Владислав Яхтченко – Я знаю, что тебе сказать: как убеждать, а не манипулировать (страница 3)
Воздействие (Impact)
В процессе убеждения нужно не только доказать правильность аргумента (для этого достаточно схемы 3B), но и продемонстрировать его важность или значимость для другого человека. Если собеседник не понимает, как все вышесказанное относится к нему, его не впечатлит логическое обоснование и пример. Какими бы прекрасными они ни были. Он выслушает вас, возможно, даже внутренне согласится с аргументами, но в итоге задастся вопросом: «Ну и что? Какая разница?»
Именно на эти негласные вопросы нужно ответить на четвертом этапе спора, если хотите побудить собеседника к действию. Таким образом, необходимо доказать, что эта идея действительно актуальна и важна для него. В частности, обрисовать перспективу конкретной выгоды или возможного вреда.
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о четвертой стадии спора:
• Почему эта тема имеет значение?
• Какую именно пользу тебе это принесет?
• Какие могут быть последствия, если ты ничего не предпримешь?
Вернемся к примеру.
Воздействие (Impact)
Почему же эта тема так важна? Рано или поздно она коснется каждого и особенно актуальна для тех, кто еще не решил жениться или выходить замуж. Так человек может избежать перечисленных проблем. Но эта тема актуальна и для разведенных, и для овдовевших, которые задумываются о вступлении в брак еще раз, то есть для миллиона немцев и для миллиардов людей на планете Земля.
Объяснение воздействия (Explanation of impact)
Нельзя просто так заявить о значимости темы для собеседника. «Это же важно для тебя!» – звучит неубедительно. Вместо этого подкрепите свое заявление хотя бы одной причиной, как и в случае с тезисом, т. е. убедительно докажите, почему оно действительно имеет значение для оппонента. Пятый этап аргументации называется «объяснение воздействия». Под воздействием имеется в виду потенциальная польза или вред. Например, если вам нужно, чтобы начальник дал добро на реализацию вашего проекта, недостаточно доказать, что овчинка стоит выделки и приведет к быстрым результатам. Помимо этого, следует заострить его внимание на очевидной пользе и сказать, что проект принесет компании существенный доход. Это подчеркнет экономические плюсы, которые, безусловно, имеют вес в капиталистическом мире.
Впрочем, воздействие или важность (и ее обоснование) можно подать «под соусом» вреда, который грозит собеседнику, если он продолжит бездействовать. Представьте, что вы пытаетесь привить партнеру привычку регулярно высыпаться. Если на этой стадии спора сказать, что сон качественно влияет не только на концентрацию и память, но и на физическую форму, а партнер наивно полагает, что пять-шесть часов сна достаточно, то негативные последствия (здесь – влияние недосыпа на здоровье) убедят его спать как минимум по восемь часов.
Веских доводов в пользу утверждения и одного лишь красивого примера недостаточно. Необходимо «подсветить» конкретную пользу или вред, а также подробно их обосновать, чтобы собеседник начал действовать. Обоснование и конкретный пример подтверждают истинность высказанного мнения, а если доказать явную пользу или пагубное влияние, собеседник поверит в его важность. Если выражаться философски, можно вспомнить слова Готлоба Фреге, родоначальника современной логики и главного первопроходца аналитической философии:
«Даже если понимается некоторый смысл, это еще не обеспечивает наличие значения».
Полезные фразы, сигнализирующие собеседнику о начале пятой стадии спора:
• Почему это полезно?
• Почему это может причинить вред?
• Почему это важно для тебя?
Обратимся вновь к примеру, где объясним воздействие.
Объяснение воздействия (Explanation of impact)
Почему же важно внимательно относиться к теме брака? В современном обществе брак считается социальной нормой, и пока нет никаких признаков, что эта норма исчезнет, по крайней мере, если вы читаете эти строки в первой половине XXI века.
Если вы незамужняя женщина сорока лет или холостой мужчина сорока пяти лет, окружающие могут предположить, что вы не способны на серьезные отношения и не хотите «брать на себя ответственность» (обычно под этим подразумеваются дети). Близкие родственники рано или поздно начинают оказывать мягкое или ощутимое давление на достигших брачного возраста немолодых членов семьи.
Всем холостым важно четко понимать, что нет ничего более печального в повседневной жизни, чем осознать спустя некоторое время, что партнер им больше не подходит. Оба варианта развития событий в этой истории без любви крайне трагичны. Не получится сохранить отношения после того, как любовь угасла: нельзя продолжать жить вместе и имитировать счастье только из-за клятвы. А решившись на разрыв отношений, один из партнеров нарушит публичное обещание. Лишь не вступая в брак, можно избежать этих трагических последствий угасшей любви, а также эмоционального и психологического стресса.
