, как правило, становится контрагентом риэлтора со специализацией и проводит с ним совместную сделку.
Упрощается процесс убеждения новых собственников, только что вышедших на рынок самостоятельно, в эксклюзивном сотрудничестве. Достаточно сказать, что на его квартиру у агента уже имеется несколько потенциальных покупателей, которым, после заключения договора, он сможет предложить вариант на рассмотрение. Заметьте, что это не ложь, не преувеличение, а реальный факт.
Экономия ресурсов агента, которая возникает в связи с деятельностью в определенном сегменте. Ему не обязательно выставлять все имеющиеся объекты в рекламу, часто даже вообще не требуется этого делать, так как достаточно предложить эти объекты потенциальным покупателям, звонившим по аналогам. Легче строится работа с покупателем, когда вы вместо одной квартиры предлагаете осмотр нескольких в этом сегменте. К тому же, от обслуженных клиентов и от жителей района часто идут рекомендации агента, занимающегося определенным сегментом.
Освободившееся время агент может распределять по своему усмотрению, используя его для саморазвития, семьи, либо для усиления своей позиции в другом районе/сегменте. Таким образом, у агента многократно возрастает «коэффициент полезного действия» и стоимость услуги, соответственно.
О второй необходимой компетенции – навыке переговорщика – мы поговорим на следующем уроке. Сочетание этих двух навыков сделает вас БЕСКОНЕЧНО ВОСТРЕБОВАННЫМ специалистом, то есть клиенты попросту станут выстраиваться к вам в очередь, и это будет происходить постоянно. Теперь же настало время поговорить об инструментах маркетинга и об особенностях их применения.
Основные инструменты в привлечении клиентов – физических лиц:
– Определение и дальнейшее оповещение о своей новой деятельности людей из Сферы Личного Общения (друзья, знакомые, родственники, коллеги по старой работе, приятели по хобби, соседи, бывшие однокурсники и одноклассники и др.).
– Постоянное заведение новых контактов, общение на различного рода мероприятиях, бесплатные консультации. Закрепление контактов вручением визитной карточки.
– Холодные звонки потенциальным покупателям и продавцам объектов недвижимости с использованием различных источников в интернете, газетах, журналах.
– Размещение информации в тех же источниках для привлечения клиентов (чтобы звонили вам). Информация дается в двух вариантах: от вас, как риэлтора, либо как от частного лица (естественно с вашим номером телефона).
И еще масса других вариантов…
– Расклейка объявлений того же характера в определенном микрорайоне города. Это делается без логотипа и названия компании (во избежание неприятностей с экологической полицией). Номер телефона естественно ваш, сотовый.
– Раскладка объявлений того же плана по почтовым ящикам в конкретных домах. Здесь можно делать упор на рекламу компании и стаж на рынке.