Вячеслав Богданов – Учебник по продажам (страница 2)

Преподаватель курса несёт ответственность за этот курс и будет помогать вам и вашему напарнику, следя за тем, чтобы вы полностью понимали материалы и правильно выполняли упражнения. Преподаватель работает со всеми учениками, и он будет наблюдать за тем, как вы выполняете упражнения. Если у вас возникнут вопросы или вам хоть что-то понадобится, обратитесь к преподавателю. Если на обучении у вас нет напарника, тогда ваш преподаватель может стать вашим напарником.

Выполняя тренировки, вы будете то студентом, то тренером. Тренер даёт указания студенту (тренирует его). Студент учится выполнять упражнение. Когда ваш напарник помогает вам выполнять тренировочное упражнение, вы студент. Когда вы помогаете напарнику выполнять тренировочное упражнение, вы тренер.

В каждой тренировке используйте стулья с ножками (без колёсиков). Спинка и ножки стульев должны быть неподвижными и крепко стоять на своём месте

Когда вы тренер, начинайте тренировочное упражнение командой «Начали!». Работайте со студентом в соответствии с указаниями.

Если студент делает что-то неправильно, то есть не в соответствии с этими указаниями, сообщите об этом студенту словом «*Ошибка!». Объясните ему, что было сделано неправильно, а затем возобновите упражнение командой «Начали!».

*ОШИБКА – 1. Допустить ошибку; не суметь применить полученные знания на практике. Данный термин используется при выполнении тренировочных упражнений. Тренер произносит слово «ошибка», когда студент допускает ошибку или неправильно применяет изученный материал на практике. 2. Провалиться, как на экзамене. Слово «ошибка» имеет антоним – слово «зачёт».

Когда тренер говорит «ошибка», студент возвращается обратно и переделывает сначала упражнение (тренировку).

Используйте команду «Закончили!», чтобы прерваться для обсуждения или перерыва, или чтобы завершить выполнение упражнений.

Используйте слова «Зачёт!», когда студент достиг конечного результата упражнения.

Как тренер, вы должны помогать напарнику достичь цели упражнения.

Для того, чтобы вы могли сделать максимум того, что вы можете сделать как тренер, далее приводятся некоторые данные, которые вам в этом помогут.

Тренируйте целенаправленно. Старайтесь сделать всё от вас зависящее, чтобы ваш напарник смог лучше понимать тренировку и как можно лучше её выполнять.

Сохраняйте реалистичность всю тренировку. Делайте это так, как будто бы напарник находится в настоящих условиях или обстоятельствах и должен справляться с ними. Не используйте случаев из вашего прошлого для тренировки напарника. Придумывайте ситуации в настоящем времени.

Тренируйте с желанием добиться большего, чтобы к концу тренировки ваш напарник осознал, что у него получается лучше, чем в начале. Ваше желание добиться большего, всегда должно быть направлено на то, чтобы ваш напарник стал способнее и лучше понимал то, в чём его тренируют.

В процессе тренировки занимайтесь каждой задачей по отдельности. Все тренировки из этого учебника, составлены при соблюдении принципа постепенности (от простого к более сложному). Поэтому каждая следующая тренировка – это предыдущая тренировка и что-то ещё. Если студент достиг цели тренировки по проведению презентации и завершению сделки, как следует проверьте по одному предыдущие тренировки (по налаживанию тёплых отношений и тренировку по выяснению потребностей). Если ваш напарник выполняет тренировку «Презентация и завершение сделки», где он тренирует свой навык в проведении презентации и завершению сделки, вы как тренер, проверьте умеет ли ваш напарник располагать к себе с помощью нахождения общих реальностей (упражнение №1) или умеет ли он легко выяснять потребности (тренировка «Выяснение потребностей»), с помощью разных типов вопросов.

Чем лучше студент выполняет тренировку или часть тренировки, тем более высоких стандартов и уровней способностей вы как тренер должны требовать от него. Это не значит, что вы никогда не должны быть удовлетворены.

Тренируя, стремитесь добиться, чтобы ваш напарник в точности следовал указаниям и выполнял тренировочное упражнение столько времени, сколько требуется, чтобы обрести соответствующий навык. Благодаря этому ваш напарник получит максимальную пользу от каждого упражнения.

Таким образом, вы как тренер несёте ответственность за своего напарника. Лишь когда вы совершенно уверены, что он в полной мере достиг конечного результата тренировочного упражнения, вы можете пригласить своего преподавателя для проверки.

Эссе: напишите своими словами о том какие правила вы будете соблюдать, когда вы будете выполнять роль тренера в практических тренировках. Передайте это эссе вашему преподавателю.

