Владислав Яхтченко – Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов (страница 16)

Примерно в 20 метрах от меня есть пиццерия. Я твердо решил есть меньше пиццы, но готовить самому – не очень весело, и на это требуется время. И как же заманчиво просто быстро перекусить за пять евро! Я могу разрешить это напряжение в своей голове (очень хочу пиццу, но мне нельзя ее есть, потому что это очень вредно!) двумя способами:

1. Я могу изменить свое поведение, решив не есть пиццу.

2. Я могу оправдать свое поведение, сказав себе, что время от времени в виде исключения мне можно поесть пиццу. И кто вообще сказал, что она такая уж вредная? Не может быть, чтобы немного теста, сыра, грибов и салями были такими опасными!

Какое поведение более вероятно? Конечно, это всего лишь риторический вопрос. Изменить поведение сложно, на это требуются усилия. Гораздо легче оправдать собственное поведение и таким образом уменьшить внутренний диссонанс. Вот так изначально вредная пицца превращается во вполне приемлемое блюдо.

Людям невероятно хорошо удается обманывать самих себя и быстро разрешать внутренние противоречия. Вы курите, хотя знаете, что это вредно для здоровья? «Ничего страшного: важнее то, что курение меня успокаивает – лучше жить недолго и счастливо, чем жить долго и умереть несчастным!» Вы ненавидите свою работу и мысленно уже уволились, но все равно каждый день ходите на нее? «Ничего страшного: я ведь не зря учился, да еще столько времени и сил вложил в компанию, что можно и до пенсии потерпеть пару годиков, и тогда дело в шляпе!» Не нашлось подходящих аргументов во время спора? «Ничего страшного: просто мне в голову не пришли верные доводы – ведь мое мнение точно не может быть неправильным. Такого вообще не может быть!»

Прежде чем менять свое (неправильное) поведение, мы предпочитаем находить ему оправдания. Это намного проще.

Действительно, понятие когнитивного диссонанса теоретически начали изучать только в середине XX века (авторство термина связывают с американским психологом Леоном Фестингером). Однако идея разрешения диссонанса появилась более 2500 лет назад. Вот пример из короткой басни «Лиса и виноград» (в переводе Н. И. Шатерникова), автором которой считается греческий поэт Эзоп (ок. VI в. до н. э.):

К лозе высокой, голод чувствуя, лиса В прыжках скакала – винограда кисть достать. Но взять невмочь ей – и она сказала так: «Еще не зрел он – не хочу я кислый брать». Коль кто бессилье хочет словом облегчить, К себе относит пусть он басни этой смысл³⁶.

Авторы эксперимента – исследователи Л. Э. Фестингер и Дж. М. Карлсмит³⁷. Они попросили студентов в течение часа заниматься скучным делом, а именно постоянно поворачивать колышки на доске на 90 градусов. Нет ничего более нудного, чем это занятие. Существенная разница заключалась в том, что в одной группе испытуемым платили за это 20 долларов, а в другой – всего один.

После выполнения задания студенты должны были убедить другого студента, ожидающего в приемной, что это отличная «работа» и он обязательно тоже должен попробовать. В самом конце студенты должны были оценить, насколько интересно им было выполнять задание. Здесь произошло нечто удивительное: студенты из второй группы, которые получили всего по одному доллару, описали задачу гораздо привлекательнее, чем те, кто получил по 20 долларов. Как такое возможно?

После объяснения Фестингера и Карлсмита все становится понятно: однодолларовой группе пришлось солгать, что им якобы было весело выполнять эту задачу. В их сознании возник когнитивный диссонанс, который им обязательно нужно было уменьшить. Но поскольку они уже выполнили свою работу и уже солгали ожидающим студентам, им оставалось только изменить свое собственное отношение к скучной задаче, чтобы снова почувствовать себя хорошо. То есть студенты, подобно лисе из басни, которая отговорила себя от попыток съесть виноград, убедили себя, что занятие и вовсе не было скучным.

У Фестингера и Карлсмита также нашлось правдоподобное объяснение тому, почему двадцатидолларовая группа не ощутила когнитивного дисбаланса. В данном случае мотивация студентов была вызвана внешними стимулами, а именно 20 долларами. Эти деньги компенсировали час скучной деятельности, и поэтому испытуемые из этой группы не испытывали когнитивного диссонанса.

Чтобы больше не чувствовать внутреннего противоречия, которое вызывает у нас дискомфорт, мы разрешаем когнитивный диссонанс с помощью переосмысления, которое чаще всего приравнивается к самообману.

Суть в том, чтобы искусственно создать этот диссонанс в сознании «жертвы», а затем вынудить ее полностью устранить этот диссонанс так, как мы это понимаем. Как же это сделать? Вот несколько примеров:

• Прием «Нога в дверях». Мы хотим действовать согласованно. Говоря «А», мы чувствуем внутреннее принуждение сказать и «Б». В противном случае у нас возникает чувство несоответствия. Вот почему прием «Нога в дверях» так хорошо работает благодаря когнитивному диссонансу. Здесь вспоминается эксперимент с маленькой наклейкой на окне и большим знаком «Водите осторожно!» во дворе (стр. 50).