Опровержение (Rebuttal)
Что кроется за шестой стадией – опровержением? Объяснение проще простого: на каждый отстаиваемый тезис найдется противоположное мнение и контраргументы. Удаленная работа вызывает мысли за и против. Проституция вызывает мысли за и против. Плоская иерархия тоже вызывает мысли за и против. Разумеется, тема брака – не исключение. Если полностью игнорировать контраргументы, то есть возражения против тезиса, аргументация будет выглядеть однобоко и почти предвзято. Убедительный переговорщик сразу покажет собеседнику, что ему известно обо всех возможных контраргументах (или хотя бы о самом главном) и он прекрасно видит обе стороны медали, т. е. плюсы и минусы. Мы звучим убедительно, только когда можем не просто перечислить контраргументы, но и самостоятельно опровергнуть их.
Полезные формулировки, сигнализирующие собеседнику о шестой стадии спора:
• Можно возразить, что… Но в действительности…
• Противники этого мнения хоть и утверждают, что… Однако эта точка зрения ошибочна, потому что…
• Что можно сказать в защиту противоположного мнения?
Вернемся к примеру аргументации.
Опровержение (Rebuttal)
Сторонники вступления в брак могут возразить, что на сегодняшний день от 50 % до 70 % пар остаются вместе, потому что в последующие годы они с большой вероятностью будут развиваться в одном направлении, а их любовь хоть и трансформируется, но никуда не денется. Это ошибочный аргумент. Клясться в вечной любви легкомысленно и неправильно, потому что никто не может с уверенностью гарантировать, что через 20 или 40 лет окажется в числе счастливчиков, которые все еще любят друг друга. Давать такие обещания – все равно, что подбрасывать монету и уверенно утверждать, что выпадет решка. Конечно же, вероятность этого велика, но ни один здравомыслящий человек не поставит на это собственную жизнь или благосостояние.
Преимущества и практичность модели SEXIER
Самое прекрасное в модели SEXIER – ее универсальность: она подойдет адвокатам, врачам, инженерам, продавцам, учителям и даже (привет, мои юные читатели!) детям. Важно уметь мастерски спорить в любой отрасли и желательно в любом возрасте.
Естественно, в каждом отдельном случае процесс убеждения выглядит по-разному в зависимости от темы и собеседников. У каждого свой багаж знаний за плечами, из которого черпаются доводы и примеры. Любая дискуссия – это уникальное явление, а в культуре спора считается хорошим тоном поддаваться убеждению, если собеседник приводит более удачные доводы, чем у вас.
Никому не хочется жить в атмосфере эгоцентризма и самодовольства, поэтому вполне логично не только проявлять интерес к чужим доводам, но и вдохновляться, а иногда даже поддаваться им.
В связи с этим напрашивается важное замечание, которое я уже приводил в начале книги. Большинство людей стремятся убеждать, но не хотят убеждаться. Такой образ мыслей никому не идет на пользу. Если с самого начала считать свои аргументы более убедительными и не сравнивать их с контраргументами собеседника, то, во-первых, мы ни за что не сможем по-настоящему услышать другого человека, ведь его доводы будут априори проигрышными. Во-вторых, если бы каждый постоянно строил из себя всезнайку, тогда никто не выходил бы из спора победителем. Никому не хочется жить в атмосфере эгоцентризма и самодовольства, поэтому вполне логично не только проявлять интерес к чужим доводам, но и вдохновляться, а иногда даже поддаваться им.
Кстати, вовсе не обязательно придерживаться описанной последовательности действий по модели SEXIER. Теоретически можно начать с примера или сразу описать пользу или негативные последствия для слушателя. В целом, иногда для зачина подойдет и опровержение, но я бы не рекомендовал использовать этот вариант, пока вы учитесь убеждать, потому что высок риск запутать собеседника. В первую очередь людям интересно узнать чужую точку зрения. Конечно, не стоит вступать в спор с обоснования тезиса, объяснения пользы или вреда, потому что собеседник должен заранее знать, какую идею вы отстаиваете. Главное – учитывать все шесть этапов спора.
Часто на семинарах спрашивают: сколько продлится спор, если соблюсти все этапы модели SEXIER? Все зависит от масштаба обоснования и примера, поэтому длительность может варьироваться, но в среднем не должна превышать пяти минут. Если собеседник не в состоянии выслушать вас и постоянно перебивает, ничего страшного. Можно преподнести свой довод или его отдельные элементы по частям и отвечать ими на замечания собеседника.