ПРО ДЕНЬГИ, ПРОДАЖИ И ОБМЕНЫ

Про деньги написано огромное количество книг, статей и другой литературы. Вот только мы будем рассматривать предмет денег с точки зрения продаж и измерения результатов продаж.

Давайте для начала разберём что такое деньги. Толковые словари утверждают, что деньги – это бумажные или металлические знаки как товар, который выражает стоимость других товаров и может обмениваться на любой из них, а также определённая совокупность таких знаков.

Само определение слова «продажа» тоже напрямую связано с деньгами и обменом. Продажа – это обмен товара или услуги на деньги, либо на любой другой товар или услугу. Именно так появились деньги.

Взглянув на этапы происхождения и эволюцию денег, мы сможем с легкостью понять, что деньги имеют длинную и интересную историю. Предполагается, что первые формы денег появились в древние времена в форме обмена товаров или услуг, известного как система «товар-за-товар» или бартер. Однако бартерные отношения имели свои ограничения, так как не всегда удавалось найти подходящий обменный товар. Например, у хозяина коровы, которая даёт много молока, появилось необходимость приобрести одежду. А производителю одежды не нужно молоко. Именно поэтому система «товар-за-товар» не всегда применима в продажах.

Чтобы облегчить процесс обмена и стандартизировать его, люди начали использовать редкие и ценные предметы в качестве средства обмена. Так, например, вместо денег могли быть использованы металлы, скот, зерно и драгоценные камни.

Со временем металлы, такие как золото и серебро, стали наиболее распространенными формами денег. Они обладали определенными качествами, которые делали их идеальными для этой роли: они были прочными, делимыми, переносимыми и не подвержены быстрой порче. В итоге, эти металлы стали использоваться как стандартные средства обмена и единицы измерения стоимости.

С развитием торговли и экономики появилась необходимость в более удобных формах денег. Так появились банкноты и монеты, представляющие фиксированную стоимость и обеспеченные депозитами в банках или центральными банками. Это существенно упростило торговые операции.

В настоящее время деньги также существуют в электронной форме, в виде цифровых записей на банковских счетах и электронных платежных системах. Это отражает изменения в технологии и экономических потребностях, но основные принципы денег остаются теми же: они служат средством обмена, единицей измерения стоимости и средством накопления богатства.

Из определения слова «деньги» мы можем заметить, что деньги очень сильно связаны с обменами. Именно поэтому мы немного разберём подробности обменов.

Среди людей существуют несколько способов обмена или их отсутствия. И как удалось давно понять, самый плохой обмен – это его отсутствие. Такими примерами могут быть кражи, обманы или мошенничество.

Более лучший способ обмена, но не самый успешный – это частичный вид обмена. Когда обмен происходит не полностью. Когда покупатель получает не всё, что было обещано продавцом. Либо продавец получает не всё, что должен был получить от покупателя.

Исходя из предыдущих примеров, стало понятно, что ни один из вышеперечисленных способов обмена не являются приемлемыми для обеих сторон. То есть, в выигрыше только одна сторона – покупатель или продавец. Эти методы обмена не зарекомендовали себя в прошлом и принесли проблемы одной из сторон участвующей в продажах. Чаще всего, в подобных способах обмена, в проигрыше оставались все стороны, участвующие в нём.

Следующим способом обмена станет равный обмен, где каждая из сторон обмена получает абсолютно всё, что обещали другие стороны. То есть, продавец получает ту сумму денег, которую он желал получить, а покупатель получает именно тот товар, в том качестве и количестве, что обещал продавец.

И самый лучший способ обмена – это обмен, где продавец отдаёт от себя больше, чем обещал и это всё равно приносит прибыль продавцу и решает проблемы покупателя. Например, это когда мы покупаем стиральную машину в магазине, а продавец нам ничего не обещал, кроме этой стиральной машины. Покупатель оплачивает её и когда выходит из магазина, ничего не ожидая от продавца, продавец ему дарит стиральный порошок. Другой пример, покупатель оплатил и получил от продавца автомобиль, а после того, как покупатель оплатил полную стоимость своего автомобиля и получил свой автомобиль, продавец ему дарит дополнительный комплект шин для его автомобиля. Об этом подарке клиента никто не осведомил заранее. Для покупателя – это сюрприз! Подобные продажи, создают у покупателей положительные эмоции, в результате которых покупатели рекомендуют продавца или продолжают у него что-либо покупать. Вам бы понравилось, когда вы, покупая что-то, получаете больше, чем ожидали?