• Прием с занижением цены. Это хорошо известный прием, особенно при продаже автомобилей, когда покупателю сначала предлагают низкую цену, а когда он уже внутренне принял решение в пользу автомобиля, цена повышается под благовидным предлогом. Поскольку он хочет избежать когнитивного диссонанса, т. е. не хочет идти против своего первоначального решения о покупке, то в итоге оплачивает «внезапно» возникшие дополнительные расходы, внутренне преуменьшая их, чтобы не выглядеть глупо, особенно перед самим собой. Этот трюк работает далеко не только в продажах, но и в других повседневных ситуациях. Так, в ходе эксперимента³⁸ студентам предложили принять участие в исследовании, которое начиналось в 7 утра. Всего 24 процента студентов согласились. Студентов из второй группы просто попросили принять участие в исследовании, но на этот раз не назвали время. Тогда свое согласие дали уже около 56 процентов. Только после того, как они согласились, им рассказали, что исследование начинается в 7 утра и что они все еще могут отказаться. Но никто не отозвал своего согласия (следуя правилу «Назвался груздем – полезай в кузов»). И почти все (95 процентов) действительно появились рано утром.

• Заставьте эффект Андорры работать на вас. В пьесе Макса Фриша «Андорра» главный герой по ошибке считает себя евреем. Он постоянно сталкивается с негативными предрассудками о евреях в андоррском обществе, пока со временем сам их не интернализирует и не начинает воплощать их в жизнь. Таким образом, эффект Андорры говорит о том, что люди приспосабливаются к оценкам общества, даже если раньше они были ошибочны.

Еще один хороший эксперимент³⁹: женщины, которые неделей ранее узнали, что окружающие считают их доброжелательными и отзывчивыми, отдали гораздо больше денег в благотворительную организацию, чем те женщины, которым не говорили, что кто-то считает их таковыми. Чтобы избежать когнитивного диссонанса, то есть не вступать в противоречие со своим описанием, женщины принимали чужие оценки за собственный стандарт действий.

Самым известным примером когнитивного диссонанса считается эксперимент Филипа Зимбардо в Стэнфордской тюрьме в 1971 году, который стал предметом для дискуссий⁴⁰. Он впечатляет и ужасным образом показывает, как быстро люди вживаются в доверенную им роль и перенимают ожидаемые от них качества. В подвале Стэнфордского университета Зимбардо воссоздал условия тюрьмы. Подбрасывая монету, подопытные делились на надзирателей и заключенных. Эксперимент должен был занять две недели, но его пришлось отменить уже через шесть дней. Что случилось? Охранники были экипированы в униформу с резиновыми дубинками и солнцезащитными очками. Постепенно надзиратели начали не просто играть роль, а вживаться в нее, все чаще используя свое властное положение и подвергая заключенных пыткам.

Уже на второй день произошли первые большие беспорядки: сначала заключенные блокировали двери в свои камеры, затем охранники распылили в камерах ледяной углекислый газ из огнетушителей и таким образом заставили заключенных открыть двери. Затем охранники раздели их, отобрали кровати и запретили пользоваться туалетом, так что им пришлось делать свои дела в ведра. Иногда экспериментаторам приходилось вмешиваться, чтобы не допустить страшных издевательств. В общей сложности пять заключенных пришлось досрочно освободить по состоянию здоровья (у них появились симптомы тревоги, резкая сыпь, депрессия). Одной из причин, по которой охранники так быстро вошли в свою роль, стало то, что, надев форму и солнцезащитные очки, они выглядели обезличенными, но были частью коллектива и имели право самостоятельно устанавливать правила. Решающим фактором, однако, стал эффект когнитивного диссонанса, при котором охранники ставили перед собой задачу поддерживать порядок, добивались выполнения этой задачи с помощью суровых наказаний, а затем оправдывали эти наказания тем, что их задача как охранников – полностью контролировать заключенных.

Какими бы жестокими ни казались их действия нам, сторонним наблюдателям, охранники были глубоко убеждены, что поступают правильно. Поэтому достаточно описать человека таким, каким он должен быть, – и вероятность того, что он совершит необходимое действие в соответствии с вашим описанием, возрастает. Но, очевидно, даже у эффекта Андорры есть свои пределы. Не стоит перегибать палку с описанием. Кроме того, следует иметь в виду, что вода камень точит, а это значит, что успех применения эффекта Андорры возрастает, если вы в течение длительного времени (желательно в течение месяцев и даже лет) будете деликатно наделять человека определенными чертами. Это работает как в случае позитивного, так и, к сожалению, негативного приписывания характеристик.